Igro-zon.ru

Работа и жизнь
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Пример продажи на собеседовании

Примеры, как продать товар — ручку, карандаш или песок в пустыне на собеседовании?

Если вы планируете работать менеджером по продажам, скорее всего, на собеседовании вас попросят продать какой-либо товар.

Поговорка гласит: «Хороший специалист по продажам сумеет продать даже песок в пустыне». Другими словами, люди купят даже то, что им не нужно, если продавец был достаточно убедителен.

Именно поэтому частенько на собеседовании просят продать что-нибудь. В этой статье мы рассмотрим разные варианты того, как продать вещь на собеседовании.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону +7 (800) 350-22-67 . Это быстро и бесплатно !

Когда на собеседовании просят продать товар?

Если вы устраиваетесь на работу, связанную с продажами товаров и услуг, вы должны быть способны ответить на такой популярный вопрос, как «Продайте мне эту ручку!».

На самом деле, это может быть любой предмет, лежащий на столе перед вашим собеседником. Как продать на собеседовании предмет?

Этот вопрос может научить чему-то новому или напомнить принципы продаж, которыми иногда пренебрегают.

Кого же ищет будущий работодатель, задавая подобные вопросы? Кого-то, кто энергичен, имеет широкие связи, умеет работать в команде и разрабатывать стратегии, того, кто сумеет продать продукт. Если вы неспособны «продать» себя компании, в которую хотите устроиться, резонно предположить, что вы не сумеете продать товар, производимый этой компанией.

Цель вопроса

Успешная техника продаж – это комплексная смесь из методического подхода и применения психологии. Специалист по продажам должен иметь специфическую комбинацию личностных качеств и приобретенных навыков. Ответы на подобные вопросы показывают креативный подход, насколько вы действительно способны продать товар.

Потенциальный работодатель оценивает 4 навыка претендента:

  • как вы собираете информацию;
  • как вы обрабатываете информацию;
  • как вы доносите информацию до клиента;
  • как вы просите что-то.

Как ответить на вопрос о продаже?

Вы должны помочь клиенту найти решение его проблемы, вместо того, чтобы просто рекламировать товар. А для этого потребуется собрать информацию о клиенте, чтобы знать его болевые точки.

Поэтому задавайте как можно больше вопросов, чтобы получить достаточно информации, на основе которой можно будет сделать выводы о требованиях потребителя. Будущий работодатель будет оценивать именно тактику, с которой вы выстраиваете продажу товара.

Песок в пустыне

Как продать песок в пустыне на собеседовании? Найдите отличительные признаки для песка, который вы продаете. Выясните, что именно людям не нравится в песке, который у них уже имеется, и преподнесите ваш песок с другими качествами.

Вот некоторые идеи, которые можно предложить:

  • красиво упакованный импортный песок класса люкс;
  • 100% гарантированный очищенный песок для детских площадок;
  • мелкий песок для песочных часов;
  • однородный строительный песок для цемента высокого качества;
  • красиво оформленный подарочный песок из пустыни с сертификатом подлинности (туристический песок).

Почувствуйте необходимость приобретения товара и сыграйте на этом.

Доступный песок не того сорта, который нужен для конкретной цели. Найдите цель и продайте правильный сорт песка.

Добавьте ценности. Песок можно превратить в стекло, художественное произведение или что-то еще, чтобы добавить значимости в глазах клиента.

Придумайте историю, которая сделает песок особенным.

Ручка

А теперь давайте рассмотрим пример продажи ручки на собеседовании.

Этот вопрос стал популярен после выхода в свет голливудского фильма «Волк с Уолл-Стрит», когда сыграв на тщеславии главного героя, его попросили дать автограф, но ручку для автографа нужно было купить.

Тем не менее техника продажи ручки, представленная в фильме, признается специалистами неверной и скорее может быть отнесена к нестандартным способам. Ошибка состоит в избыточном внимании к продаваемой вещи.

Как правильно продать ручку на собеседовании? Когда вас просят об этом, очень легко сфокусироваться на самом предмете.

Вы можете начать описывать ее разные свойства: она работает в космосе, она пишет под водой, она ощущается в руке, как живая, она красивого цвета. Однако, все эти варианты ошибочны. Если вы будете пытаться продать ручку в таком ключе, вы окажетесь в ловушке.

Что делать, если на собеседовании просят продать ручку? Это ручка для продажи. Поэтому все должно быть о продаже ручки, а не о ручке как о предмете. Точка начала любых продаж – это получение знания о покупателе. Необходимо задавать вопросы, чтобы выяснить потребности покупателя. Спросите, какими именно ручками он предпочитает пользоваться и для каких целей.

Новичок в продажах сосредоточится на свойствах самой ручки: «Этой ручкой можно писать сверху вниз». Более опытный специалист будет продавать возможную выгоду: «Эта ручка всегда там, где вам нужно сделать заметку». Настоящий профессионал сначала сконцентрируется на нуждах и требованиях клиента.

Как продавать ручку на собеседовании, видео:

Карандаш

Как продать карандаш на собеседовании? Ответ на этот вопрос очень схож с тактикой ответа на вопрос о ручке. Карандашом тоже можно делать записи. Примените тот же подход, но сфокусируйтесь на конкретном применении и определенных обстоятельствах клиента.

Можно представить карандаш, как органическую версию ручки, выполненную из полностью натуральных материалов на случай, если клиент предпочитает чистые природные продукты.

Можно охарактеризовать продаваемый продукт как гипоаллергенный и безопасный для детей, если для покупателя важна безопасность его использования.

Способность карандаша оставлять след на любых поверхностях и в любых условиях будет незаменимой, например, в туристическом походе, куда потенциальный покупатель может отправиться с семьей на выходные.

Как продать карандаш на собеседовании, видео:

Кулер

Как продать кулер на собеседовании? На глаза будущему работодателю попался кулер с водой и он попросил вас продать ему этот агрегат? Используйте стандартную технику продажи и определите несколько пунктов, о которых необходимо подумать прежде всего.

Вода доступна из любых источников, из-под крана, из бутылки или вскипяченная из чайника. Посмотрите на качество воды из кулера: она действительно намного чище, может быть она поставляется из известного региона или уникальна по составу?

Определите, почему именно кулер хорош для получения воды:

  • не потребуется идти в магазин за бутылкой воды каждый раз, когда вы захотите пить. Съемные баки с водой будут доставлять прямо на место;
  • в кулере может быть установлен антибактериальный серебряный фильтр, который убивает все микробы и обогащает воду полезными минералами;
  • кулер может регулировать температуру воды, так что не нужно будет кипятить чайник или ждать, пока он остынет, чтобы попить воды.

Степлер

Как продать степлер на собеседовании? Задавайте вопросы, которые помогут выяснить основные параметры степлера, необходимого собеседнику:

  1. Если бы у вас не было степлера, зачем бы он вам понадобился?
  2. Какие еще причины вынуждают вас пользоваться степлером?
  3. Вы хотите, чтобы степлер был надежным и мог сшить толстую пачку листов?
  4. Вам нужен степлер, вмещающий большое количество скрепок?

Как только выясните ответы на эти вопросы, сделайте презентацию степлера, который обладает всеми требуемыми характеристиками.

Скотч

Как продать скотч на собеседовании? Выясните, для каких целей вашему собеседнику мог бы понадобиться скотч, какой именно ширины и цвета. Возможно, он использует двусторонний скотч или ленту с бумажной основой? Устраивает ли его клеящая способность скотча, которым он пользуется?

Может быть, ваш собеседник делает дома ремонт и скотч нужен не как канцелярская вещь, а в качестве вспомогательного материала? Или он планирует переезд и именно этот скотч хорош для запечатывания коробок с вещами?

Телефон

Как продать телефон на собеседовании? Спросите у собеседника, какой телефон у него сейчас, купил он его в кредит или нет, каких функций ему не хватает в его телефоне.

Выясните, пользуется ли он социальными сетями и мессенджерами в телефоне, как быстро загружаются интернет-страницы и надолго ли хватает заряда аккумулятора. Затем сформируйте всю эту информацию в анонс о новом телефоне и предложите его купить.

Сигареты

Как продать сигареты на собеседовании? Если вас на собеседовании попросили продать пачку сигарет, не торопитесь проводить презентацию продукта и расписывать, какие уникальные фильтры и полезные добавки добавлены в сигареты. Первое, о чем необходимо поинтересоваться у собеседника – курит ли он вообще.

Спросите, сколько сигарет в день он использует, какого сорта сигареты он предпочитает, что именно ему нравится в процессе – нервное расслабление, запах табачного дыма или возможность заполнить свободную минуту.

Сложнее будет ситуация, если вам нужно продать сигареты человеку, который не курит или даже не переносит табачный дым. Спросите, есть ли у вашего собеседника курящие друзья. В этом случае сигареты сыграют роль элемента социализации, который позволит подарить сигареты, тем самым быть полезным в кругу друзей.

Читать еще:  Придурок на собеседовании

Воздух

Как продать воздух на собеседовании? Продажа воздуха в наши дни уже не новость: плохое качество воздуха во многих регионах планеты заставляет предпринимателей относиться к нему как к эквиваленту бутилированной воды.

Поинтересуйтесь у собеседника страдает ли он астмой, аллергией, часто ли у него возникают заболевания верхних дыхательных путей и сколько дней в году он и его семья тратят на больничный отпуск.

Банковский продукт

Пример, как продать банковский продукт на собеседовании. Только потому, что люди не сообщают направо и налево о своих финансовых проблемах, не означает, что эти проблемы не существуют.

Возможно, нужен подходящий вопрос, чтобы это выяснить. Спрашивайте о том, что ваш собеседник планирует на выходные и летний отпуск. Что происходит нового в его жизни, на работе и в семье?

Ваш продукт решает финансовые проблемы, которые возникают у человека при движении через различные жизненные этапы: свадьба, рождение детей, покупка нового жилья. Позвольте вашему собеседнику рассказать о своей жизни и вы наверняка обнаружите такой этап, к которому сможете привязать использование банковского продукта.

Как оценивать ответ соискателя?

Традиционный методический подход к продажам заключается в том, чтобы разделить весь процесс на логические этапы, которые должен пройти соискатель для продажи товара.

Планирование и подготовка. На этой стадии, кандидат должен максимально полно изучить продукт или услугу, которую он собирается продать.

Открытие. Вводная часть должна быть четкой и выражать цель проводимой презентации. Претендент должен выглядеть уверенно, поскольку язык тела играет важную роль в завоевании доверия покупателей.

Анкетирование клиента. Это ключевой инструмент для определения того, как товар может быть полезен для клиента. Открытые вопросы (кто, как, что, когда, где) предпочтительнее для сбора информации, чем вопрос «почему». На этой стадии соискатель должен выстроить доверительные отношения с предполагаемым клиентом.

Презентация продукта. Претендент должен описать все свойства и выгоды от приобретения товара потенциальному покупателю.

Преодоление возражений и ведение переговоров. На этой стадии кандидату следует рассматривать возражения потенциального клиента как возможность узнать больше о его потребностях.

Закрытие. К этой стадии соискатель переходит, когда клиент подает признаки того, что он готов приобрести товар.

Послепродажный контроль. Обычно сделка совершается на предыдущей стадии, но будет неплохо, если кандидат предложит послепродажный сервис и обговорит особые условия доставки товара.

Если соискатель не смог продать товар

Как продать товар на собеседовании определенно знают не все. Товар должен отвечать нуждам клиента и тогда можно продать хоть звезду в небе. Если претендент является хорошим специалистом, он должен знать, как представить на собеседовании наиболее ценный товар – свою способность продавать.

Соискатель, который не смог «продать» себя, навряд ли сможет продать продукцию компании. Этот критерий действительно критичен в области продажи товаров и услуг, поэтому кандидатам рекомендуется повышать свой уровень мастерства и изучать разные техники продаж.

Следуя нашим рекомендациям, вы наверняка сможете справиться со сложными вопросами на собеседовании и сумеете продать товар потенциальному работодателю.

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас:

+7 (800) 350-22-67 Это быстро и бесплатно !

Отвечаем на просьбу рекрутера: «Продайте мне этот товар»

Если вы ищете работу в сфере продаж, то будьте готовы, что на интервью вас могут попросить что-нибудь продать. Как это сделать правильно? Помогут рекомендации Work.ua.

Вы сидите на собеседовании, отвечаете на главные вопросы, которые задают наниматели в таких случаях. Но вдруг работодатель либо рекрутер протягивает вам ручку, чашку, степлер или любой другой подвернувшийся под руку предмет и говорит: «Продайте мне этот товар».

Work.ua предлагает разобраться, зачем нужны такие задания и как на них реагировать. Что делать, чтобы работодатель не усомнился в вашем профессионализме.

Зачем нужна вымышленная продажа

На самом деле, данный прием так же стар, как сама традиция проводить собеседования. Чаще всего его используют при найме сотрудников на должность торгового представителя или менеджера по продажам. Обращаясь к соискателю с подобной просьбой, наниматель не ждет, собственно, сбыта продукта.

Кандидату без опыта продаж этот тест предлагают для того, чтобы оценить его упорство и желание продавать, как он будет выкручиваться из нестандартной ситуации, вести диалог, бороться с возражениями. От опытного «продажника» ждут демонстрации опыта и стиля, мастерства общения с покупателем.

Как можно продать товар на собеседовании

Чтобы просьба «Продайте мне этот товар» не застала вас врасплох, к ней нужно быть готовым, заранее прикинуть возможные варианты презентации. Вот примерные правила, как стоит себя вести в ситуации, когда вас просят совершить вымышленную продажу.

1. Перед собеседованием узнайте как можно больше информации о компании, на должность в которой вы претендуете, продукции, ее корпоративных ценностях.

2. На собеседовании, после того самого вопроса, если почувствовали волнение, попросите немного времени для подготовки. Присмотритесь к товару, который вам предстоит продать. Допустим, это степлер.

3. Следуйте этапам продажи товара:

  • Установите контакт. Представьтесь, спросите, как вы можете обращаться к нанимателю (будем называть его клиент). Улыбайтесь.
  • Выявите потребности. Задавайте собеседнику наводящие вопросы, определите, что именно ему нужно, направляйте разговор в нужное вам русло. Узнайте, как часто клиент пользуется степлером, с какой целью — скреплять листы, разгибать скобы. Какой степлер он предпочитает — механический, электрический. В общем, задавайте столько вопросов, чтобы понять, какие аспекты выделить в презентации.
  • Презентуйте товар. Мало красочно описать степлер и наврать с три короба. Товар нужно представить на языке клиента с учетом его потребностей и выгод, которые он получит от покупки: эксклюзивность, престижность, практичность, экономичность. Можно упомянуть, чем он отличается от аналогов.

«Корпус степлера металлический, красного цвета. Яркий окрас позволяет быстро найти предмет на столе. Степлер сшивает до 20 листов одновременно. Дополнительное удобство создает встроенный антистеплер. Кроме того, этот товар подходит под оформление Вашего рабочего стола, как будто они из одного набора».

  • Работайте с возражениями. Они обязательно будут возникать, причем на любом этапе продажи. Ваша задача — предвосхищать все возражения клиента и… соглашаться с ним. Но не с тем, что он конкретно говорит, а с тем, что он имеет право на свою точку зрения.

— Я не буду покупать. У меня уже есть степлер, — говорит вам клиент.

— Да, я вас прекрасно понимаю, вы пользуетесь степлером, который вам нравится, но, согласитесь, обидно, когда скобы в нем заканчиваются в самый неподходящий момент. А в нашем степлере предусмотрен запас скоб в 100 штук, — парируете вы.

Учтите, что продажа вымышленная, поэтому с возражениями бороться легче, их можно просто не замечать и уводить беседу в другое направление.

  • Завершайте сделку. Мягко подтолкните клиента к тому, что пора бы уже купить. Подытожьте сказанное, акцентируйте внимание на преимуществах и сделайте предложение.

— Вам оформить один степлер или вы возьмете несколько?

— Сегодня последний день акции — 20 % скидки, оформлять заказ?

Чего не нужно делать

Собеседование — это испытание. В самый ответственный момент вы можете растеряться, забыть заготовленные тезисы, заволноваться. В этом случае вы всегда можете попросить полминуты на подготовку, это время даст вам возможность собраться. Но помните правила, соблюдение которых поможет вам избежать провала:

  • не нужно нахваливать товар, превозносить его качество, врать;
  • не перебивайте клиента, не отказывайтесь выслушать его мнение;
  • не стоит держаться слишком официально, наоборот, проявляйте дружелюбие и открытость, импровизируйте, располагайте к себе клиента.

Как продать ручку на собеседовании: 7 шагов

Людям, которые желают получить место торгового представителя, работодатели на собеседовании зачастую предлагают пройти тест – задание: продать какой- либо товар. Это может быть ручка, степлер, блокнот, стул или какой-то другой предмет, оказавшийся в поле зрения руководителя.

Это простое задание позволит рекрутеру выявить Ваш уровень знаний, понять насколько быстро Вы ориентируетесь в ситуации и увидеть, как Вы ведете диалог. Отказаться от выполнения этой задачи – значит не пройти собеседование.

Главная цель соискателя – продемонстрировать свои возможности. Никто не заставляет Вас приступать к делу сиюминутно. Можно немного продумать ситуацию, подготовится к диалогу с работодателем.

Как на собеседовании продать ручку

Эту идею рекрутеры позаимствовали из понравившегося всем фильма “Волк с Уолл Стрит”, где одному из героев предлагают продемонстрировать навыки продаж, продав ручку. Вроде бы задание не сложное, но есть претенденты на вакантное место, которых такая необычная просьба просто приводит в замешательство. Чувства растерянности можно избежать, если подготовиться к такому испытанию заранее.

Читать еще:  Процесс проведения собеседования

Не столь важно, какой способ Вы изберете, чтобы выполнить задачу. Главное как Вы будете это делать, сможете ли произвести впечатление на руководителя.

Как продать ручку на собеседовании (пример диалога)

Для выполнения задания можно избрать стандартный и нетривиальный метод продажи. Какой из них выбрать, Вам должна подсказать Ваша наблюдательность. Отметьте к какому типу личности можно отнести сидящего перед Вами человека, какую должность он занимает и что могло бы его впечатлить. Все это делается еще до того, как Вас попросят продать ручку.

Если в лице Вашего собеседника, Вы нашли серьезного человека, интересующегося исключительно навыками продаж, то воспользуйтесь стандартным методом. Продемонстрируйте на этом наглядном примере навыки продажи и покажите, что вы грамотно ведете переговоры.

В случае общения с креативным, улыбчивым и позитивно настроенным человеком, который задает много оригинальных вопросов и ведет дружеский диалог, можно прибегнуть к нетрадиционным решениям задачи по продаже ручки.

Не спешите. Обдумайте, как будете вести диалог. Ознакомьтесь с предметом реализации, подумайте: кому и какая от него польза, составьте план продажи, разбив его на подпункты. Теперь можно приступать к выполнению задачи.

7 шагов для успешной продажи ручки на собеседовании

При стандартном способе необходимо придерживаться ключевых правил осуществления сбыта товара потенциальному клиенту.

Шаг 1. Начните общение с приветствия и знакомства. К собеседнику следует обращаться также, как он представился Вам. Между Вами должен возникнуть контакт.

Пример: Здравствуйте, меня зовут Андрей, я представитель компании “Parker ”, представьтесь, пожалуйста, что бы я мог к Вам обращаться.

Шаг 2. Необходимо выяснить чего хочет клиент. Эти сведения станут фундаментом Вашего диалога. В процессе беседы стройте вопросы таким образом, чтобы собеседник отвечал на них положительно. После получения каждого утвердительного ответа, можно вести разговор в выбранном Вами русле.

Пример: Влад, я бы хотел заключить с вами выгодную для нас обоих сделку, но предварительно, я бы хотел получить ответ на пару интересующих меня вопросов.

  • Я заметил, что такому деловому человеку, как Вы необходимо проработать в течении дня большое количество документации. Какие на Ваш взгляд детали могут создать образ делового человека и произвести благоприятное впечатление на партнеров по бизнесу?
  • Приходится ли Вам делать пометки на важных деловых встречах и где Вам удобнее хранить информацию?
  • Есть ли у Вас органайзер, и в каком случае вам необходимо вносить туда важные сведения?
  • Как часто за рабочий день Вам случается принимать посетителей?

Шаг 3. Представление продукта продажи. Прозондировав почву и выявив, в чем нуждается потенциальный потребитель можно приступать к презентации товара. Но не стоит полностью сосредотачиваться на самом предмете продажи. Ручка –это лишь ресурс, который решит Все проблемные вопросы потребителя. Делайте упор на выгоде, которую получит клиент при покупке предлагаемого ему товара.

Пример: Благодарю, Влад. Прослушав Ваши ответы, я полагаю, что Вам необходима

  • ручка, которая даст Вам возможность в любом месте и в удобный для Вас момент записать необходимые сведения или сделать важные пометки.
  • еще одну дополнительную ручку, которая пригодится, если Ваша основная ручка вдруг перестанет писать;
  • стильную ручку, которая поможет создать деловой образ в глазах бизнес-партнеров;
  • специальную ручку, которую Вы предложите кандидату при заполнении им анкеты;
  • партию ручек, которые можно раздать участникам конференции в качестве памятных подарков.

Шаг 4. Отработка противоречий. Если Ваш собеседник, не настроен на приобретение предлагаемого его товара, Вы должны мастерски настроить его на нужный лад, проведя с ним работу.

Пример: Я уже приобрел ручку и другая мне не нужна!

Уверен, что Вы пользуетесь хорошей ручкой, и такой человек как Вы не мог бы остановить свой выбор на дешевой вещи. Однако, бывают моменты, когда ситуация выходит из под контроля и на важной встрече ручка отказывается писать. Согласитесь, Вы будете чувствовать себя намного увереннее, имея запасную шариковою ручку. Поэтому я рекомендую Вас приобрести у меня товар, который предотвратит неприятные ситуации и поднимет Вашу и репутацию Вашей компании в глазах партнеров. Вспомните, у Вас ведь неоднократно были такие ситуации.

Шаг 5. Дополнительные доводы, побуждающие совершить покупку. Подтолкнуть клиента, уже изрядно « разогретого влиянием Ваших аргументов» к действию можно, сыграв на его корыстолюбии. Эта черта характера свойственна всем людям в той или иной степени, поэтому почти всегда этот метод работает безотказно.

Например:

  • Только сегодня действует специальное предложение: каждый клиент, который приобрел ручку будет участвовать в розыгрыше « сюрприза».
  • При покупке этого предмета, Вы получаете скидку сроком до двух месяцев на приобретение других канцелярских товаров.
  • Эта шариковая ручка идет по цене прошлой закупки, следующая партия ручек, будет в связи с ростом доллара, стоить больше в два раза.

Шаг 6. Завершающим этапом является кросс-продажа. Видя готовность клиента приобрести товар, предложите клиенту купить другой продукт, дополняющий этот. Например, это может быть блокнот с 5% скидкой или еще три ручки по цене старой закупки, которую Вы можете преподнести коллегам в качестве подарка к наступающему празднику.

Пример: Каждый покупатель, который приобрел у нас товар может на выгодных условиях купить… .

Шаг 7. Расставание с клиентом. Обязательно поблагодарите покупателя, прощаясь «не рубите канаты», а наладьте связь для будущих деловых встреч.

Пример: Влад, спасибо. Ваш выбор, несомненно, правильный. Когда мы получим новый ассортимент товара , я сообщу Вам, и Вы сможете приобрести интересующую Вас продукцию на выгодных условиях. До свидания!

Так работает традиционный метод продажи. Его можно продемонстрировать на собеседовании при устройстве на работу. Давайте разберемся, какие альтернативные варианты прохождения тест-задания можно применить.

Креативные способы продажи ручки на собеседовании

Если стандартные методы прохождения тест-задания не срабатывают или Вы отнесли человека, который проводит тестирование к числу неординарных личностей, то нужно переходить к нетривиальным вариантам. Оставить попытки продать товар традиционным методом можно, как только Вы поймете, что он не работает.

  • Положите ручку в свою барсетку, а после покиньте помещение, в котором проходит собеседование. Если ручка дорогая, то этот метод, сразу побудит работодателю к действию, и он захочет выкупить у Вас дорогостоящую вещь за небольшую плату.

Пример: Если Вам она не нужна, то ручка мне будет полезна.

Никто не захочет расставаться со своей вещью, тем более, если она имеет приличную стоимость.

  • Оберните ситуацию в свою сторону. Если работодатель говорит, что вы его не убедили, и не хочет совершать покупку. Попросите рекрутера купить у Вас ручку, чтобы показать, как действует профессионал. Предложите ему заплатить за нее низкую стоимость и перепродать ее гораздо дороже, тем самым получив прибыль.
  • Попросите его подписать Вам какой либо документ. Работодателю придется выкупить у Вас этот важный предмет обратно, если на его столе эта ручка бала только в одном экземпляре.

Существует множество нестандартных идей, как подтолкнуть работодателя к покупке. Воплотите в жизнь свои собственные решения этой задачи. Так Вы удивите рекрутера и вызовите у него интерес к Вашей кандидатуре.

Навыки реализации такого рода пригодятся не только на собеседовании, но станут важным элементом для последующей работы. Никакая нестандартная ситуация не должна настигнуть врасплох менеджера по продажам.

Те кандидаты, которые успешно прошли тест по продаже ручки, будут иметь большой процент товарооборота и получать хорошую заработную плату.

Как правильно продать что либо на собеседовании?

Приветствую, дорогой друг!

Как продать ручку на собеседовании — эту тему уже затерли до дыр.

Работодатели уже давно не задают такой вопрос, а интернет сообщество все обсуждает. Когда я собеседовал сейлсов, у многих читалось в глазах желание втюхать мне задрипанную ручку. Щас…)

По мне, так важнее знать ответ на вопрос: К ак продать что либо на собеседовании? То есть в принципе.

Это я к тому, что готовиться к продаже ручки уже не совсем актуально.

Продаем идею

“А расскажи-ка мне, любезный друг, как “продать” идею?”. Если ты можешь продать идею, значить, ты можешь продать что угодно. Почему? Потому, что предметы приобретаются ради идеи.

Реализовав эту идею, мы будем испытывать положительные эмоции. Разве не так? Для чего мы, будучи работодателем, “покупаем” соискателя? Не ради же его самого. Мы хотим получить то, чем он будет нам полезен. То есть выгоду. Выгода принесет нам позитивные эмоции.

То есть, когда вас попросят продать какую-нибудь дребедень, сразу думайте об идее и тех положительных эмоциях, которые ваш собеседник будет испытывать, приобретая эту дребедень.

Читать еще:  Какие вопросы чаще всего задают на собеседовании

Что ж, с этим понятно, я надеюсь.

Далее эту идею следует донести до клиента , чтобы добиться от него действий .

Именно донести, зацепить. Просто проинформировать недостаточно. Информация, даже самая качественная, — не является причиной для действий. А нам нужны от собеседника действия.

Задача минимум — он должен принять решение о продолжении диалога. Максимум — принять решение о покупке (если речь идет о конкретной продаже)

Как это сделать?

У автора этих строк есть свое мнение на этот счет, о чем я вкратце и расскажу. Если у вас другое мнение, милости просим в раздел комментарии. Он к вашим услугам.

Есть ли какие то секреты? Для начала достаточно знать обыкновенную азбуку. Азбука это АБВГД. Аббревиатура, каждую букву которой надо соблюсти.

Азбука АБВГД

Эта азбука появилась не от балды , что называется, а на основе реальных наблюдений.

Наблюдений, как руководители высшего звена, в команде которых мне доводилось работать, принимают решения о выборе предложений, которые к ним поступают от подчиненных, поставщиков, провайдеров. Как оценивают качество идей и предложений. По сути, как они “покупают”.

Для «чистоты эксперимента», коль скоро мы говорим о продажах, будем называть собеседника клиентом.

А) Адресность

Ваша идея должна быть заточена под конкретного клиента. Казалось бы очевидный факт, но всегда ли мы уделяем ему должное внимание?

  • Наше предложение должно войти в резонанс с тем, что является важным для клиента. Например, наш клиент — руководитель подразделения. Часто мы допускаем ошибку, формируя свои предложения исходя из целей компании, а то и еще дальше. Однако не секрет, что для любого руководителя цели его подразделения ближе, чем цели копании. Просто потому, что он за них отвечает персонально. Своя рубашка ближе к телу.

Кроме того, наш клиент просто человек, а человеку свойственно испытывать эмоции. Часто именно эмоции играют роль спускового механизма для принятия решения.

Итак, нам нужно знать своего клиента – и не просто знать – строить коммуникацию с ним используя это знание. Это ключ к успеху.

О том, как быстро изучить компанию и создать идею для собеседования, вы можете посмотреть видео:

  • Еще один аспект. Когда клиента представляют несколько человек, ваша задача понять, кто принимает решение и кто формирует решение. Бывает что принимает решение один человек, но формирует другой. То есть влияет на принятие решения. Этим людям и следует уделить наибольшее внимание. Вначале установить контакт со старшим по должности, потом переключиться на того, кто формирует решение.

Не нужно обращений с броневика. “Друзья, сейчас я вам покажу. супер пупер”. Если вы говорите на десять человек — это в никуда вас никто не слушает, если говорите конкретно одному — вас услышат все десять.

Б) Быстрее излагайте суть дела

Почему популярен фастфуд? Несмотря на то, что он не полезен. Не только потому, что еда ужу готова, но и быстрое поступление калорий в организм, как только откусили- еда уже расщепляется до углеводов.

Время сегодня самый ценный товар. И ваша встреча короткая, время ограничено.

Поэтому сразу переходите к сути предложения.

Не нужно начинать разговор с проблем клиента, как некоторые специалисты советуют. Говорят, вначале нужно вскрыть потребности. Но,

  • Во первых это многих раздражает (например меня) и просто портит настроение. Не каждому по нраву обсуждать свои проблемы.
  • Во-вторых: потребности вашего клиента вам должны быть известны. Ваша задача сформировать у него новую потребность, которую клиент часто не осознает.

Клиента интересует не сама идея а ее результат, желательно выраженный в прибыли, затратах или качественных измерителях, показывающих очевидный вклад вашего предложения в результаты клиента.

Итак, быстрее излагайте суть дела.

В) Выгоды клиента

Какая выгода человеку с вами общаться ? Есть выгода – слушаем, нет выгоды- не слушаем.

Выгоды охватывают одну или несколько следующих областей: Деньги, время, решение проблем, снижение рисков, новые возможности.

Выгода от сотрудничества с вами- решающий фактор при принятии решения

Г) Готовность к возражениям

Серьезный клиент обычно найдет что спросить или возразить.

К вопросам необходимо подготовиться заранее. Никто не знает ваше предложение лучше вас. Возьмите лист бумаги, напишите возможные вопросы, возражения и продумайте свои ответы.

Не самый лучший сценарий встречи- когда вопрос или возражение клиента застанет вас врасплох. Еще хуже если вы начнете с пеной у рта что-то доказывать, не имея достаточных аргументов. Другой не лучший вариант- вы впадете в ступор, начнете мемекать, ээкать.

Такие ситуации можно свести к минимуму, основательно подготовившись . В том числе морально,

Для этого есть универсальные техники, о которых мы говорили в статье Как не волноваться на собеседовании?

Если вопрос все же застал вас врасплох — это отличный повод сделать собеседнику комплимент.

Д) Демонстрация идеи

Принцип такой: Меньше рассказывать, — больше показывать.

Не пытайтесь убеждать. Сделайте так, чтобы клиент сам убедился, что ваше предложение ему подходит. Я встречал достаточно людей, которые с пеной у рта что-то доказывали , но никаких наглядных доказательств не приводили.

Несмотря на короткий формат встречи, заготовьте и сбросьте на флешку презентацию, Предложите взглянуть. Но только в том случае, если работодатель заинтересуется. Навязывать не нужно

Усиление выгод

Вы уже ответили на возражения, развеяли сомнения клиента.

Однако для принятия решения о том что идея (предложение) принимается, — нужен импульс. Здесь самое время сделать заключительный аккорд. И вы говорите самый убойный аргумент в пользу вашей идеи.

Важно вызвать эмоции. Это и есть импульс, спусковой крючок. Можно сыграть, как на положительных эмоциях , например надежда, предвкушение выгод. Так и на отрицательных, например страх упустить выгоду.

Часто бывает достаточно ответить на один из двух вопросов :

  1. Что будет – если клиент примет идею? Опишите результат клиента на языке выгод. – это вызовет эмоции — надежда на отличные результаты и выгоды , на новую реальность, если хотите.
  2. Что будет если не примет? – Опишите результат такого решения и сработает уже отрицательная эмоция — страх — страх упустить выгоду, например.

Отличный аргумент — Сравнения. В компании «У» похожее предложение привело к отличным результатам. Привести доказательства, цифры.

Цифры, расчеты особенно в контексте сравнения с другими, например, конкурентами, на многих людей действуют магически . Срабатывают эмоции зависти, страха безнадежно отстать, выпасть из обоймы.

Итак, демонстрация и усиление выгод- заключительный аккорд в последовательности наших аргументов

Три «Да»

Призыв к действию. Ни в коем случае не следует пренебрегать этим моментом. Как говорил Штирлиц, важно правильно войти в разговор, но еще важнее грамотно его завершить.

Получить Три «Да». Здесь уже вы можете задать вопросы. Вы уже многое рассказали и вправе получить обратную связь. Метод “трех да” хорошо известен, но фокус в том, он хорошо работает именно в заключительной части беседы . Многие делают ошибку, начиная с самого начала засыпать человека вопросами.

  1. Идея вам понятна? Да
  2. Идея интересна? Она позволит вам… Согласны ? Да
  3. Я бы предложил: Продолжить обсуждение в деталях. Согласны ? Да

При этом ключевым является третий вопрос. В этом и состоит наша задача — минимум, если вы помните. Этот вопрос задается третьим не случайно. Человеку проще сказать да после того, как он уже дважды это сделал.

Еще раз обращу внимание на правильное построение вопроса.

п.2: Не просто вопрос: идея интересна? Он может пожать плечами или ответить нет. А «она позволит вам … Согласны?” Теперь уже ответ “да” более вероятен.

Повторную встречу важно не оттягивать, иначе клиент все забудет. Оптимально встретиться через 2-3 дня.

Если разговор продолжится в этот момент, в конце снова проговорите вашу договоренность.

Поблагодарите за встречу и скажите.: “Если я правильно понял, мы встречаемся тогда-то в таком-то формате и обсуждаем детали предложения”. Подтвердить договоренность в заключении разговора важно — окончание беседы хорошо запоминается. Своего рода резюме.

Получив ответ да, считаем, что задача-минимум нашей встречи достигнута.

Собственно, по стилю поведения рекомендую статью: 7 правил, как понравиться на собеседовании

Итак, азбука АБВГД — простой инструмент, позволяющий донести вашу идею до собеседника.

Спасибо за проявленный интерес к статье. Буду признателен за комментарий (внизу страницы).
Если вы нашли ее полезной — поделитесь с друзьями. Кнопки социальных сетей чуть ниже.
Подпишитесь на обновления блога (форма под кнопками соцсетей) и получайте статьи по выбранным вами темам к себе на почту.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector
×
×