Igro-zon.ru

Работа и жизнь
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Коммерческий директор сайта

Как стать коммерческим директором: обязанности, функции, главные качества

Коммерческий директор сейчас — это фактически второе лицо компании после генерального. Мы собрали перечень обязанностей коммерческого директора, которые встречаются чаще всего. И дополнили их главными качествами, которые ценят в таких специалистах учредители. Используйте статью при составлении плана развития и во время подготовки резюме.

Перечень обязанностей коммерческого директора

Коммерческий директор — это топ-менеджер, который отвечает за построение системы беспрерывной генерации финансового потока в компанию. Мы изучили опубликованные вакансии и составили перечень самых часто встречающихся требований к этой должности. Вот чем занимается коммерческий директор по версии работодателей:

Разработка стратегии развития компании — сюда входит анализ рынка, конкурентов, продаж и прочей информации о хозяйственной и другой деятельности предприятия.

Анализ операционной ситуации в компании — выяснить, где есть сбои, предотвратить потенциальные угрозы и случайности, которые могут привести к снижению денежного потока.

Бюджетирование — контроль расходов и доходов, оценка эффективности трат.

Контроль финансовых показателей и управленческие решения на уровне руководителей.

Разработка плана экономической и производственной деятельности.

Построение систем маркетинга и продаж в компании.

Деятельность коммерческого директора часто синонимична работе генерального директора — по сути сейчас это второе лицо компании, его заместитель, готовый подхватить обязанности, если главная единица выходит из строя.

Обращайте внимание и на сферу деятельности компании, в которую вы планируете прийти на позицию коммерческого директора — сейчас работодатели требуют от топа минимальный опыт работы соответственно в рознице, ИТ или других сегментах, если ищут такого специалиста.

Чем коммерческий директор отличается от директора по продажам

Другое заблуждение — путать коммерческих и финансовых директоров. Здесь различие в подходе: если первый занимается полностью коммерческой системой предприятия, то второй отвечает именно за денежные потоки.

Важные навыки и умения, которые стоит развивать прямо сейчас

Главные soft skills и побочные навыки, без которых не обойтись

Без «мягких навыков» сейчас обойтись сложно — это утверждение подходит любому топ-менеджеру. Мы уже рассказывали о пяти главных навыках будущего, но и этого недостаточно. Вот еще три черты характера, которые руководители и учредители компаний рекомендуют развивать в себе будущим топ-менеджерам.

Генеральный директор CAF Group Наталья Ионова видит отличным качеством руководителя условный «драйв». Рекомендация — искать на управленческие позиции людей, которые увлечены чем-то. Причем не обязательно только работой, важно, чтобы сотрудник в принципе умел «увлекаться», «гореть».

Портал Right Management утверждает, что важный навык лидера сейчас — адаптивность. Это умение приспособиться к изменениям, резко сменить направление, понимать, как гибко и быстро трансформировать стратегию развития без потерь для компании.

Современные ИТ-компании сосредоточены на повышении производительности труда как команд, так и отдельных специалистов. Попробуйте изучить их методики — Agile, Scrum, Kanban. Позитивно о таких системах отзывался глава Сбербанка Герман Греф.

Ежедневные функции коммерческого директора

Зарплата коммерческого директора

Согласно исследованию портала trud.com, средняя зарплата коммерческого директора по всей России — 73 000-90 000 руб. Учитывайте, что речь идет только про вакансии с указанной зарплатой и, как правило, во внимание принимается только окладная ставка.

Доход же коммерческого директора обычно включает несколько позиций:

  • «Твердый» оклад.
  • Премии по итогам квартала/года.
  • Премии за достижение KPI у компании.
  • Дивиденды, если есть доля в компании.

На момент подготовки статьи на рынке можно найти вакансии коммерческого директора в рознице с оплатой от 120 000 руб., в производственном сегменте с оплатой от 150 000 руб., в ИТ — от 250 000 руб.

Бонус-знания, которые помогут выделиться среди конкурентов

Как стать коммерческим директором

По опыту, чаще всего в коммерческие директора вырастают из сферы продаж, маркетинга или сбыта. Важно отношение с генеральным директором и учредителями — эта позиция требует высокой степени доверия.

