Igro-zon.ru

Работа и жизнь
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Курсы коммерческого директора спб

Курс повышения квалификации «Коммерческий директор»

Скидка только посетителям портала Piterbo.ru при подаче заявки через сайт

Повышение квалификации, 40 ак. часов

Формат проведения: очно, онлайн-трансляция и дистанционно

Как найти внутренние резервы для роста продаж? Какие новые вызовы бросает цифровая эпоха? Практический курс повышения квалификации «Коммерческий директор» для тех, кто отвечает за коммерческие показатели и хочет повысить уровень компетенций. В программе:

  • Управление продажами в эру цифровизации.
  • Качество продаж.
  • Стратегия маркетинга.
  • Управление отделом продаж. Алгоритм продаж.
  • Бизнес-процессы, внедрение CRM-систем.
  • Формирование бренда.
  • Персонал коммерческого блока.
  • Матрица KPI.

Программа курса

Стратегия продаж и маркетинга

  • Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
  • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
  • Выбор стратегии развития компании.
  • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
  • Качественный или количественный рост. Ключевые драйверы развития продаж.
  • Кейс: «SWOT-анализ компании».
  • Кейс: «Определить самые неэффективные драйверы роста продаж, написать по 5 идей как их улучшить».
  • План продаж компании. Анализ истории продаж.
  • Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам.
  • Расчет показателей по этапам воронки продаж.
  • Кейс «Расчет целевых показателей по продажам, декомпозиция по всем уровням».
  • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
  • Выбор конкурентной стратегии.
  • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
  • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Определение 15-ти преимуществ.
  • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
  • Ассортиментная, ценовая стратегии. Стратегия продвижения.
  • Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
  • Кейс «Описание целевых групп клиентов».
  • Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
  • Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
  • Критерии выбора каналов продаж.
  • Оценка эффективности каналов продаж.
  • Кейс «Выбор приоритетных каналов продаж».

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
  • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
  • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
  • Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
  • Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
  • Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
  • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
  • Система отчетности отдела продаж.
  • Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
  • Отчетность в мессенджерах.
  • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
  • Кейс «Создание системы отчетности отдела продаж».
  • Система управления качеством в отделе продаж.
  • Что такое качество продаж и как его измерить?
  • Основные признаки низкого качества продаж.
  • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
  • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
  • Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
  • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

  • Поиск внутренних резервов для роста продаж.
  • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
  • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
  • Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
  • Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
  • Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
  • Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
  • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
  • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
  • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
  • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
  • Работа с pipeline менеджеров.
  • Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
  • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
  • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
  • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
  • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
  • Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
  • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
  • Критерии выбора CRM.
  • Ключевые функции CRM в продажах.
  • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
  • IP-телефония и необходимые интеграции.
  • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
  • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
  • Виды отчетов по продажам в CRM.
  • Визуализация результатов с помощью Dash Board.
  • Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
  • Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».

Разработка системы оплаты труда в отделе продаж (16:30-19:30)

  • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
  • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
  • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
  • Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
  • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
  • Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
  • Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».

Управление продажами в цифровую эпоху

  • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
  • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
  • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
  • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
  • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
  • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
  • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
  • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
  • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

  • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
  • Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
  • Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
  • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
  • Воронка подбора персонала.
  • Индивидуальное интервью.
  • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
  • Чек-листы для проведения собеседований.
  • Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
  • Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
  • Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
  • Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
  • Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
  • В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
  • Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
  • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
  • Оценка эффективности проводимых конкурсов.
  • Виды нематериальных стимулов.
  • Конкуренция.
  • Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
  • Кейс «Проведение брифинга».
  • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
  • Структура системы обучения.
  • Создание учебника по продуктам и услугам компании.
  • Обучение технологии продаж.
  • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
  • Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
  • Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
Читать еще:  Кто такой пиар директор

Курс, семинар, тренинг Коммерческий директор

Даты обучения

Коммерческий директор — топ-менеджер, отвечающий за формирование конечных показателей работы предприятия, за максимальное наполнение доходной части бюджета. Он должен не только умело управлять своей коммерческой службой, но и до мелочей знать методы работы отдела закупок, продаж, маркетинга, логистики, лучшие мировые практики работы коммерческих служб.

На семинаре рассматриваются современные технологии управления коммерческой деятельностью организации, наращивания продаж, повышения прибыльности предприятия. На занятии работа коммерческого директора и всей коммерческой службы рассматривается с позиции бережливого производства — одной из самых результативных технологий в бизнесе.

В результате обучения вы:

  • систематизируете личный и мировой опыт организации коммерческих операций
  • изучите лучшие практики управления коммерческой службой в компаниях-лидерах
  • получите самые современные методики управления коммерческой службой
  • освоите методики управления многоканальными сбытовыми системами
  • узнаете, как более эффективно организовать работу службы продаж, закупок, маркетинга, логистики
  • научитесь разрабатывать корпоративные стандарты работы коммерческой службы

Программа курса

День 1 За что генеральный директор платит деньги руководителю коммерческой службы

  • Причины, по которым генеральный директор вводит должность «коммерческий директор»
  • Ожидания генерального директора от работы коммерческого директора
  • Какие показатели описывают результаты работы коммерческого директора
  • Системы показателей и методы их формирования: MBO, KPI, BSC
  • Методы оптимизации взаимодействия коммерческого директора и первого лица предприятия
  • Бережливое производство в работе коммерческой службы
  • Специфика работы коммерческой службы бережливого предприятия

Практикум «Разработка системы показателей работы коммерческой службы»

Коммерческий директор: личность, менеджер, профессионал

  • Требования к личным и деловым качествам коммерческого директора
  • Требования к профессионализму и управленческим навыкам
  • Как коммерческого директора оценивают коллеги, подчинённые, поставщики, клиенты

Практикум «Портрет эффективного коммерческого директора с точки зрения генерального директора и с точки зрения сотрудников коммерческой службы и клиентов предприятия»

Организация повседневной работы коммерческого директора

  • Цели, задачи, функционал коммерческого директора
  • Права и ответственность коммерческого директора
  • Как разработать эффективную должностную инструкцию коммерческого директора
  • Ресурсы и управленческие инструменты коммерческого директора
  • Методы повышения эффективности личной работы

Практикум «Разработка должностной инструкции коммерческого директора»

День 2 Система управления коммерческой службой

  • Состав коммерческой службы: типовой и специфический для данного предприятия
  • Разновидности структур, их плюсы и минусы
  • Состав системы управления и механизм управления коммерческой службой
  • Процессы коммерческой службы
  • Управление системой продаж предприятия
  • Управление системой закупок предприятия
  • Управление коммерческой логистикой предприятия
  • Управление маркетингом на предприятии
  • Разработка и внедрение корпоративных стандартов работы
  • Положение о коммерческой службе и должностные инструкции сотрудников

Практикум «Разработка Положения о коммерческой службе»

Управление персоналом коммерческой службы

  • Требования к персоналу коммерческой службы
  • Как организовать работу персонала с полной отдачей сил
  • Обучение, повышение квалификации, управление заработной платой и карьерой
  • Проведение оценки и аттестации менеджеров и персонала коммерческой службы
  • Методы и модели поведения коммерческого директора в роли начальника
  • Как организовать эффективный контроль за работой подчинённых
  • Как выработать у сотрудников лояльность, стремление к работе на результат
  • Как сделать сотрудников целеустремлёнными, ответственными, исполнительными
  • Методы повышения результативности персонала коммерческой службы

Практикум «Повышение результативности коммерческой службы без дополнительных инвестиций»

Ключевые факторы успеха работы коммерческого директора

  • Какие ошибки совершают коммерческие директора в своей работе
  • Что нельзя делать ни в коем случае на позиции коммерческого директора
  • Какие факторы обеспечивают успех в работе коммерческого директора

Преподаватели

Богопольский Юрий Александрович

Кандидат экономических наук, эксперт-практик в области управления предприятием, организации производства, внедрения лин-технологий бережливого производства. Дипломированный тренер, бизнес-консультант

Профессиональный опыт

  • Концерн «Евросервис», генеральный директор группы заводов (комбинат и два завода)
  • ГК «ММК», управляющий директор
  • ГК «ММК», директор по маркетингу и сбыту
  • МА «МЕДИ», директор по маркетингу и продажам
  • ТД «Мелифаро», директор по сбыту

Профессиональные компетенции

  • Генеральное управление компанией и производством
  • Организация и внедрение лин-технологий бережливого производства, Lean Production
  • Стратегическое и оперативное управление предприятием
  • Организация производства, построение эффективной производственной системы
  • Промышленный маркетинг и управление сбытовой системой предприятия
  • Оптимизация производственных процессов
  • Организация коммерческой деятельности промышленного предприятия
  • Управление персоналом промышленного предприятия
  • Повышение эффективности производства и производительности труда

Клиенты

ГК «АЛИДИ», ГК «АБИ-групп», ГМК «Норильский никель», КазЦинк-холдинг, ГП «Пермский целлюлозно-бумажный комбинат», ПАО «Северсталь», ГК «ЛСР», завод «Металлопласт», Сарапульский электрогенераторный завод, НПО «Рыбтехцентр», ПО «Победа», завод «ЕвроТииви», завод «Вертикаль», завод «Мурманпласт», холдинг NetSL, СТОА «Автодом», сеть «Планета фитнес», Международный Восточно-Европейский университет, КРЦ «Бриллиантовая рука», консалтинговые компании «Регион консалтинг» и «АСБ Бизнес-консалтинг», РА «Фабрика рекламы», АГ Region Promotion, КА «Профиль», КА AGBC, оператор сотовой связи «ММС», АГ «Комсомольская правда»

Преподавательская деятельность

Провел более 300 семинаров для собственников и топ-менеджеров предприятий

  • Тренер по направлению «Производство мирового класса», World Class Manufacturing (WCM)
  • Преподаватель ведущих бизнес-школ России и корпоративных программ предприятий
  • Преподаватель шведских, финских, норвежских программ для руководителей предприятий
  • Преподаватель Toyota Production System, Toyota Motors Manufacturing Russia (TMMR)

Публикации

  • Автор публикаций в профессиональных и научных изданиях «Генеральный директор», «Бизнес без проблем — Персонал», «Вестник МГТУ»
  • Соавтор книги «Стратегическое управление в образовании: учебное пособие для управленческих кадров»

Награды и достижения

  • Семь правительственных наград
  • Корпоративная награда «За эффективное управление комбинатом»
  • Почетный диплом министерства образования и науки РФ за книгу «Стратегическое управление в образовании» (в соавторстве, российско-финский проект)
  • Автор и руководитель более 30 проектов развития систем управления и сбытовых систем предприятий
  • Руководитель проекта внедрения технологий бережливого производства на машиностроительном заводе. По результатам деятельности продукция выведена на рынки четырех западных стран, завод награжден на международной выставке золотой медалью «За внедрение инноваций в промышленности»

Международные стажировки

  • Atlas Copco, организация производства в машиностроении
  • KERA, организация венчурного бизнеса
  • SSAB, организация производства в металлургической промышленности
  • Kilafors, оптимизация производственных процессов
  • Концерн Atria Plc, организация производства в пищевой промышленности
  • Ferruform Scania AB, организация производства в автомобильной промышленности
  • Overtornea Utveckling, развитие бизнеса

Образование

  • Московский государственный технический университет, организация управления производством
  • Lulea University of Technology, маркетинг
  • Российская академия государственной службы при Президенте РФ, менеджмент
  • Королевский экзаменационный совет Великобритании, управление бизнесом, Level 4
  • Высшая экономическая школа Санкт-Петербургского государственного университета экономики и финансов, управление персоналом
  • Аспирантура Российской академии наук, кандидат экономических наук
  • University of Lapland, стратегический менеджмент
  • Toyota Motors Manufacturing Russia, производственная система Toyota

Курс «Коммерческий директор» в Санкт-Петербурге

Как найти внутренние резервы для роста продаж? Какие новые вызовы бросает цифровая эпоха? Практический курс повышения квалификации «Коммерческий директор» для тех, кто отвечает за коммерческие показатели и хочет повысить уровень компетенций. В программе:

  • Управление продажами в эру цифровизации.
  • Качество продаж.
  • Стратегия маркетинга.
  • Управление отделом продаж. Алгоритм продаж.
  • Бизнес-процессы, внедрение CRM-систем.
  • Формирование бренда.
  • Персонал коммерческого блока.
  • Матрица KPI.
Читать еще:  Письмо на имя ген директора

Авторская программа «Коммерческий директор» подходит тем, кто:

  • Управляет качеством продаж.
  • Разрабатывает матрицы KPI.
  • Должен понимать алгоритмы продаж.
  • Должен разбираться в формировании и продвижении бренда.

Стратегия продаж и маркетинга

  • Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
  • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
  • Выбор стратегии развития компании.
  • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
  • Качественный или количественный рост. Ключевые драйверы развития продаж.
  • Кейс: «SWOT-анализ компании».
  • Кейс: «Определить самые неэффективные драйверы роста продаж, написать по 5 идей как их улучшить».
  • План продаж компании. Анализ истории продаж.
  • Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам.
  • Расчет показателей по этапам воронки продаж.
  • Кейс «Расчет целевых показателей по продажам, декомпозиция по всем уровням».
  • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
  • Выбор конкурентной стратегии.
  • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
  • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Определение 15-ти преимуществ.
  • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
  • Ассортиментная, ценовая стратегии. Стратегия продвижения.
  • Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
  • Кейс «Описание целевых групп клиентов».
  • Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
  • Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
  • Критерии выбора каналов продаж.
  • Оценка эффективности каналов продаж.
  • Кейс «Выбор приоритетных каналов продаж».

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
  • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
  • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
  • Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
  • Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
  • Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
  • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
  • Система отчетности отдела продаж.
  • Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
  • Отчетность в мессенджерах.
  • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
  • Кейс «Создание системы отчетности отдела продаж».
  • Система управления качеством в отделе продаж.
  • Что такое качество продаж и как его измерить?
  • Основные признаки низкого качества продаж.
  • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
  • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
  • Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
  • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

  • Поиск внутренних резервов для роста продаж.
  • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
  • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
  • Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
  • Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
  • Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
  • Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
  • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
  • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
  • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
  • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
  • Работа с pipeline менеджеров.
  • Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
  • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
  • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
  • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
  • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
  • Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
  • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
  • Критерии выбора CRM.
  • Ключевые функции CRM в продажах.
  • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
  • IP-телефония и необходимые интеграции.
  • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
  • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
  • Виды отчетов по продажам в CRM.
  • Визуализация результатов с помощью Dash Board.
  • Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
  • Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».

Разработка системы оплаты труда в отделе продаж (16:30-19:30)

  • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
  • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
  • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
  • Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
  • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
  • Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
  • Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».

Управление продажами в цифровую эпоху

  • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
  • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
  • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
  • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
  • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
  • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
  • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
  • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
  • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

  • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
  • Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
  • Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
  • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
  • Воронка подбора персонала.
  • Индивидуальное интервью.
  • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
  • Чек-листы для проведения собеседований.
  • Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
  • Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
  • Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
  • Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
  • Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
  • В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
  • Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
  • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
  • Оценка эффективности проводимых конкурсов.
  • Виды нематериальных стимулов.
  • Конкуренция.
  • Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
  • Кейс «Проведение брифинга».
  • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
  • Структура системы обучения.
  • Создание учебника по продуктам и услугам компании.
  • Обучение технологии продаж.
  • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
  • Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
  • Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
Читать еще:  Что делает административный директор

Курс повышения квалификации «Коммерческий директор»

Курс об эффективном управлении коммерческой службой и о том, как увеличить долю рынка, принадлежащую вашей компании.

Программа семинара

Данный курс рассматривается с позиции, когда коммерческий директор отвечает за рост компании за счёт комплексной разработки планов и стратегий по увеличению оборота компании, по увеличению прибыли, а также увеличению захваченной доли рынка.

  1. Руководитель коммерческой службы: задачи, компетенции, пути развития.
    • Анализ структуры и коммерческих целей компании.
    • Цели и области ответственности руководителя коммерческой службы.
    • Ключевые компетенции, необходимые для эффективной работы на позиции.
    • Способы и инструменты повышения квалификации по каждой из ключевых компетенций. Критерии выбора.
    • Практикум: Оценка структуры собственных компетенций.
    • Управление рабочим временем руководителя коммерческой службы.
    • Оценка необходимых ресурсов для выполнения текущего объёма задач.
    • Пути увеличения объёма ресурсов.
    • Пути уменьшения объёма задач.
    • Оптимальная модель рабочего дня руководителя коммерческой службы.
    • Инструменты тайм-менеджмента для руководителя.
    • Практикум: Создание личной системы тайм-менеджмента.
  2. Управление коммерческой службой. Ключевые бизнес-процессы.
    • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
    • Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий.
    • Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала.
    • Разработка эффективной структуры, этапы создания/реорганизации.
    • Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты.
    • Практикум: Разработка структуры коммерческой службы.
    • Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала.
    • Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала.
    • Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж.
    • Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом.
    • Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия.
  3. Стратегия работы с конкурентами.
    • Специфика конкуренции в современном мире.
    • Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации.
    • Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных.
    • Принятие решений на основе данных конкурентного анализа.
  4. Формирование ценовой политики.
    • Системный подход к ценообразованию.
    • Факторы, влияющие на ценовую политику и цены.
    • Информация, необходимая для принятия ценовых решений.
    • Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования.
    • Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики.
  5. Развитие клиентской базы — техники на каждый день.
    • Цели и задачи сегментации клиентской базы.
    • Разработка критериев сегментации, методики сбора данных.
    • Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений.
    • Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты.
    • Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов.
  6. Построение и развитие каналов сбыта.
    • Эффективные алгоритмы выхода: закрепление и расширения позиций на рынках.
    • Основные стратегии сбытовой политики: эксклюзивность, «три», «три+n».
    • Стратегия на основе коммерческих целей, специфики продукта, рынка, интересы сторон.
    • Профиль «идеального канала» — какой он?
    • Исследование рынков и отбор: сбор и анализ маркетинговой информации, представленности.
    • «Первичные» переговоры: клиентский портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок, мотиваторы сотрудничества.
    • «Вторичные» переговоры. Презентация «бизнес-плана входа».
    • Позиционирование поставщика, продуктовой линейки, сервисная поддержка.
    • Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы.
    • Развитие взаимоотношений в канале сбыта: цели и задачи, шесть этапов развития.
    • Ключевые векторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы.
    • Формирование и поддержание лояльности в каналах сбыта.
    • Подготовка и проведение маркетинговых программ: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные кампании.
    • Конфликтные ситуации в каналах сбыта: ценовой демпинг, «дебиторка», возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром «продукт второго эшелона».
  7. Маркетинг для продаж: аудит и экономика.
    • Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы.
    • Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании.
    • Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибуция, продажи, сбыт.
    • Практикум: Расчёт возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции.
    • Оценка состояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность.
    • Практикум: Определение критериев выбора покупателя.
    • Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей.
    • Практикум: Проведение вентильного анализа клиентской базы (5 в 1).
    • Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность.
    • Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании.
    • Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования.
    • Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями.
    • Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании.
  8. Эффективный персонал. Техники работы с командой.
    • Ответственность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?
    • Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала.
    • Практикум: Методика семи шагов.
    • Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными.
    • Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов.
    • Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект.
    • Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами.
    • Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление.
  9. Новые тренды в условиях нестабильной экономики.
    • Изменение в поведении потребителей. Новые ожидания и отчего готовы отказаться.
    • Тенденции от TrendWatching, JWT, EuroMonitor.
    • Три кластера потребителей: отличия и особенности, методика поиска путей использования тренда в бизнесе.
    • Список: новые практически бесплатные способы дифференциации бизнеса от конкурентов.
    • Тренды в области повышения ценности продукта.
    • «Маркетинг-плюс» и «маркетинг-минус»: преимущества и ограничения, интернет заботливых вещей.
    • Не следование за спросом, а создание потребностей, постоянная трансформация продукта, долой совершенство.
    • Изменение в продвижении.
    • Тенденции в области продвижения: куда направляют рекламные деньги.
    • Сторитейлинг, больше легенд и историй. Как рассказать хорошую историю.
    • Новый событийный маркетинг: как привлечь внимание через нестандартные мероприятия.
    • Первое лицо как инструмент привлечения клиентов.
    • Список изменений в области продвижения или как повысить результативность и сократить затраты.
    • Изменения в каналах продаж и управлении продажами.
    • Изменения в поведении закупочного комитета, закупочный комитет на b2b рынке.
    • Смерть посредникам и укрупнение продавцов.
    • Изменения в ценообразовании.
    • Модель премиум: как заработать на бесплатном, нестандартные способы обоснования цены.
    • Выше скорость, выше цена: плата за нетерпение, 3 рекомендации по изменениям в управлении, 5 главных вызовов для бизнеса.
    • Изменения в ценообразовании: модель премиум: как заработать на бесплатном, нестандартные способы обоснования цены.
    • Выше скорость, выше цена: плата за нетерпение, 3 рекомендации по изменениям в управлении, 5 главных вызовов для бизнеса.
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector