Igro-zon.ru

Работа и жизнь
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Классификация менеджеров аккаунт менеджер

Аккаунт-менеджер

Аккаунт-менеджера в рекламном агентстве вполне заслуженно называют ключевой фигурой. Это лицо компании, специалист, который работает непосредственно с клиентами, при этом организовывая своевременное и точное выполнение обязательств компании по отношению к заказчику. Аккаунт-менеджмент имеет и другое название «Client service», что более точно отражает суть его деятельности. Профессия подходит тем, кого интересует психология (см. выбор профессии по интересу к школьным предметам).

Краткое описание

Конкуренция в любой сфере бизнеса в наше время сильнейшая, и побеждает в ней тот, кто может предоставить не только лучшие услуги, но и высокое качество обслуживания.

Аккаунт-менеджер — это человек-оркестр, связующее звено между рекламным агентством и клиентом. Он призван настолько качественно обслужить клиента, чтобы не только привлечь его в агентство, но и обеспечить выполнение заказа на высоком уровне, эффективно и по разумной цене.

В процессе общения с клиентом аккаунт-менеджер выясняет суть заказа, особенности бренда, предлагает свои идеи. При этом создаёт такую комфортную обстановку для заказчика, чтобы тот сразу проникся доверием и даже мысли не допускал о поисках другого рекламного агентства. Главный результат работы аккаунт-менеджера — довольный клиент.

Далее аккаунт-менеджер должен грамотно запустить процесс выполнения заказа в агентстве:

  • составить проект, разделив его на креативную и медийную части;
  • разработать чёткие инструкции (брифы) для всех отделов агентства — креативного, медийного, производственного.

Качество выполненного заказа во много зависит от того, насколько точно аккаунт-менеджер понял идеи заказчика и транслировал их сотрудникам рекламного агентства.

Работа аккаунт-менеджера с клиентами не заканчивается и после выполнения заказа. Его прямая обязанность — поддерживать хорошие отношения, чтобы клиент повторно обратился к этой же компании и рекомендовал её своим знакомым.

Более того, если солидный заказчик предлагает рекламному агентству крупный проект, к этому клиенту прикрепляется один аккаунт-менеджер, который полностью работает только на него. Ведь для того, чтобы удержать такого перспективного заказчика и успешно работать с ним, нужен особый индивидуальный подход. Как правило, это крупные сетевые иностранные компании. Высший пилотаж по работе с клиентами — это когда солидный клиент с известным именем начинает работать на имидж рекламного агентства.

Особенности профессии

Должностные обязанности аккаунт-менеджера включают в себя:

  • переговоры с клиентами в ходе которых происходит выявление потребностей и проблем клиентов;
  • формулировка задачи и разработка брифа;
  • подготовка подходящих заказчику предложений и их презентация, консультирование клиентов по предоставляемым услугам;
  • согласование проекта работ с заказчиком;
  • выявление требований клиента и оценка возможностей компании по выполнению задания;
  • установление с заказчиком партнерских надежных отношений в краткосрочной и долгосрочной перспективе;
  • составление плана работ и их организация внутри компании по выполнению заказа, распределение обязанностей и установление сроков их выполнения;
  • контроль за соблюдением графика работ;
  • регулярное предоставление клиенту информации о ходе работ;
  • контроль за своевременностью оплаты счетов и документооборота;
  • постоянная работа по пополнению клиентской базы;
  • создание привлекательных программ лояльности для постоянных клиентов;
  • оперативный анализ результатов собственной работы по сотрудничеству с клиентами в случае претензий с их стороны и недовольства;
  • составление отчетов о работе с клиентами;
  • организация переговоров с клиентами и презентаций;
  • участие в конференциях и выставках;
  • анализ деятельности конкурентов.

Плюсы и минусы профессии

Плюсы

Работа аккаунт-менеджера даёт такой колоссальный опыт работы с людьми, который может стать отличной стартовой площадкой для карьерного роста вплоть до руководящих должностей.

В процессе работы с клиентами нарабатываются важные деловые связи.

Профессия очень востребованная.

Минусы

Ненормированный рабочий день.

Возможно профессиональное выгорание от постоянного общения с большим количеством самых разных людей. В ходе своей работы аккаунт-менеджер контактирует не только с заказчиками, но и со специалистами агентства: копирайтерами, SEO-специалистами, аналитиками, разработчиками контекстной рекламы, юзабилити-специалистами, согласовывая их действия.

Многозадачность работы и ответственность за результаты деятельности других сотрудников создают дополнительные нагрузки на нервную систему.

Важные качества

  • Коммуникабельность
  • умение вести деловые переговоры, слушать и слышать клиента
  • способность найти подход к любому клиенту
  • грамотная устная речь и письмо
  • способность генерировать идеи и находить нестандартные решения
  • широкий кругозор
  • высокая работоспособность
  • стрессоустойчивость
  • умение работать в команде
  • способность работать в режиме многозадачности и быстро переключаться с одного задания на другое
  • личная организованность
  • ответственность
  • умение организовать участников процесса
  • стратегическое мышление
  • умение планировать, анализировать
  • постоянное обучение специфике работы в компании
  • умение расставлять приоритеты
  • презентабельный внешний вид
  • знание английского языка.

Обучение на Аккаунт-менеджера

В настоящее время специалистов такого профиля не готовит ни один вуз. Как правило, аккаунт-менеджерами становятся сотрудники рекламных агентств, обладающие вышеуказанными качествами. Успешные аккаунт-менеджеры очень ценятся и другие компании стараются их переманить к себе.

Курсы Аккаунт-менеджеров

В России существует единственный Учебный центр «Аккаунт-менеджер», предлагающий несколько курсов, тренингов и консультаций в форме офлайн- и онлайн-обучения:

  • Базовый курс аккаунт-менеджера в рекламном агентстве;
  • Аккаунт-менедженр в креативном агентстве;
  • Аккаунт-менеджер в брендинговом агентстве;
  • Презентационные навыки менеджера;
  • Самоорганизация и управление временем;
  • Модератор в мозговом штурме.

Но в любом случае аккаунт-менеджеру необходимо иметь высшее образование в той сфере профессиональной деятельности, где он работает: экономическое, социологическое, техническое или психологическое. В ходе работы в компании, аккаунт-менеджеры осваивают специфику и особенности работы в отрасли.

Аккаунт-менеджер: Кто это, обязанности, зарплата

В штате рекламного или маркетингового агентства аккаунт-менеджер занимает очень важную позицию, потому что не нем лежит работа напрямую с клиентами и организация исполнителей в их проектах так, чтобы все обязательства были выполнены своевременно и в полном объеме.

Аккаунт-менеджер в принципе является «многостаночником» и работающим на стыке двух задач – всестороннее общение с клиентом и организация всех исполнителей для максимально эффективной работы.

Читать еще:  Занятия по тайм менеджменту

Он общается с клиентом и выясняет все нюансы будущего проекта, особенности компании и предлагает встречные варианты работы. Вместе с тем, он должен сразу же создать у заказчика ощущение комфортности совместной работы и выбрал именно этого исполнителя. Первейшая и главная задача аккаунт-менеджера – клиент, который заплатил и при этом остался доволен, а также порекомендовал агентство своим знакомым.

Как только все организационные моменты улажены, аккаунт-менеджер разрабатывает техническое задание на проект, а также разрабатывает брифы для отделов агентства и отдельных специалистов.

О того, как АМ глубоко воспринял замысел клиента и смог его объяснить коллегам, напрямую зависит уровень выполнения задачи.

В отличие от многих других специалистов, работа аккаунт-менеджера продолжается и после завершения проекта. Он поддерживает связь со всеми клиентами, чтобы выполнить для них новые задачи, сделать доработки да и в целом показать себя как надежного бизнес-партнера.

Нормальной практикой считается та, при которой для крупного проекта выделяется свой собственный аккаунт-менеджер, который работает только с ним. Все просто – здесь требуется очень щепетильная работа и индивидуальный подход к заказчику. При адекватном выполнении задачи агентство получит в свое портфолио солидного клиента, одно упоминание которого будет работать лучше любой рекламы.