Неважно, планируете ли вы первый или второй метод роста до нужной позиции — чтобы оправдать ожидания и иметь конкурентное преимущество, получайте требуемые знания и навыки заранее. Закончите комплексный курс для коммерческих директоров, изучайте маркетинг и продажи, повышайте уровни ответственности на работе.

Займитесь нетворкингом и PR — публикации в профильных СМИ, выступления на конференциях, может быть, публикация книги по вашему профилю. Все это помогает выстроить личный бренд и получить нужные связи с людьми, которые при случае порекомендуют вас на новую работу.

Понятного и простого пути к должности коммерческого директора нет — но ведь это значит, что и конкуренции меньше?

Здесь ваш входной билет в профессию коммерческого директора.

Автор: Дмитрий Кузьмин

Журнал «Коммерческий директор» — профессиональный журнал коммерсанта

Приложение: Журнал «Коммерческий директор» | Бесплатно | Для iPhone/iPad

Коммерческий директор — это одна из самых ключевых фигур в организации. От него зависит очень многое, и в первую очередь именно успех компании на рынке. Но как и любой другой сотрудник, коммерческий директор сталкивается с определенными трудностями в своей весьма непростой работе. Чтобы быть готовым к этим трудностям, тратить на их преодоление как можно меньше ресурсов, нужно обладать большим опытом и познаниями. Если опыт приходит только со временем, то знания можно черпать постоянно. А самым лучшим источником знаний для коммерческого директора станет Журнал «Коммерческий директор».

Читать еще:  Курсы коммерческий директор

Журнал «Коммерческий директор» — это профессиональный журнал настоящего коммерсанта. В одноименном приложении вы найдете архив всех номеров журнала. Само по себе приложение совершенно бесплатно, а вот журналы придется покупать. Покупать журналы можно как поштучно, так и сразу оплатив долгосрочную подписку. Само собой, что подписка выйдет намного дешевле. Тем более, что журнал «Коммерческий директор» проводит последнюю акцию уходящего года, которая позволит вам оформить подписку на треть дешевле обычного. Советуем вам не затягивать с принятием решения о подписке, так как эта выгодная акция продлится только до 8 января 2013 года.

Кстати, о подписке. Каждый подписчик журнала, оформивший подписку на 12 месяцев всего за 5790 рублей, сможет пройти бесплатное дистанционное обучение в Школе руководителя. Вы получите прекрасную возможность присоединиться к сообществу самых лучших практиков российского бизнеса. Программа обучения разрабатывалась совместно со школой бизнеса «МИРБИС» и предполагает получение каждым слушателем свидетельства о повышении квалификации.

А вот так выглядит структура каждого курса Школы руководителя:

1) Онлайн-лекции, сопровождаемые наглядной презентацией. В ходе занятия слушатели могут задать вопросы спикеру
2) Дополнительные материалы для самостоятельного изучения (в текстовом, видео- или аудиоформате)
3) Список рекомендованной литературы и интернет-ресурсов для более глубокой проработки темы
4) Тестирование после каждого из 12 курсов

Все статьи оформлены так, что читать их — одно удовольствие. Все заголовки выделены, текст аккуратно разбит на абзацы, а размер и шрифт текста очень легко воспринимаются. Но, при желании, вы сможете увеличить или, наоборот, уменьшить размер текста. А для того, чтобы воспринимать полученную информацию было еще легче, некоторые материалы, как уже было сказано выше, сопровождаются наглядными иллюстрациями и графиками.

И не забывайте: акция на подписку, которая позволит сэкономить вам аж треть от обычной стоимости, продлится всего лишь до 8 января 2013 года.

Название: Журнал «Коммерческий директор»
Издатель/разработчик: Action-Media
Цена: Бесплатно
Скачать: Для iPhone/iPad

Коммерческий директор сайта

Коммерческий директор может иметь различную сферу деятельности в зависимости от отраслевой принадлежности компании, профиля и масштабов ее деятельности. Однако в любом случае он играет ключевую роль в системе управления предприятием. Он курирует стратегическое планирование работы компании и выполнение плана продаж, выстраивает отношения с поставщиками, определяет каналы сбыта и логистики, осуществляет контроль бюджетирования в этой сфере, а также координирует реализацию маркетинговой стратегии. Именно этот топ-менеджер несет ответственность за формирование конечных показателей работы предприятия, в том числе максимальное увеличение доходной части бюджета.

Зачастую коммерческий директор поддерживает тесные связи с акционерами, поскольку играет одну из ключевых ролей в управлении компанией. В организации учебы продавцов коммерческий директор сотрудничает с HR-директором. В вопросах определения стратегии продаж, ценовой политики и в других вопросах коммерческий директор сотрудничает с финансовым директором.

1. Совместно с генеральным директором и акционерами – перспективное и текущее планирование работы компании, обеспечение эффективного использования ее ресурсов;

2. Совместно с генеральным директором и акционерами – разработка стратегии по расширению портфеля торговых марок, поиск новых возможностей для развития присутствия компании на рынке и свободных ниш для товаров компании;

3. Определение торговой политики компании с учетом исследований рынка и показателей продаж в прошлом, определение географии работы компании, формулирование и внедрение региональных стратегий продаж;

4. Создание и обучение эффективной команды продавцов;

5. Выбор каналов сбыта, создание и / или управление сетью дистрибуции, дилерской сетью, руководство отделом прямых продаж;

6. Планирование продаж, ответственность за выполнение плана продаж;

7. Координация работы (либо непосредственное участие в работе) с ключевыми клиентами, включая ведение переговоров;

8. Совместно с отделом маркетинга – разработка ассортиментной и ценовой политики, различных программ повышения продаж (торговый маркетинг: специальные акции, включая составление их бюджета; скидки; бонусные программы и т.д.). Именно коммерческий директор отвечает за успешную реализацию данных программ и политик;

9. Организация логистики – доставка, склады, упаковка и т.д. Ключевым моментом функции логистики является прогнозирование и планирование будущих потребностей, создание необходимой структуры для доставки товаров, а также поиск новых поставщиков транспортных и складских услуг;

Читать еще:  Компетенции директора по маркетингу

10. Участие в разработке бюджета компании на финансовый год (включая маркетинг- и sales-бюджеты), утверждение бюджетов и отслеживание их исполнения;

11. Коммерческий директор отвечает также за коммерческие закупки, бесперебойную работу с поставщиками, выбор поставщиков и услуг, координацию всех вопросов поставок.

12. Организация системы повышения квалификации сейлз-менеджеров.

Круг обязанностей коммерческого директора зависит от того, на каком рынке работает компания (B2B или B2C). Многие работодатели при подборе кандидата уже в вакансии дифференцируют данный параметр.

В секторе B2B очень важно умение коммерческого директора выстраивать эффективное взаимодействие с ключевыми клиентами: проводить результативные переговоры, организовывать процесс продаж и послепродажное взаимодействие. Если компания работает с государственными организациями, от коммерческого директора требуется знание законодательства, практики госзакупок.

В секторе B2C особенно актуальны маркетинговые навыки, владение современными инструментами, полезен опыт работы с рекламными агентствами.

Развитие e-commerce внесло коррективы в работу коммерческого директора как в B2B, так и в B2C. От коммерческого директора сегодня требуется знание интерактивных платформ, систем электронных платежей, веб-сервисов, позволяющих осуществлять продажу товаров и услуг онлайн.

Если компания небольшая, то в функциональные обязанности коммерческого директора частично входит и маркетинг. Таким образом, в небольшой компании любого профиля функции продаж, закупок и маркетинга могут быть зоной ответственности одного специалиста. Количество отделов, подчиненных этому топ-менеджеру, может меняться в зависимости от специфики бизнеса. Как создать коммерческий отдел и профессионально управлять им, читайте в публикация Executive.ru. В крупной компании три вышеперечисленных направления курируются линейными директорами, которые подчиняются коммерческому директору.

Опыт эффективной работы в отрасли. Опыт эффективной работы в продажах. Высшее образование, предпочтение в сфере экономики или бизнеса. Преимуществами являются владение количественными методами, свободный английский язык. Диплом МВА также является дополнительным преимуществом.

Коммерческий директор постоянно должен работать над повышением квалификации. Регулярное прохождение разного рода тренингов и семинаров по профилю будет несомненным плюсом.

Ответственность и ориентированность на результат, блестящие навыки ведения переговоров, коммуникабельность, умение управлять командой, основательность, структурированность и системность в работе, лидерские качества, умение принимать решения в нестандартных ситуациях, способность к генерированию новых идей, стратегическое мышление, предприимчивость, стрессоустойчивость, высокая работоспособность.

Диапазон от $5 тыс. до $15 тыс. в месяц в зависимости от масштаба компании и ее местоположения. Бонус коммерческих директоров обычно не ниже 20% от базового вознаграждения, наиболее распространенная ставка – 25-50%, иногда – до 100%.. Бонус-калькулятор может быть привязан к выполнению плана продаж. В том числе в бонус-калькулятор могут быть внесены дополнительные условия: расширение или обновление продуктовой линейки, рост продаж в определенном сегменте или регионе, показатели рентабельности продаж.

Кто такой коммерческий директор

Коммерческий директор – это человек, который, прежде всего, отвечает за сбыт тех товаров или услуг, продажей которых занимается его компания. В этой связи, в его область ответственности входит обширный перечень задач по отслеживанию количества и качества материально-технической базы, принятие решений по своевременному ее обновлению или замене, ведение переговоров с поставщиками, подрядчиками, посредниками и контрагентами, ведение финансовой отчетности и не только. В целом, это человек, который занимается и сбытом и снабжением, то есть своевременной закупкой всего, что может понадобиться компании для ее нормального функционирования. Наша с вами задача выяснить, какую роль в деятельности коммерческого директора играют закупки, а какую роль играют продажи.

Введение

Для того, чтобы понять, что из себя представляет типичный управленец, я рекомендую ознакомиться с моими статьями «Кто такой директор фитнес-клуба» и «Как стать директором фитнес-клуба». Из них вы сможете узнать, какими качествами должен обладать человек, претендующий на должность директора, а также, какой карьерный путь он должен пройти, чтобы попасть на эту позицию. В зависимости от структуры компании, таких позиций может быть несколько и одной из них является позиция коммерческого директора. Поскольку наша с вами задача состоит в том, чтобы ознакомиться с его профессией, то лучшее, что мы можем сделать, это взять такой документ, как должностная инструкция коммерческого директора и изучить ее на предмет обязанностей, прав и ответственности данного специалиста.

Должностная инструкция коммерческого директора

Коммерческий директор обязан иметь исключительно вузовское образование, которое обязательно должно быть профильным, – в сфере экономики, финансов или маркетинга. Поскольку работа данного специалиста связана с постоянным ведением переговоров, то он обязан иметь хорошо развитые коммуникативные навыки. Он должен развивать в себе навыки общения, влияния, убеждения и прежде всего, работы с возражениями. Кандидат на должность коммерческого директора должен обладать аналитическим складом ума и креативным мышлением. Также он должен иметь не меньше 3 лет опыта работы на аналогичной позиции. Владение иностранными языками является необходимым требованием, так же, как и владение компьютером и оргтехникой.

Читать еще:  Обязанности арт директора ночного клуба

Общие положения должностной инструкции

1.1 Коммерческий директор причисляется к разряду управленцев; 1.2 Коммерческого директора могут нанять на работу или уволить с нее только личным приказом одного из вышестоящих должностных лиц – учредителя или владельца компании; 1.3 Коммерческий директор подчиняется непосредственно владельцу бизнеса; 1.4 Коммерческому директору, в зависимости от структуры компании могут подчиняться менеджер по закупкам и менеджер по продажам; 1.5 Если коммерческий директор отсутствует на работе, все его полномочия должны быть переданы другому сотруднику в установленном порядке; 1.6 На позицию коммерческого директора может быть нанят человек исключительно с вузовским образованием в сфере экономики, менеджмента, маркетинга и не менее, чем 3 годами опыта работы на аналогичной позиции; 1.7 Коммерческий директор обязан быть знаком с налоговым, финансовым, коммерческим и гражданским правом, а также основными положениями трудового законодательства, профилем и специализацией компании, возможностями стратегического и экономического роста компании, процедурой написания бизнес-планов, главными правилами планирования и управления финансами, а также процедурой составления и заключения контрактов; 1.8 Коммерческий директор опирается на актуальную законодательную базу, устав компании, указы вышестоящих по должности персон и данную рабочую инструкцию.

Обязанности коммерческого директора

Коммерческий директор должен соблюдать следующие правила: 2.1 Он занимается организацией снабжения своей компании всей необходимой материально-технической базой, а также управляет транспортировкой, складированием и сбытом товаров или услуг; 2.2 Занимается разработкой и написанием краткосрочных и долгосрочных планов по закупкам и сбыту; 2.3 Занимается координацией разработки правил и норм своевременного снабжения ресурсами и пополнения запасов, а также устанавливает нормы качества для закупаемой продукции, правила ее хранения и условия сбыта; 2.4 Оказывает помощь и проводит консультации для менеджеров отдела продаж и следит за выполнением планов по продажам; 2.5 Занимается составлением сметной и отчетной документации по закупкам, по сбыту, а также в целом, по финансовой деятельности компании; 2.6 Строго контролирует приходную и расходную часть, а также следит за целевым расходованием средств; 2.7 Ведет постоянное взаимодействие с поставщиками, партнерами и контрагентами по вопросам урегулирования условий закупки, поставки, а также улучшения условий заключения контрактов; 2.8 Принимает активное участие в отраслевых мероприятиях по стимуляции сбыта товаров или услуг.

Права коммерческого директора

Коммерческий директор имеет полное право: 3.1 Выступать в качестве представителя интересов своей компании в процессе ведения переговоров с другими компаниями и организациями по вопросам коммерческой деятельности; 3.2 Принимать к рассмотрению и подписывать документы в рамках своей области компетенции; 3.3 Делегировать полномочия и передавать права на выполнение задач своим подчиненным; 3.4 Требовать предоставления от филиалов, департаментов и отделов любых данных, которые имеют непосредственное отношение к выполнению его рабочих обязанностей; 3.5 Принимать активное участие в составлении проектной, отчетной и иной документации, имеющей отношение к ведению коммерческой деятельности; 3.6 Выдвигать предложения по повышению или понижению в должности конкретных сотрудников; 3.7 Выдвигать предложения по премированию сотрудников или наложению на них санкций; 3.8 Выдвигать предложения по улучшению условий труда; 3.9 Требовать от учредителей или иных вышестоящих должностных персон предоставления надлежащих условий для исполнения своих прямых должностных функций.

Ответственность коммерческого директора

На коммерческого директора возлагается ответственность за: 4.1 Небрежное или невнимательное отношение к своей работе, а также за халатное выполнение своих непосредственных обязанностей; 4.2 Отказ от исполнения прямых распоряжений вышестоящих должностных лиц; 4.3 Нанесение компании материального, финансового или репутационного ущерба; 4.4 Разглашение информации, которая составляет коммерческую тайну и не предназначена для публичного распространения; 4.5 Нарушение дисциплины и положений трудового распорядка на рабочем месте.

Заключение

Коммерческий директор по части своих должностных обязанностей во многом пересекается с менеджером по закупкам и менеджером по продажам. По этой причине, в зависимости от структуры компании, нередко бывает так, что их обязанности объединяются. В конечном счете, может быть так, что в компании есть менеджеры по продажам и по закупкам, но нет коммерческого директора, и в таком случае они подчиняются непосредственно генеральному исполнительному директору. А может быть и так, что закупками и продажами занимается один человек – коммерческий директор. Но может быть и так, что обязанности по закупкам и по продажам распределены между иными должностными лицами, и в компании нет ни менеджеров, ни самого коммерческого директора.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector