Igro-zon.ru

Работа и жизнь
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Продажа на собеседовании

Как на собеседовании Продать Ручку

Всем нам приходилось проходить собеседования при принятии на работу, для многих соискателей это весьма, волнительный процесс. При этом работодатель не всегда стремиться создать простые условия на собеседовании, особенно это касается собеседований на продающие вакансии.
Ведь продавец должен обладать стрессоустойчивостью и умению легко выходить из любой ситуации. Один из вопросов который часто ставит в тупик многих кандидатов – это просьба продать ручку на собеседовании. Мне приходилось наблюдать картину, когда опытный продавец, который не один год продавал дорогостоящие автомобили VIP клиентам, терялся и впадал в ступор, при продаже ручки. Итак, давайте разберем: как на собеседовании продать ручку?

Зачем просят продать ручку на собеседовании

Для того чтобы успешно продать ручку на собеседовании, сначала нужно понять мотивы работодателя. Они могут очень сильно отличаться в зависимости от того на какую вакансию вы претендуете. Поэтому, мой вам совет – всегда изучайте работодателя и тип работы перед собеседованием. Этого не делают даже соискатели с хорошим опытом, а ведь подготовка это тоже один из этапов техники продаж.

Как правило для кандидатов без опыта продаж, этот тест сделан для того чтобы оценить упорство кандидата и желание продавать. Если человек отказывается продавать или сдаётся после первого возражения, значит так же он и будет вести себя с клиентом. По кандидату всегда видно, когда он старается, а когда ему сама продажа в тягость. Естественно если вы берете кандидатов без опыта в продажах, то людей, которые не обладают упорством и желанием продавать, лучше не брать. Если вы не готовы к отказам, возражениям и трудностям, то работа в продажах явно не для вас. Работая продавцом нужно уметь выходить из зоны комфорта.

Если же вы обладаете опытом продаж и пришли на вакансию где требуется опыт продаж, то работодатель хочет увидеть вас в деле, при этом он прежде всего будет оценивать ваши знания этапов продаж и способность преодалевать стрессовую ситуацию. Если кандидат претендует на вакансию, где требуется опыт продаж, но не знает или не использует этапы продаж, то вряд ли вас возьмут.

Так же стоит присмотреться, кто проводит собеседование. Если это девочка кадровик, то скорей всего у неё есть чек-лист оценки кандидата. И перед ней поставлена задача оценить, конкретные параметры кандидата, например те же этапы продаж или упорство при завершении сделки.

Если же вам собеседование проводит непосредственный руководитель, то в этом случае важно не просто показать знания этапов продаж, но и понравиться как продавец. Тут вам нужно приложить максимум усилий и гибкости.

шутка из интернета

Как продать ручку на собеседовании

Итак, вы услышали просьбу продать вам ручку, что делать? Вот некоторые правила, которые необходимо выполнять для успешной продаже ручки:

  1. Не спешите. Если чувствуете, что слишком волнуетесь или вам нужно подумать, попросите минуту на подготовку – это нормальная практика.
  2. Внимательно изучите продаваемый товар.
  3. Придерживайтесь этапов продаж. Это беспроигрышный вариант, любой работодатель это оценит по достоинству и даже если продать не сможете, вас всё равно скорей всего возьмут.
  4. Особое внимание уделите выявлению потребностей клиента. От этого зависит 90% успеха продажи, при выявлении потребностей обязательно используйте технику активного слушания. Рекомендую задать следующие вопросы: Как часто вы пишите? Что для вас важно в ручке? Бывает ли, что у вас заканчиваются чернила? Какой ручкой пользуется клиент сейчас? И чем она ему нравится и что можно было бы улучшить? Есть ли у вас запасная ручка?
  5. Не врите. Не нужно приписывать чудо свойства ручке за 2 рубля. И так же не нужно говорить что ручка паркер стоит 10 рублей.
  6. Используйте невербальное общение с клиентом, обязательно поддерживайте зрительный контакт, дайте клиенту подержать товар в руках. Так же советую узнать: что такое паравербалика. Эти инструменты не только помогут вызвать доверие у клиента, но и вы заслужите уважение, если вас будет оценивать специалист.
  7. Если клиент согласился на покупку, обязательно предложите что ни будь ещё: запасную пасту, ежедневник, блокнот, степлер, бумагу и т.п. Этот небольшой ход выделит вас среди прочих кандидатов.

Схема продажи ручки на собеседовании примерно следующая:

Добрый день, меня зовут …………, как я к вам могу обращаться?

Обращаемся по имени, я вижу, вы деловой человек, и у меня есть уникальное предложение индивидуально для вас. Но сначала позвольте задать вам пару вопросов?

  • Как часто вам приходится делать записи?
  • В каких условиях вы пишите?
  • Какие ручки вам нравятся?
  • У вас всегда ручка при себе или только на работе?
  • У вас много сотрудников в отделе?

ВАЖНО: вопросов нужно задать столько сколько потребуется для того чтобы понять на основе каких выгод проводить презентацию товара покупателю.

Презентация

Презентацию нужно построить на основе выявленных потребностей, и если потребность выявлена, то презентовать товар не трудно. Если вы выяснили, что клиент часто пишет, то предложите ему ручку как запасную. Если клиент пишет настолько редко, что у него нет ручки, то скажите, что вам как раз нужна недорогая ручка на всякий случай. Если проводит собеседование рекрутер, то предложите ему купить ручку для того чтобы давать кандидатам для заполнения анкеты или коллегам или подчиненным.

Работа с возражениями

Как бы замечательно вы не провели презентацию ручки, вы в любом случае услышите какие либо возражения. Это совершенно нормальный процесс. В целом не очень важно, какие именно возражения вы услышите, главное правильно их отработать. Для наглядности приведу пример:

— у меня уже есть ручка, она меня устраивает.

— я с Вами полностью согласен, было бы странно если бы Вы использовали ручку которая вас не устраивает или у вас её не было совсем. Вы согласны с тем что ручка это важный инструмент делового человека? И мы с вами вместе вспоминали, как не приятно, когда в ней заканчиваются чернила, причем в самый ответственный момент. Именно поэтому я и предлагаю вам взять запасную ручку. Лично я ношу с собой минимум 3 ручки, поскольку в продажах, нужно быть готовым ко всему.

В целом, поскольку продажа у вас вымышленная, то вы будите слышать в основном ложные возражения, а отработать ложные возражения не трудно. Один из способов их просто не замечать, а переводить разговор в другое русло.

Завершение сделки

Красивое завершение сделки – это искусство, которое приходит с опытом. Для начала если вы не знакомы, со способами завершения сделки, обязательно их изучите. Если у вам знания и умения позволяют, то рекомендую использовать метод Сократа. Он выглядит наиболее эффектно и произведёт хорошее впечатление. Если Вы ещё только учитесь, то лучше использовать альтернативный или критический способ, например: «итак вам оформить одну ручку или возьмёте несколько про запас?», «только сегодня, на данную модель у нас хорошая скидка, берём?».

Не стандартные ходы в продаже ручки

Иногда бывает что ваш «клиент» наотрез отказывается покупать ручку. В таких случаях может помочь не стандартный подход. Ваша задача использовать такую схему продажи, которую ранее данный клиент не слышал. Тут конечно очень большую роль имеет импровизация, и умение видеть — кто перед вами сидит. Но опытные продавцы, подобный манёвр смогут сделать. Вот пример:

Пример 1

Вы умеете продавать? (скорей всего вы услышите ответ – да)

Вам было бы интересно получить неплохой доход? (а кому не интересно)

Тогда я вам предлагаю немного подзаработать, дело в том, что сейчас у меня есть ручка по крайне низкой цене. Вы её можете перепродать и получить хороший доход.

Пример 2

Если вам дали продать дорогую ручку, то в случае отказа можно сказать что я тогда оставлю её себе. И демонстративно убрать её себе в карман.

Пример 3

Вы слышали, что заводы по производству ручек закрываются? Это происходит в связи с распространение цифровых устройств. Скоро шариковая ручка будет дефицитным и редким товаром. Я всем клиентам рекомендую сделать запас.

Пример 4

Попросите автограф, у клиента не окажется ручки, тогда продайте ему свою.

Пример 5

Купите у меня ручку для того чтобы давать, её продать следующим кандидатам.

Заключение

Итак, чтобы успешно продать ручку на собеседовании при трудоустройстве требуется:

  1. Знать и соблюдать этапы продаж;
  2. Быть уверенным в себе;
  3. Хорошо подготовится и желательно отрепетировать все этапы, это поможет Вам реализовать 1 и 2 пункты;

В заключении хочется сказать, что при подготовке материала пообщался не только с коллегами, которые проводят собеседования, но узнал мнение простых продавцов. Многие считают, что подобными заданиями работодатель отбивает желание у него работать и что есть другие способы выявить компетенции у кандидата.

В действительности, сейчас большинство работодателей испытывают «кадровый голод» и в таких условиях, хороший продавец, очень востребованный сотрудник. Поэтому на собеседованиях многие работодатели создают максимально комфортные условия, дабы не спугнуть кандидата. А продавцы с опытом понимают, что они без работы не останутся. В таких условиях просьба продать ручку звучит всё реже, а кандидатам не стоит опасаться того что их не возьмут. Но всегда есть вакансии на которые высокий конкурс и тут работодатель вправе отбирать себе команду так как считает нужным. И если вам предстоит заниматься активными продажами, то для вас не должно быть вопроса в том, как продать ручку на собеседовании.

Читать еще:  Какие вопросы задать на собеседовании соискателю

Предлагаю Вам интересное видео, которое Вам наглядно продемонстрирует, насколько в продажах важна тактика и подготовка

Так же рекомендую изучить литературу на тему личных продаж:

Я не буду продавать ручку на собеседовании

Всё чаще я слышу мнение, что «нормальный» работодатель не будет требовать продать товар на собеседовании. Это не этично по отношению к кандидату. И типа, если вы услышали такую просьбу, то нужно сразу разворачиваться и уходить. Сразу скажу, что каждое мнение имеет право на существование. Вот один из комментариев к данной статье.

Комментарий развёрнутый, спасибо его автору, ведь он не постеснялся высказать своё мнение. И по лайкам, видно, что с автором комментария многие согласны. Тема резонансная и я решил, что стоит высказать своё мнение по этому вопросу. Итак по тексту:

«это просто возможность повы**ся работодателя, такие стандартные вопросы нацелены выявить беспринципного готового на всё ради этой работы (даже дать в Ж) «человека» и им это конечно же нравится.»

Для работы в продажах нужны люди, которые не боятся продавать и преодолевают стрессовые ситуации. И дело даже не в том, что человек знает, а применяет ли он знания это на практике. Это очень важно, если кандидата спросить напрямую – «вы стрессоустойчивый человек?», какой вы ответ получите? Конечно – да. «Вы сможете продавать?» – да! «вы любите общаться с людьми?» – да! На собеседовании все себя хвалят и стараются показаться лучше, чем есть на самом деле. Именно поэтому большинство работодателей давно не используют такие вопросы, а просто дают кейсовое задание которое выявит все нужные компетенции кандидата. Или проводят ассессмент. Сам вопрос про ручку действительно «заезженный» и поэтому применяется всё реже и реже. Но не, потому что он не эффективен или не этичек, просто многие кандидаты к нему стали заранее готовится.

Другого способа выяснить, что действительно может человек как продавец, просто нет. Если есть и вы его знаете – делитесь!

«не хватает ума у них проверить действительную квалификацию или хотя бы искреннюю заинтересованность человека в своей работе»

А как проверить? Некоторые работодатели уже на полиграфе проверяют кандидатов. Вам это комфортней чем ручку продавать? Что-то мне подсказывает что нет. Особенно понравилась фраза про искреннюю заинтересованность.

«таким «клоуном» работодателем вообще лучше не связываться, просто поищите себе работу посерьёзней чем впаривать всякое никому не нужное дерьмо.»

А с кем связываться? Вы считаете, что работа торговым представителем Pepsi, Mars или Philip Morris плохая? Это несерьёзные фирмы? Я Вас расстрою, ЗП и соц пакету сотрудников этих компаний позавидует большинство жителей нашей страны.

Действительно, многим западло продать ручку, начать бизнес и сделать хоть что то что выходит за рамки привычного уклада жизни. Эти люди не востребованы в коммерческой сфере, их путь лежит в рабочие профессии. И если вы избрали этот путь, то становитесь лучшем в своём деле и будет Вам честь и хвала. Но при этом не стоит пренебрежительно относится к тем, кто пошёл по иному пути.

Примеры, как продать товар — ручку, карандаш или песок в пустыне на собеседовании?

Если вы планируете работать менеджером по продажам, скорее всего, на собеседовании вас попросят продать какой-либо товар.

Поговорка гласит: «Хороший специалист по продажам сумеет продать даже песок в пустыне». Другими словами, люди купят даже то, что им не нужно, если продавец был достаточно убедителен.

Именно поэтому частенько на собеседовании просят продать что-нибудь. В этой статье мы рассмотрим разные варианты того, как продать вещь на собеседовании.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону +7 (800) 350-22-67 . Это быстро и бесплатно !

Когда на собеседовании просят продать товар?

Если вы устраиваетесь на работу, связанную с продажами товаров и услуг, вы должны быть способны ответить на такой популярный вопрос, как «Продайте мне эту ручку!».

На самом деле, это может быть любой предмет, лежащий на столе перед вашим собеседником. Как продать на собеседовании предмет?

Этот вопрос может научить чему-то новому или напомнить принципы продаж, которыми иногда пренебрегают.

Кого же ищет будущий работодатель, задавая подобные вопросы? Кого-то, кто энергичен, имеет широкие связи, умеет работать в команде и разрабатывать стратегии, того, кто сумеет продать продукт. Если вы неспособны «продать» себя компании, в которую хотите устроиться, резонно предположить, что вы не сумеете продать товар, производимый этой компанией.

Цель вопроса

Успешная техника продаж – это комплексная смесь из методического подхода и применения психологии. Специалист по продажам должен иметь специфическую комбинацию личностных качеств и приобретенных навыков. Ответы на подобные вопросы показывают креативный подход, насколько вы действительно способны продать товар.

Потенциальный работодатель оценивает 4 навыка претендента:

  • как вы собираете информацию;
  • как вы обрабатываете информацию;
  • как вы доносите информацию до клиента;
  • как вы просите что-то.

Как ответить на вопрос о продаже?

Вы должны помочь клиенту найти решение его проблемы, вместо того, чтобы просто рекламировать товар. А для этого потребуется собрать информацию о клиенте, чтобы знать его болевые точки.

Поэтому задавайте как можно больше вопросов, чтобы получить достаточно информации, на основе которой можно будет сделать выводы о требованиях потребителя. Будущий работодатель будет оценивать именно тактику, с которой вы выстраиваете продажу товара.

Песок в пустыне

Как продать песок в пустыне на собеседовании? Найдите отличительные признаки для песка, который вы продаете. Выясните, что именно людям не нравится в песке, который у них уже имеется, и преподнесите ваш песок с другими качествами.

Вот некоторые идеи, которые можно предложить:

  • красиво упакованный импортный песок класса люкс;
  • 100% гарантированный очищенный песок для детских площадок;
  • мелкий песок для песочных часов;
  • однородный строительный песок для цемента высокого качества;
  • красиво оформленный подарочный песок из пустыни с сертификатом подлинности (туристический песок).

Почувствуйте необходимость приобретения товара и сыграйте на этом.

Доступный песок не того сорта, который нужен для конкретной цели. Найдите цель и продайте правильный сорт песка.

Добавьте ценности. Песок можно превратить в стекло, художественное произведение или что-то еще, чтобы добавить значимости в глазах клиента.

Придумайте историю, которая сделает песок особенным.

Ручка

А теперь давайте рассмотрим пример продажи ручки на собеседовании.

Этот вопрос стал популярен после выхода в свет голливудского фильма «Волк с Уолл-Стрит», когда сыграв на тщеславии главного героя, его попросили дать автограф, но ручку для автографа нужно было купить.

Тем не менее техника продажи ручки, представленная в фильме, признается специалистами неверной и скорее может быть отнесена к нестандартным способам. Ошибка состоит в избыточном внимании к продаваемой вещи.

Как правильно продать ручку на собеседовании? Когда вас просят об этом, очень легко сфокусироваться на самом предмете.

Вы можете начать описывать ее разные свойства: она работает в космосе, она пишет под водой, она ощущается в руке, как живая, она красивого цвета. Однако, все эти варианты ошибочны. Если вы будете пытаться продать ручку в таком ключе, вы окажетесь в ловушке.

Что делать, если на собеседовании просят продать ручку? Это ручка для продажи. Поэтому все должно быть о продаже ручки, а не о ручке как о предмете. Точка начала любых продаж – это получение знания о покупателе. Необходимо задавать вопросы, чтобы выяснить потребности покупателя. Спросите, какими именно ручками он предпочитает пользоваться и для каких целей.

Новичок в продажах сосредоточится на свойствах самой ручки: «Этой ручкой можно писать сверху вниз». Более опытный специалист будет продавать возможную выгоду: «Эта ручка всегда там, где вам нужно сделать заметку». Настоящий профессионал сначала сконцентрируется на нуждах и требованиях клиента.

Как продавать ручку на собеседовании, видео:

Карандаш

Как продать карандаш на собеседовании? Ответ на этот вопрос очень схож с тактикой ответа на вопрос о ручке. Карандашом тоже можно делать записи. Примените тот же подход, но сфокусируйтесь на конкретном применении и определенных обстоятельствах клиента.

Можно представить карандаш, как органическую версию ручки, выполненную из полностью натуральных материалов на случай, если клиент предпочитает чистые природные продукты.

Можно охарактеризовать продаваемый продукт как гипоаллергенный и безопасный для детей, если для покупателя важна безопасность его использования.

Читать еще:  Подвохи на собеседовании

Способность карандаша оставлять след на любых поверхностях и в любых условиях будет незаменимой, например, в туристическом походе, куда потенциальный покупатель может отправиться с семьей на выходные.

Как продать карандаш на собеседовании, видео:

Кулер

Как продать кулер на собеседовании? На глаза будущему работодателю попался кулер с водой и он попросил вас продать ему этот агрегат? Используйте стандартную технику продажи и определите несколько пунктов, о которых необходимо подумать прежде всего.

Вода доступна из любых источников, из-под крана, из бутылки или вскипяченная из чайника. Посмотрите на качество воды из кулера: она действительно намного чище, может быть она поставляется из известного региона или уникальна по составу?

Определите, почему именно кулер хорош для получения воды:

  • не потребуется идти в магазин за бутылкой воды каждый раз, когда вы захотите пить. Съемные баки с водой будут доставлять прямо на место;
  • в кулере может быть установлен антибактериальный серебряный фильтр, который убивает все микробы и обогащает воду полезными минералами;
  • кулер может регулировать температуру воды, так что не нужно будет кипятить чайник или ждать, пока он остынет, чтобы попить воды.

Степлер

Как продать степлер на собеседовании? Задавайте вопросы, которые помогут выяснить основные параметры степлера, необходимого собеседнику:

  1. Если бы у вас не было степлера, зачем бы он вам понадобился?
  2. Какие еще причины вынуждают вас пользоваться степлером?
  3. Вы хотите, чтобы степлер был надежным и мог сшить толстую пачку листов?
  4. Вам нужен степлер, вмещающий большое количество скрепок?

Как только выясните ответы на эти вопросы, сделайте презентацию степлера, который обладает всеми требуемыми характеристиками.

Скотч

Как продать скотч на собеседовании? Выясните, для каких целей вашему собеседнику мог бы понадобиться скотч, какой именно ширины и цвета. Возможно, он использует двусторонний скотч или ленту с бумажной основой? Устраивает ли его клеящая способность скотча, которым он пользуется?

Может быть, ваш собеседник делает дома ремонт и скотч нужен не как канцелярская вещь, а в качестве вспомогательного материала? Или он планирует переезд и именно этот скотч хорош для запечатывания коробок с вещами?

Телефон

Как продать телефон на собеседовании? Спросите у собеседника, какой телефон у него сейчас, купил он его в кредит или нет, каких функций ему не хватает в его телефоне.

Выясните, пользуется ли он социальными сетями и мессенджерами в телефоне, как быстро загружаются интернет-страницы и надолго ли хватает заряда аккумулятора. Затем сформируйте всю эту информацию в анонс о новом телефоне и предложите его купить.

Сигареты

Как продать сигареты на собеседовании? Если вас на собеседовании попросили продать пачку сигарет, не торопитесь проводить презентацию продукта и расписывать, какие уникальные фильтры и полезные добавки добавлены в сигареты. Первое, о чем необходимо поинтересоваться у собеседника – курит ли он вообще.

Спросите, сколько сигарет в день он использует, какого сорта сигареты он предпочитает, что именно ему нравится в процессе – нервное расслабление, запах табачного дыма или возможность заполнить свободную минуту.

Сложнее будет ситуация, если вам нужно продать сигареты человеку, который не курит или даже не переносит табачный дым. Спросите, есть ли у вашего собеседника курящие друзья. В этом случае сигареты сыграют роль элемента социализации, который позволит подарить сигареты, тем самым быть полезным в кругу друзей.

Воздух

Как продать воздух на собеседовании? Продажа воздуха в наши дни уже не новость: плохое качество воздуха во многих регионах планеты заставляет предпринимателей относиться к нему как к эквиваленту бутилированной воды.

Поинтересуйтесь у собеседника страдает ли он астмой, аллергией, часто ли у него возникают заболевания верхних дыхательных путей и сколько дней в году он и его семья тратят на больничный отпуск.

Банковский продукт

Пример, как продать банковский продукт на собеседовании. Только потому, что люди не сообщают направо и налево о своих финансовых проблемах, не означает, что эти проблемы не существуют.

Возможно, нужен подходящий вопрос, чтобы это выяснить. Спрашивайте о том, что ваш собеседник планирует на выходные и летний отпуск. Что происходит нового в его жизни, на работе и в семье?

Ваш продукт решает финансовые проблемы, которые возникают у человека при движении через различные жизненные этапы: свадьба, рождение детей, покупка нового жилья. Позвольте вашему собеседнику рассказать о своей жизни и вы наверняка обнаружите такой этап, к которому сможете привязать использование банковского продукта.

Как оценивать ответ соискателя?

Традиционный методический подход к продажам заключается в том, чтобы разделить весь процесс на логические этапы, которые должен пройти соискатель для продажи товара.

Планирование и подготовка. На этой стадии, кандидат должен максимально полно изучить продукт или услугу, которую он собирается продать.

Открытие. Вводная часть должна быть четкой и выражать цель проводимой презентации. Претендент должен выглядеть уверенно, поскольку язык тела играет важную роль в завоевании доверия покупателей.

Анкетирование клиента. Это ключевой инструмент для определения того, как товар может быть полезен для клиента. Открытые вопросы (кто, как, что, когда, где) предпочтительнее для сбора информации, чем вопрос «почему». На этой стадии соискатель должен выстроить доверительные отношения с предполагаемым клиентом.

Презентация продукта. Претендент должен описать все свойства и выгоды от приобретения товара потенциальному покупателю.

Преодоление возражений и ведение переговоров. На этой стадии кандидату следует рассматривать возражения потенциального клиента как возможность узнать больше о его потребностях.

Закрытие. К этой стадии соискатель переходит, когда клиент подает признаки того, что он готов приобрести товар.

Послепродажный контроль. Обычно сделка совершается на предыдущей стадии, но будет неплохо, если кандидат предложит послепродажный сервис и обговорит особые условия доставки товара.

Если соискатель не смог продать товар

Как продать товар на собеседовании определенно знают не все. Товар должен отвечать нуждам клиента и тогда можно продать хоть звезду в небе. Если претендент является хорошим специалистом, он должен знать, как представить на собеседовании наиболее ценный товар – свою способность продавать.

Соискатель, который не смог «продать» себя, навряд ли сможет продать продукцию компании. Этот критерий действительно критичен в области продажи товаров и услуг, поэтому кандидатам рекомендуется повышать свой уровень мастерства и изучать разные техники продаж.

Следуя нашим рекомендациям, вы наверняка сможете справиться со сложными вопросами на собеседовании и сумеете продать товар потенциальному работодателю.

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас:

+7 (800) 350-22-67 Это быстро и бесплатно !

Как продать товар на собеседовании

Продажа ручки на собеседовании — это испытание, которое позволяет выявить в соискателе талант продавца. У претендента на эту должность нет портфолио. Рекомендаций с прошлого места работы не всегда достаточно. Поэтому рекрутер стремится своими глазами увидеть, как же этот человек работает.

Как правильно продать ручку на собеседовании

В первую очередь к этому нужно быть готовым. Некоторые соискатели теряются от такой внезапности и напрочь забывают техники продаж. Запомните: кадровик не издевается над претендентом, он просто его испытывает. А метод взят из западной практики.

В таком диалоге предстоит:

  • убедить в наличии таланта общаться с людьми;
  • продемонстрировать талант предлагать;
  • познакомить со своим подходом к убеждению клиента;
  • доказать умение продавать.

По факту HR-специалисту тест расскажет о методах оперирования информацией, которые использует соискатель. Неважно, решает он, как продать телефон на собеседовании, или предлагает снег полярному медведю. Правильно задать вопрос, сделать правильный вывод из ответа и подобрать правильный аргумент — вот основные задачи потенциального менеджера по продажам.

Как продать ручку на собеседовании: пример продажи

Распланировать беседу заранее сложно, ведь мы не знаем, как будет реагировать собеседник. Но свои вопросы и аргументы стоит подготовить. Но начнем со стратегии действия:

  1. Вы не рекламщик, а продавец. Рассказывайте не о свойствах предмета, а о том, почему он необходим покупателю.
  2. Задайте ему побольше вопросов. Выясните его предпочтения, проблемы и боли.
  3. Не придумывайте чудесных решений. Покажите наглядно, что именно эта модель действительно удовлетворит выявленные потребности.
  4. Не превращайтесь в радио. Используйте невербальные средства общения. Стимулируйте к этому и собеседника: дайте подержать предмет, попробовать написать им пару слов.
  5. Помните о постпродаже. Согласился купить ручку — предложите еще пару канцелярских принадлежностей в едином стиле.

Последний пункт покажет, что вы ориентируетесь на долгосрочную перспективу, а не на разовый контакт с покупателем.

Как продать ручку на собеседовании: пример диалога

Как мы уже отметили, предсказать ответы рекрутера, играющего роль покупателя, мы не можем. Поэтому приведем фразы, которые должны прозвучать из уст соискателя:

  1. Пишете ли вы вручную? Как часто?
  2. Предпочитаете авторучки или обычные?
  3. А какой пользуетесь сейчас? Сами ее выбирали или это подарок?
  4. У вас есть особые предпочтения к этой категории товаров?
  5. С какими проблемами чаще всего сталкиваетесь при письме?
  6. Как насчет хранения? Удобно носить в сумке? Не течет?
  7. А хотите попробовать «решение проблемы»?
Читать еще:  Общие вопросы на собеседовании

Но это лишь самое главное. Нельзя забывать о дежурных фразах приветствия, презентации, работе с возражениями, благодарностях. Желательно выявить характерные черты образа жизни клиента и опираться на них при убеждении.

А как продать карандаш на собеседовании? Казалось бы, еще более простой предмет. Но и он способен решить определенные проблемы покупателя, и необязательно ему быть школьником или архитектором.

В этом вся суть отбора менеджера по продажам. Он должен раскрыть потребность клиента в предлагаемом товаре, даже если тот о ней не догадывается.

7 вопросов для собеседования менеджера по продажам

Как провести интервью и найти хороших менеджеров по продажам.

5 причин, почему вам стоит прочитать эту статью до конца:

  1. Вы получите 7 проверенных вопросов для собеседования менеджера по продажам.
  2. Вы поймёте, как провести интервью и найти хороших менеджеров по продажам.
  3. Вы узнаете, как оценить менеджера по продажам за 90 секунд.
  4. Вы сэкономите более 30 часов на интервью с бесполезными кандидатами.
  5. Вы сэкономите минимум 40 000 руб. Это ФОТ, который выплачивается за 1 месяц испытательного срока.

Если вы собственник малого или среднего бизнеса, руководитель отдела продаж, коммерческий директор, или просто менеджер по подбору персонала, то вы по себе знаете, что на собеседование с каждым кандидатом уходят как минимум час.

А потом ещё месяц или два уходит на то, чтобы понять подойдёт этот кандидат или нет, получите вы от него результат или нет. А это время и деньги ваше время и ваши деньги.

В этой статье я представлю вам 7 практических, вопросов, которые за 90 секунд позволят вам узнать всю правду о менеджере по продажам и четко отделить офисный планктон от хороших менеджеров по продажам. Лично я использовал эти вопросы для более чем 12 000 интервью. Они очень хорошо зарекомендовали себя, потому что даже неспециалист может легко «прочитать» кандидата на основании ответов на эти вопросы.

Вопрос №1. Скажите одним словом, что для вас продажи?

Этот вопрос определяет отношение человека к продажам.

Обратите внимание на то, ответил ли человек одним словом, или пустился в пространную дискуссию. Это характеризует его умение понимать, что от него хочет собеседник, а это очень важное качество продавца. Ну и конечно важно, то слово, которое он назовет.

Например: Кандидат отвечает на этот вопрос четко и внятно без запинки: «Для меня самое главное в продажах это Деньги» – это ответ на «5», если вы ищете продавца-результатника. Продавец-результатник идеально подходит в бизнесе, где нет четких правил и процедур.

Если отвечает РАБОТА, это хороший ответ, если вы ищете продавца-процессника. Продавец-процессник идеально подходит в бизнесе, где приписаны процессы, и они хорошо работают.

Если отвечает ОБЩЕНИЕ – будьте на чеку. Скорее всего, вы имеете дело с человеком, который плохо себе представляет цель и технологию продаж.

Если этот вопрос приводит кандидата в ступор и пауза длится больше 7 секунд, скорее всего перед вами не продавец.

Ну а если кандидат пускается в пространные определения, продажи это процесс реализации… — отсеивайте этих кандидатов, потому что мало того что они не внимательны, скорее всего они также плохо слышат покупателя и вместо продаж предпочитают блеснуть эрудицией.

Вопрос №2. Сколько вы хотите получать в нашей компании? Назовите минимум и максимум.

Оптимальный ответ на это вопрос звучит следующим образом: В вашей компании я бы хотел зарабатывать минимум 60 000 р., из которых оклад составляет 30 000 р. А судя по вашей продукции и информации на сайте, плюс мой опыт, я рассчитываю выйти на доход в 120 000 руб. через 3-4 месяца.

Вопрос №3. Какой минимальный оклад вас устроит на испытательный срок?

Ответ на этот вопрос сопоставляете с цифрами, которые кандидат назвал в вопросе № 2.

Например: Кандидат назвал минимум 30 000 руб. А максимум: он хочет 40 000 руб. Во-первых, это говорит о том, что кандидат хочет стабильно получать 80 % своего дохода, вне зависимости от результата. А такой маленький разбег между min и мах говорит о том, что он не очень амбициозен.

В принципе такой вариант приемлем, если вы набираете менеджеров в back офис отдела продаж, суть работы которых заключается в обслуживании входящего потока клиентов по четко описанному бизнес-процессу.

Хороший кандидат назовет оклад 30 000 р. минимум, при условии, что хочет зарабатывать он 60 000 р.

Вопрос №4. Какой ваш среднемесячный доход за последние 3 месяца?

Ответ на этот вопрос сопоставляйте с цифрами из ответов на вопросы 3 и 2.

Например, если кандидат на второй вопрос (минимум) ответил 35 000 и на 3 вопрос по минимальному окладу тоже ответил 35 000 р., а на 4 по среднемесячному доходу отвечает 30 000р., это значит что вы видите перед собой средне-статистический офисный планктон, который хочет за счет вашего бизнеса поднять свой уровень дохода.

Очень хорошо, если ранее у кандидата был очень высокий среднемесячный доход, например 100 000 р., а сейчас он готов стартовать с суммы 50-60 000 рублей, рассчитывая выйти на привычный уровень дохода через 2-3 месяца.

Вопрос №5. Что вы готовы сделать за минимальный оклад?

Этот вопрос позволяет выяснить является ли менеджер по продажам «процессником» или «результатником», понимает ли он суть продаж, и какую ответственность он готов взять на себя в продажах.

Например, он ответил, что его минимальный оклад 40 000 р., и он готов за эти деньги работать, выполнять свои должностные обязанности. Это значит, что перед вами типичный процессник, от которого вы скорее всего не получите результата. Если только у вас нет четко прописанных, работающих бизнес-процессов.

Хороший кандидат на этот вопрос ответит, что готов расширять клиентскую базу, находить новых клиентов, выполнять минимальный план продаж, т.е. обеспечивать какой-то результат.

Вопрос №6. Вы считаете себя хорошим продавцом? Приведите факты ваших достижений в продажах.

Этот вопрос определяет тип референции внешний или внутренний, то есть: на что будет ориентироваться менеджер в достижении цели по продажам, на внешнее мнение или на внутреннее убеждение.

Если вам нужен продавец для общения с лицом, принимающим решения, который будет пробиваться через секретарей, то вам больше подойдет продавец с внутренней референцией. А если ваша бизнес-модель построена на входящем потоке, то вам подойдет продавец с внешней референцией.

Продавец с внутренней референцией, аргументируя свои достижения будет опираться на собственное Я и будет говорить: «Я был лучшим в отделе», «Я продавал больше всех».

Продавец с внешней референцией будет отвечать — «мои клиенты», «мой начальник всегда хвалил меня». Т.е. аргументировать, опираясь на внешнее мнение.

Кроме того, этот вопрос позволяет определить уровень самооценки:

Во-первых, кандидат должен внятно назвать измеримые показатели своих достижений в продажах (в руб., тоннах и т.д.). Если их нет, скорее всего, перед вами «застенчивый» середнячок в продажах.

Во-вторых, его самооценка не должна быть слишком завышенная и слишком заниженная.

Кандидат, который скажет, что считает себя плохим продавцом, скорее всего, продавать не любит и не умеет. У него нет азарта, важного качества для продаж. И поэтому он вам не подойдет. Также как и кандидат, который скажет, что он лучший в мире является обычным хвастуном, неспособным отвечать за свои слова и поступки.

Вопрос №7. Почему такие хорошие продавцы как вы ищут работу?

Этот вопрос относится категории проективных вопросов и вскрывает мотивацию менеджера по продажам.

Например, отличным ответом на этот вопрос является: Хочу получить возможность зарабатывать больше. Плохим ответом является: Меня уволили, нужно где-то работать, вот пришел к вам.

Кроме того он создает легкий элемент стресса в интервью потому что в нем просматривается подвох и, соответственно, у вас есть возможность увидеть как ведёт себя кандидат во время стресса. А любая продажа это всегда легкий элемент стресса, таким образом, вы можете уже сейчас увидеть, как человек будет вести себя в сложных этапах продаж, например в отработке возражений.

Что дальше?

Вы прочитали краткое руководство, и если сделали все правильно, то Вы получили четкое понимание, как проводить блиц-интервью с менеджерами по продажам. И теперь не допустите прежних ошибок, потому что у вас есть эффективный инструмент, чтобы отсеивать бесполезных и выбирать результативных менеджеров по продажам.

Но это только первый шаг, на самом деле чтобы набрать толковый отдел продаж вам нужно будет:

  1. Правильно определить портрет кандидата
  2. Пригласить необходимое количество кандидатов
  3. Правильно оценить навыки кандидатов
  4. Завербовать кандидатов, чтобы они вышли на работу
  5. Правильно провести тестовый день
  6. Правильно построить систему обучения и адаптации кандидатов
  7. Правильно построить систему материального вознаграждения

На каждый вопрос есть много вариантов ответов, и рассмотреть их все в краткой инструкции невозможно, поэтому я специально для вас записал поясняющее видео, в котором более подробно разбираю, как работать с этими вопросами.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector
×
×