Должностные обязанности аккаунт-менеджера

  • Организация переговоров для установления потребностей и проблем заказчиков.
  • Постановка задачи и разработка брифов.
  • Подготовка предложений для клиента и их демонстрация, консультирование по всем выбранным услугам.
  • Согласование рабочей сметы с клиентом.
  • Оценка потенциала компании в плане финансовой, технической и других способностей по части выполнения поставленных задач.
  • Формирование и поддержание партнерских отношений с клиентом на ближнюю и дальнюю перспективы.
  • Формирование плана работ, доведение их до всех лиц, участвующих в работе над проектом, разделение обязанностей, установка сроков выполнения работ на каждом из этапов.
  • Контроль качества, объема и сроков выполнения работ.
  • Постоянный отчет заказчику о проводимых работах.
  • Организация документооборота и отслеживание своевременной оплаты услуг.
  • Перманентное расширение клиентской базы.
  • Разработка программ лояльности для постоянных клиентов.
  • Аналитическая работа по результатам выполнения и работа с недовольными клиентами.
  • Формирование отчетности по результатам работы.
  • Переговоры с клиентами и презентация выполненной работы.
  • Участие в профильных конференциях и прочих мероприятиях.
  • Конкурентный анализ.

Преимущества и недостатки профессии аккаунт-менеджера

Плюсы

  • Огромный опыт деловых коммуникаций, дающий старт для карьерного и зарплатного роста.
  • Наработка серьезных деловых связей.
  • Очень высокая востребованность на рынке труда.

Минусы

  • Необходимость работать во внеурочные часы, праздничные и выходные дни.
  • Возможное профессиональное выгорание из-за общений с большим числом людей с самыми разными характерами и рабочими потребностями.
  • Необходимость согласовывать и отслеживать работу большого числа самых разных специалистов – SEO-шников, копирайтеров, веб-аналитиков, дизайнеров, контекстологов, программистов и т.д.
  • Многозадачность и высокая степень ответственность создают высокий уровень стресса.

Soft skills аккаунт-менеджера

  • Сильно развитые навыки делового и межличностного общения.
  • Навыки в организации и ведении переговоров, умение слышать клиента и в то же время – отстаивать свою позицию.
  • Уметь «достучаться» до любого клиента.
  • Грамотно поставленная устная и письменная речь.
  • Креативность и умение предлагать нестандартные варианты выполнения задач.
  • Широкий жизненный кругозор.
  • Высокая работоспособность.
  • Устойчивость к стрессам и нервному перенапряжению.
  • Навыки командной работы.
  • Многозадачность и способность переключаться между разными по сложности задачам.
  • Самоорганизованность.
  • Ответственность.
  • Высокие организаторские навыки.
  • Аналитическое мышление.
  • Навыки планирования.
  • Способность непрерывно обучаться и знать особенности работы как своего агентства, так и бизнеса клиента (насколько это возможно).
  • Умение выделять из всех задач наиболее важные и выполнять их первыми.
  • Опрятный внешний вид.
  • Владение английским языком для общения и ведения переговоров с иностранными клиентами.

Где учиться на аккаунт-менеджера

К сожалению, отечественные высшие учебные заведения не готовят этих специалистов. Ими становятся те, кто работает в рекламных агентствах. Очень часто аккаунт-менеджеров переманивают более выгодными условиями представители конкурентов.

Так или иначе, аккаунт-менеджер обязательно должен иметь образование, чтобы хорошо разбираться в той сфере, где он работает – техническое, социологическое или психологическое. Естественно, что по ходу работы АМ начинает все глубже усваивать особенности работы конкретной компании.

Зарплаты аккаунт-менеджеров

В среднем по Росси эти специалисты получаю ЗП от тридцати до восьмидесяти тысяч рублей в месяц. А в Москве их зарплата находится в диапазоне от сорока до ста пятидесяти тысяч в месяц и даже больше.

Конечная оплата труда здесь зависит от опыта работы, багажа знаний, количества успешных сделок и авторитетности клиентов, а также установленных в фирме процентов с продаж, премий и бонусов.

Где может работать аккаунт-менеджер

  1. Маркетинговый отдел.
  2. Отдел продаж.
  3. Компании из торговой сферы.
  4. Банки.
  5. Рекламные агентства.
  6. Веб-студии.

Карьерный путь

Классическая схема АМ может выглядеть так: аккаунт-менеджер → старший аккаунт-менеджер → аккаунт-директор → руководитель студии.

Также можно вырасти по карьерной лестнице, если постоянно работать с самыми ресурсными заказчиками и вести единовременно несколько проектов.

Блог Илхома Назарова

В зависимости от размера и специализации, в студиях встречаются разные менеджерские должности, а главное — варианты разделения ролей между ними.

Разобраться не просто, чтобы понять, наконец, ху из ху, приведу классификацию менеджеров и их ролей.

Договоримся на берегу, что я не буду касаться операционного менеджмента, который работает над процессами внутри студии (руководители отделов, директора и т. д.), а расскажу о тех менеджерах, которые работают с продуктами, проектами и клиентами.

Виды и роли менеджеров

Сейлз менеджеры (sales managers) ищут клиентов, обрабатывают и классифицируют входящие заявки. Главная задача — найти и привести клиента.

Читать еще:  Будущее тайм менеджмента перспективы и проблемы

Нью биз менеджер (new business managers) изучают потребности, проблемы или точки роста в бизнесе потенциального клиента, предлагают решение, заключают сделки и стартуют проекты.

Аккаунт менеджеры (account managers) — менеджеры по работе с клиентами. Поддерживают контакт и выстраивают доверительные отношения. Продают и допродают, согласуют договора, следят за счетами, но главное — следят за тем, чтобы клиент оставался счастлив. Аккаунт менеджеры подключаются к проекту на этапе продажи и контролируют, чтобы проект рос и развивался максимально долго, но самостоятельно проекты не ведут.

Проджект менеджеры (project managers) отвечают за непосредственную работу над проектом: постановку задач, организацию процессов, управление командой, сроками и рисками. Проджект решает организационные и переговорные вопросы, чтобы команда (дизайнеры, разработчики, тестировщики) сосредоточились на любимом деле — разработке продукта.

Продюсеры (digital producers) — у продюсеров полномочия шире, чем у проджектов. Они отвечают за экосистему проекта целиком: сами компонуют проектные команды (привлекают внешние ресурсы, когда это нужно) и управляют всеми направлениями работ по проекту (креатив, маркетинг и реклама, производство и т. д.). Другими словами, продюсер обеспечивает условия для производства и запуска проекта.

Как я уже говорил, конкретный менеджерский состав и разделение ролей зависят от конкретного агентства.

Например, у нас в H&H работают два вида менеджеров: аккаунт менеджеры, которые продают, и проджекты, которые ведут проекты.

А как же продакт менеджер?

Продакт менеджер (product manager) управляет свойствами продукта и отвечает за беклог проекта. Главная задача продакт менеджера — удовлетворить рынок (или потребителя) с помощью продукта.

Продакт менеджеру важно знать все о своих потребителях и предугадывать, что будет с рынком, чтобы создать востребованный продукт.

Несмотря на то, что продакт менеджер погружается в технологический контекст, так же как и проджект (или продюсер) погружается в контекст продукта, тем не менее, стоит различать эти роли.

В студиях продакт менеджеров нет и не может быть, писал об этм тут.

Разделяй и властвуй

Внимательный читатель наверняка заметил, что в классификации у двух разных менеджерских ролей слишком условные границы — зачем нужен аккаунт, когда проджект менеджер постоянно общается с клиентом?

Аккаунт vs проджект

В агентствах и студиях, где в наличии и аккаунт менеджеры, и проджект менеджеры, в некоторых ситуациях не просто провести черту между ними. Аккаунты заходят на территорию проджектов, обсуждая с клиентами тайминги, итерации и даже процессы (например подходы к тестированию итд).

В свою очередь, проджекты тесно контактируют с клиентом, обсуждая договора, беклоги и новые проекты с клиентом.

Говоря метафорично, разница между ними в том, что проджект менеджер — зонтик проектной команды (маркетологов, дизайнеров, разработчиков, тестировщиков и т. д.). А аккаунт (как остроумно выразилась Лада Родзина) — зонтик зонтика! Он разрешает конфликтные ситуаций между тремя богатырями: клиентом, аккаунтом и менеджером проектов.

Нокаут-менеджер? Аккаунт-менеджер!

Доклад с #жремтрем, который не прозвучал

Всем привет, меня зовут Анастасия — я аккаунт-менеджер Студии Т. Расскажу, как я работаю и чем занимаюсь.

В компаниях с небольшим штатом практически каждый совмещает несколько ролей. Огромные корпорации могут себе позволить десяток разных что-нибудь-менеджеров, начальников отделов и узких специалистов по «пиксель-арту на мобильных устройствах до 800px в ширину». Но на маленькой ладье — каждый викинг будет и воином, и гребцом, и на дудке игрецом.

Поэтому не ограничиваю себя аккаунт-менеджментом, также веду несколько проектов изнутри, исполняю часть функций старшего ПМа, занимаюсь первичной бухгалтерией и создаю уют в студии. Почти в любой фирме до 20 человек будет похожая ситуация. Из-за этого общее представление о менеджерах размывается, каждый смотрит на них авторским видением.

Шесть отличий

Сейчас за пять минут разберёмся, кто аккаунт, а кто проджект.

Несмотря на близкие и пересекающиеся сферы ответственности, аккаунт и проджект работают с разными предметами.

Аккаунт-менеджер управляет взаимоотношениями с клиентами. Клиенты — это конкретные люди и компании.

Проджект-менеджер управляет проектами. Проект — это процесс создания продукта.

2. Стадия заказчика

Аккаунт-менеджер принимает заявки и заключает сделки.

Проджект-менеджер получает уже реальных подогретых клиентов.

Аккаунт-менеджер борется за хорошее настроение клиента и выполнение условий сделок.

Проджект-менеджер воюет за успех проекта.

Аккаунт-менеджер взаимодействует с теми, кто влияет на отношения с клиентом.

Проджект-менеджер взаимодействует с теми, кто влияет на состояние проекта.

Аккаунт-менеджер теоретизирует, формализует и распространяет знание о поиске, сопровождении и возврате клиентов. Это коммерческие предложения, программы лояльности, выездные мероприятия и всё такое прочее.

Проджект менеджер теоретизирует, формализует и распространяет знание о формировании задач, планировании разработки, отношениях с командой, проектных артефактах, инструментах и так далее.

Аккаунт-менеджер молодец, когда клиент любит вас, шлёт подарки и оплачивает все счета.

Проджект-менеджер умница, когда проект укладывается в бюджет, срок и решает поставленные задачи.

Если вы раньше не знали, чем отличаются проджекты и аккаунты, то теперь по этим шести параметрам отличите, как дрозда от ласточки.

Конечно, нужно теперь их обоих отделить от начальников проектных офисов, менеджеров по продажам, тимлидов, скрам-мастеров и прочих. Но это в другой раз, иначе сегодня не закончим.

Культура

Аккаунт-менеджер — лицо студии. Студия им говорит, смотрит, улыбается и улавливает ароматы. Его работа основывается на сложившейся в коллективе этике — для него это и макияж, и этикет. Если у вас нет кейса с корпоративной культурой — займитесь этим. Она изменяется и развивается, это нормально.

Такой кейс обычно состоит из миссии, ценностей, принципов, целей и видения. Кратко скажу о них.

Читать еще:  Заочное отделение менеджмент

Миссия — это глобальный смысл существования. Наша миссия: развивать дизайн и веб-разработку, создавать высокотехнологичные проекты, помогать людям достигать цели и решать задачи.

Принципы — это главные правила существования. Наш принцип: быть честными, открытыми и полезными.

Цели относятся к обозримым перспективам. Часть наших: войти в пятёрку лучших в России, стать лучшими в Сибири, получить признание за рубежом.

Ценности — что вы любите в себе и в других. Мы ценим развитие, самореализацию и дружбу.

Видение — долгосрочные цели и мечты. Наша мечта — стать лучшей студией во всех смыслах, быть локомотивом и поднимать уровень дизайна на всей планете.

Эти вещи аккаунт-менеджер транслирует клиентам в поведении, словах, поступках. Этим же он руководствуется, когда принимает решения.

Инструменты

Работа аккаунта подразумевает ответственность и регламент.

Важно быстро и грамотно обрабатывать лиды, не упускать детали и соблюдать обещания.

Заявки приходят к нам с двух сторон: от клиентов и от партнёров. В нашей Студии они только входящие, мы не занимаемся поиском клиентов. Спасибо эволюции и нашему руководителю, который не заставляет нас заниматься холодными звонками.

Что касается заявок от партнеров — мы сотрудничаем с несколькими крупными российскими компаниями, которые, в силу загруженности или неподходящего бюджета, отдают заявки нам. За последний год предложений о сотрудничестве становится все больше. Мы начали работать со студиями, которые сами очень уважаем и всегда ставим в пример. Им очень важна репутация и они очень тщательно ведут отбор партнеров. Огромное удовольствие, когда тебя выделяют из огромного количества претендентов и доверяют часть проектов.

Для контроля заявок и задач по клиентам используем сервис AmoCrm. Мы любим эту CRM-ку. Здесь действительно то, что называют «дружелюбным интерфейсом». Сложно сказать о фундаментальных отличиях, но мне очень нравятся напоминалки, мобильное приложение и сбор входящих с почты, соцсетей и телефона — вижу всё в одном месте, ничего не упускаю.

Есть вопросы, которые я задаю каждому клиенту почти по любой заявке. Когда что-то повторяется много раз — автоматизируй. Для первичной обработки заявок используем бриф на сайте или Google Формы. Какие вопросы туда включить — дело индивидуальное, зависит от услуг и целевой аудитории.

Бриф на сайте мы добавили около 5–6 месяцев назад — это очень полезная и удобная вещь, 60–70% заявок теперь — это уже заполненный бриф.

Всё до этого — прикормка. Теперь — блесна, коммерческое предложение. Здесь главную роль играет логика: клиент оценивает конкретные цифры и предложения с нашей стороны. Но это не оправдание для скучных компредов из Ворда и Экселя, пропитанных бюрократией и скукой. Заботьтесь о клиенте, сделайте документ приятным, словно глянцевый журнал.

Наше предложение цветное. Начинаем с красивой обложки и оформляем страницы по брендбуку Студии Т. В смете указываем часы и стоимости, ничего не скрываем.

Работу будут выполнять конкретные люди, поэтому добавляем маленькие фотографии к каждому разделу сметы. Открытое лицо — признак доверия и призыв к взаимности.

После сметы добавляем референс. Включаем в него свои и чужие работы, которые нам нравятся, на которые равняемся. Во-первых, это лучше любых слов формирует ожидания клиента. Во-вторых, это просто красивые картинки для эмоционального отклика.

Главное правило: успеть ответить за 15 минут. Если никак не успеваю ответить по делу, то сообщаю, когда дам ответ. Такой ответ я укладываю в «рабочие сутки» с учётом разницы часовых поясов.

В этот же день или на следующий узнаю, получил ли человек письмо, успел ли ознакомиться. Если нет ответа, то повторяю через три дня, потом через неделю, две недели, месяц, три месяца.

Что важно — быть доступным и открытым всегда. Многие менеджеры еще не оправились от советских порядков — работаем с 9:00 до 18:00 обед по расписанию и в выходные они в другой вселенной или на даче. Сейчас технологии дают нам возможность быть доступным хоть где и в любое время, нужно всего лишь потратить 30–40 минут времени для скачивания приложений и настройки. Мы уже практически полностью перешли на федеральный и международный уровень, клиенты по большей части из Москвы, есть клиенты из США и с советским подходом мы бы даже не смогли с ними договориться, учитываю разницу в 12 часов.

Для проектных задач используем отдельный таск-менеджер Asana. Асана простая, красивая — даёт канбан-доску, интуитивный интерфейс, интеграцию с облачными хранилищами, субтаски и всё, что нам нужно для работы. Она клёвая, но подробнее расскажем, когда будем говорить о проектном менеджменте. Хотелось бы совместить работу с клиентами и проектами в одном месте, но пока не нашли подходящий сервис. Каждая команда уникальна и привыкла работать по-своему, поэтому мы уже вынашиваем мысль о своей системе, совмещающей функции таск-менеджера и CRM, плюс свои фишки, которых нет не на одном стороннем сервисе. Не буду спойлерить, скажу только что многое связано с взаимодействием с клиентом и оценкой проектов. Как говорится — каждая студия должна сделать свой таск-трекер, игру и CMS. Ну, или хотя бы хотеть этого.

Аккаунт-менеджер и проджект-менеджер — отдельные профессии. Но это не мешает мне совмещать всё вместе, как и многим из вас. Я рассказала о своих фишках, буду рада услышать о ваших и ответить на вопросы. В следующий раз расскажу о сопровождении и дополнительных продажах.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector