Igro-zon.ru

Работа и жизнь
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Кей аккаунт менеджер кто это

КАМ менеджер расшифровка

Многие соискатели на появляющиеся менеджерские вакансии задаются вопросом, чем менеджер по работе с клиентами отличается от key account manager(а). В принципе, особых отличий не так много, но вот ответственность, которая лежит на специалистах, обеспечивающих продуктивное сотрудничество своей фирмы с ее основными клиентами, в разы больше. Должность key account manager на русском языке звучит, как менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ). Часто возникает вопрос, почему сотрудники, имеющие приличный стаж работы с заказчиками и партнерами компании, очень редко продвигаются на эту должность?

Оказывается, все очень просто, персонал, подбирающийся на эти должности, помимо профессиональной подготовки и опыта, должен соответствовать определенному психологическому или даже личностному уровню, для того, чтобы достигать необходимых результатов в ведении переговоров с серьезными партнерами.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами обязанности

Работодатель при беседе с претендентами на эту должность, в первую очередь обращает внимание на наличие переговорных навыков у соискателя, умение выслушать клиента и разобраться в его проблемах, вовремя сориентироваться и сделать собеседнику нужное предложение таким образом, чтобы отказаться от него не было никакой возможности. Одним словом, должность key account manager, предполагает наличие у сотрудника безошибочной интуиции и профессиональной хватки, что напрямую связано с его личностными установками и стремлением к постоянному усовершенствованию своих коммуникативных способностей.

Конечно, все эти качества необходимы всем без исключения сотрудникам, основная задача которых постоянное общение с людьми, но к клиентам такого уровня подход нужен особый. Тут важно умение играть «в долгую» и безошибочно определять их индивидуальные запросы. Менеджер по работе с ключевыми клиентами со временем вырабатывает свой стиль общения с каждым из них, в зависимости от поставленной перед ним задачи.

Как правило, за привлечение таких клиентов идет жесткая борьба с конкурирующими организациями, так что у руководителя отдела по работе с ключевыми партнерами должна быть выработана определенная стратегия по удержанию их в орбите интересов своей компании. Клиенту должны быть созданы такие комфортные и привлекательные условия для работы, чтобы мысль о смене партнеров не смогла прийти ему в голову ни при каких обстоятельствах. Поэтому именно способность к системному подходу, и умению продумывать долгосрочные многоходовые схемы, являются определяющими факторами при предложении соискателю должности КАМ-менеджера.

По большому счету, у key account manager(а)обязанности сводятся к:

  • поддержке и развитию устойчивой динамики роста прибыли компании;
  • заключению новых и продлению существующих договоров с основными клиентами;
  • поиску клиентов;
  • выполнению и увеличению плана продаж;
  • разработке и проведению акций маркетинговой направленности.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами резюме

Для того, чтобы заинтересовать работодателя предложением своих услуг, необходимо грамотно составить резюме. Стоит помнить, что руководителя, который ищет специалиста на должность key account manager (а), в первую очередь будет интересовать ваше образование, опыт работы на этой или похожей должности, профессиональный стаж, навыки и рекомендации. То есть вам необходимо как можно полнее и развернуто описать свою профессиональную биографию.

Для начала необходимо указать должность, на которую вы претендуете и личные контакты (Ф.И.О., номер телефона, адрес электронной почты). Обязательно разместите информацию о том, в каком городе вы проживаете, и готовы ли ради работы изменить место жительства. Если у вас приличный стаж по данной специальности, есть смысл ознакомить работодателя с размером зарплаты, на которую вы рассчитываете.

Далее опишите полученное вами образование (наименование учебного заведения, специальность, год окончания). В этом пункте не нужно проявлять скромность – если у вас за плечами несколько ВУЗов, необходимо указать их все. То же самое касается и курсов профессиональной подготовки, даже если они напрямую не связаны с той должностью, на которую вы претендуете, все равно укажите их – не помешает. Здесь же не забудьте отметить, какими иностранными языками владеете, и на каком уровне. Должность key account manager (а) предполагает наличие таких навыков.

Далее следует описание вашей профессиональной карьеры. Отнеситесь к этому пункту с максимальным вниманием, и без лишней скромности преподнесите себя как специалиста. Указывайте все этапы вашей профессиональной биографии, прямо или косвенно связанные с должностью КАМ-менеджера. Здесь важно показать, что у вас солидный опыт по управлению персоналом, ведению переговоров с клиентами и т. д. Для этого детально опишите обязанности, которые вам приходилось выполнять и постарайтесь не упустите ни одного момента, так или иначе связанного с этой специальностью. Что касается рекомендаций, то если они у вас есть, замечательно. Если же порекомендовать вас как специалиста некому, не стоит расстраиваться – если собеседование пройдет удачно, то лишние подтверждения вашей компетентности уже никому не будут нужны.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами вакансии

Если вы выступаете соискателем на должность КАМ-менеджера впервые, работодателя, в первую очередь, будет интересовать ваш опыт работы в качестве менеджера других направлений. Обычно требование к таким претендентам ограничивается стажем не менее трех лет. Большая вероятность быть принятым на эту должность в серьезную компанию, существует у претендентов, которые до этого работали менеджерами по продажам. От специалистов, прошедших такую практику, при собеседовании потребуется лишь подтвердить свои организационные и переговорные навыки. Стоит учесть, что кандидатуры без высшего образования, даже при наличии стажа, рассматриваются работодателями в последнюю очередь, или же не рассматриваются вовсе. Что касается должностного оклада, то на этом этапе он будет составлять не более пятидесяти тысяч рублей. На более высокую зарплату рассчитывать не стоит.

Должность Key Account Manager — в чём заключается работа и обязанности КАМа

С развитием ритейла (и не только), повышением конкуренции среди производителей и расширением рынков появляются новые профессии, необходимые для успешного развития бизнеса. В последнее десятилетие из среды менеджеров по продажам выделились в отдельную категорию Key Account Managers — менеджеры по работе с ключевыми клиентами.

Кстати, взаимодействие с клиентами — важнейшая часть работы компании независимо от её сферы деятельности, будь то ритейл, производство или сфера услуг. Такая форма взаимодействия присутствует везде, где есть продажи и прибыль от продаж.

Особенности работы на должности Key Account Manager

С одной стороны, менеджерам по работе с ключевыми клиентами больше не приходится проводить большую часть рабочего времени за поиском новых клиентов, холодными прозвонами, работой с большими базами данных.

Читать еще:  Ит менеджер обязанности

С другой — это наиболее ответственная часть работы отдела продаж, поскольку на удержание существующих клиентов зачастую уходит значительно больше усилий. Особенно если речь идет о ключевых клиентах, работа с которыми обеспечивает значительную часть оборота компании.

Для того, чтобы ключевой клиент оставался удовлетворенным работой компании, КАМ должен не просто быть лицом компании. Он должен хорошо разбираться в потребностях клиентах, помнить все необходимые числа, иногда подсказывать и напоминать, если этого требуют интересы дела.

Причем заметим — в первую очередь интересы именно клиента. КАМ представляет собой универсального сотрудника, ведь помимо техник продаж, он должен знать логистику, маркетинг, основы менеджмента. Даже знание основ бухгалтерии не будет лишним.

Иногда Кей аккаунт менеджеру приходится быть проводником для команды: искать новые пути, по которым дальше пойдёт бизнес.

Команда КАМа

Конечно, самостоятельно КАМ может работать только при небольшом объеме. С ростом оборотов непременно появляется команда — в первую очередь, помощник, специалист по работе с ключевыми клиентами.

Его функции определяются его руководителем, но в основном это выполнение технических моментов работы — подготовка списков, оформление заказа, контроль его выполнения.

Чаще это именно общение с контрагентами по заказу ключевого клиента, практическое обеспечение процесса.

Сам же ключевой клиент привязан в общении напрямую к менеджеру.

В более сложных случаях в одну команду объединяются представители различных отделов, от бухгалтерии до производственного, под руководством КАМа.

Откуда появляются Кей Аккаунт Менеджеры?

К сожалению, структура образования чаще всего отстает от развития рынка и производства. Поэтому менеджеров по работе с ключевыми клиентами не готовят нигде.

В таком случае оптимальный вариант — вырастить такого специалиста в среде компании. Чаще всего к этой работе проходят по классической цепочке — мерчендайзер — торговый представитель — супервайзер — менеджер по продаже — КАМ.

Что обеспечивается таким путем? В первую очередь доскональное понимание всех процессов в компании изнутри. Таким образом, хороший КАМ всегда знает, на каком этапе и что из хорошо продуманного плана логистики может не сработать. И на каком участке следует проконтролировать работу особенно тщательно.

Кроме того, это дает знание продукта компании на таком уровне, на котором трудно загнать в тупик неожиданным вопросом.

Как выделить из команды КАМа?

Как определить, будет ли менеджер по продаже хорош в работе с ключевыми клиентами?

К сожалению, просто цифрами продаж этого не определить. Как и желанием самого специалиста.

Какими же качествами должен обладать будущий КАМ?

В первую очередь, он должен «гореть» — испытывать непреодолимое желание развиваться и расти в своих навыках и знаниях. Он всегда готов пройти дополнительный тренинг — если этого требуют интересы дела.

Конечно же, обладать навыками продаж и техник переговоров, должен понимать финансовые процессы в компании.

Хорошо понимать особенности рынка и конкуренции. Более того — понимать это не только с точки зрения компании, но и с точки зрения клиента. Ведь его услуги должны помогать ключевому клиенту продвигать свою компанию в бурном море рынка, периодически работая парусом, иногда — веслами.

Быть готовым работать и рулем. Конечно же, такой человек должен быть лидером. Ведь именно от него будет зависеть успешность работы команды.

Ну, и аналитическое мышление, способность предвидеть возможные сложности и быть готовым к их решению. Это необходимо, ведь иногда один прокол, одна сорвавшаяся поставка могут привести к потере клиента либо к необходимости компенсации его потерь. Умение провести анализ продукта, его актуальности и конкурентоспособности также просто необходимы в работе с ключевыми клиентами, ведь проблемы лучше предвидеть и решить до того, как они станут крупными.

Если главный человек в компании — это менеджер по продажам, то кто же тогда КАМ?

Тот же менеджер по продажам, просто более высокого уровня. Не будем забывать, что и ответственность такого специалиста будет чуть выше, чем обычного менеджера либо специалиста.

В сложных вопросах именно КАМ отвечает за работу всей команды её верность и слаженность. Такой специалист должен нести груз не только более высокой оплаты труда, но и большей ответственности за результат. Ведь следующий уровень в карьере — уже директор.

Что думают профессионалы

Мы попросили дать комментарий о плюсах и минусах работы Key Account Manager`ом и что нужно сделать, знать чтобы занять эту позицию.

Иван Григорьев (КАМ в R-profit):

Плюсы работы — я мало сижу в офисе. У меня почти каждый день встречи: дома у клиентов, в ресторанах, даже в фитнесе и банях. Иногда гольф, теннис, один раз — охота. Много путешествую по работе за корпоративный счёт.

Здорово, что всю бумажную работу можно свалить на помощников.

Плюс, что начальство не учит «как работать» — главное — давать результат. А если это ещё и очень хороший результат — то доплата в виде процента от сделок — значительно выше зарплаты.

Что сделать чтобы занять должность — в случае моей компании — уметь делать холодные звонки, выбивать встречи, убеждать больше клиентов на бОльшие суммы инвестиций. Для этого надо уметь общаться, находить общий язык с разными людьми, уметь подать продукт в таком виде, чтобы он был интересен именно этому клиенту с которым вы общаетесь в данный момент — у всех свои мотивации и аргументы.

Алина Ахмадеева (Key Account Manager в GlaxoSmithKline):

Так как Я работаю и работала в фармацевтических компаниях, то к повышению до данной должности, Я шла начиная со стартовой позиции- фармацевтического представителя. Для этого необходимо было: уметь налаживать контакты, партнёрские отношения, добиваться высоких продаж.

Читать еще:  Должностные обязанности контент менеджера

Думаю, чтобы легко было работать КАМом нужно любить людей и быть экстравертом.

Не мало важно иметь финансовую грамотность, правильно использовать инструменты компании просчетов планов, прогнозов и фактических закупок клиентов, уметь навыки успешных презентаций, хорошо работать в программах MS Office.

Необходимо быть ответственным, внимательным, мобильным, стрессоустойчивым, а самое главное, нацеленным на результат.

  • работа интересная, постоянно идёт взаимодействие с людьми;
  • ты в большей степени проводишь переговоры, проявляешь навыки «активного слушания», умения убеждать, торговаться и продавать;
  • ты получаешь удовольствие от положительного результата переговоров и выполнения плана;
  • ты работаешь с людьми высокого уровня, людьми, принимающими решения;
  • ты всегда должен выглядеть достойно и представительно;
  • ты проводишь время не только за ноутбуком, а разбавляешь работу встречами с клиентами;
  • работа хорошо оплачивается;
  • в определённых компаниях- менеджерские позиции являются высокими и статусными.
  • большая ответственность перед компанией, в которой работаешь, так как итог продаж и договорённостей с клиентами зависит только от тебя;
  • встречаются трудные клиенты, бывают долгие и тяжёлые переговоры;
  • периодически устаёшь от работы за компьютером и просчетов (кто-то устает наоборот от людей).

Key account management: 6 принципов

Льготные условия – основной способ повышения лояльности клиентов. Но с пониманием своей ценности и крайней важности для компании, возрастает требовательность клиента. Компания не может долго снижать стоимость, и постепенно понимает, что такой клиент не выгоден. Клиент же чувствует, что терпение компании заканчивается, поэтому ищет ходы отступления и уходит к конкуренту, забрав с собой возможности и ресурсы.

Что отличает компанию, работающую по технологии KAM от другой компании? Она работает по ключевым принципам:

  1. Ключевой клиент – это не о продажах, а о построении партнерских отношений, о стратегии совместного развития и получении большего, чем просто прибыль. С одной стороны, KAM должен быть внимательным, гибко реагировать на просьбы и запросы клиента, с другой стороны, он должен быть уверен в себе и продукте, чтобы безупречно владеть навыками сервисного обслуживания.
  2. Управление ключевыми клиентами — командная работа, в которой «один в поле не воин». Менеджер по работе с ключевыми клиентами – ответственное лицо, которое ведет проект, управляет проектной группой и презентует результаты групповой работы клиенту.
  3. Ключевых клиентов, как и друзей, не может быть много. Каждый нуждается в пристальном внимании, аналитике и предвосхищении последующих шагов взаимодействия. А на это необходимы немалые ресурсы компании.
  4. Принцип «гребня»: каждый член команды заходит к клиенту на своем уровне (директор – к директору, начальник отдела – к начальнику отдела, специалист – к специалисту). Многоуровневая проработка повышает лояльность и сокращает сроки принятия необходимых исполнителю решений со стороны клиента.
  5. Регулярное определение ценности, полученной от ключевого клиента и переданной ему. Доход – символ взаимовыгодных отношений, но не только он имеет значение в жизненном цикле клиента. Важно оценивать и сопоставлять друг с другом уровень ожиданий и уровень отдачи, чтобы быть на шаг впереди запроса.
  6. Разумное использование технологий. Универсального подхода не существует, каждая компания создает собственную модель взаимодействия с ключевыми клиентами.

Удобно это делать, зная жизненный цикл клиента (CLM – Customer Lifecycle Management). Напомним об этой модели, где основной характеристикой выступает «точечное воздействие на клиента».

Выделяют пять стадий жизненного цикла клиента за определенный период:

Также клиенты разбиваются на группы по статусу:

И, исходя из статуса, строится стратегия точечного воздействия на клиента:

У каждого клиента цикл будет личным, но к каждой группе клиентов требуется разный подход, так как различны мотивы, потребности и возможности клиентов.

Таким образом, если отношениями с клиентом управляют, то учитывают затраты и понимают ресурсность клиента. А это значит, что компания, следующая принципам КАМ не допустит резкого ухода клиента к конкурентам. Зная технологии, жизненный цикл и особенности клиентов, КАМ растит отношения, держит руку на пульсе и в нужный момент, когда клиент начнет выходить из-под влияния, предпримет шаги, чтобы расстаться по обоюдному желанию в нужные сроки, заработав максимальную сумму для компании.

Стратегическое планирование взаимодействия с клиентами и управление ими создают устойчивое конкурентное преимущество, высокую степень лояльности ключевых клиентов и увеличение доходов компании.

Key account manager

Казалось бы, не столь уж большая пропасть отделяет менеджера по работе с клиентами от менеджера по работе с ключевыми клиентами, или KAMа. Конечно, обороты и уровень ответственности выше, но и только. Принципы работы остаются теми же.

Так почему же далеко не все специалисты, успешно работающие с обычными клиентами, справляются с обязанностями key account managerа? Что нужно, чтобы стать успешным KAMом?

Ответ прост: все дело в личностных компетенциях. Не в профессиональных, хотя и они, безусловно, играют важную роль. Какие компетенции нужны для работы с клиентами? Хорошие презентационные и переговорные навыки, умение слушать и понимать собеседника, высокий уровень клиентоориентированности. Все это одинаково необходимо для работы с любыми клиентами. Но у важных клиентов есть свои особенности. Здесь очень важен индивидуальный подход и долгосрочное планирование. Умение уступить в малом, чтобы выиграть в большом. Способность вовремя почувствовать, если в игру за вашего клиента вступил конкурент. Поэтому для KAMа ключевое значение имеет системный взгляд на ситуацию и стратегическое мышление.

Именно эта системность и умение просчитывать многовариантные сценарии на много шагов вперед и отличает успешного KAMа от случайно попавшего на эту позицию специалиста.

Должностные обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами

— поддержание и развитие системы продаж;
— ведение переговоров, заключение и пролонгация договоров с ключевыми клиентами;
— поиск новых клиентов;
— выполнение плана продаж;
— контроль дебиторской задолженности;
— разработка и реализация маркетинговых акций.

Зарплатные предложения и требования работодателей

Среднее зарплатное предложение для менеджера по работе с ключевыми клиентами в Москве составляет в Санкт-Петербурге — в Волгограде — в Воронеже — в Екатеринбурге — в Казани — в Красноярске — в Нижнем Новгороде — в Новосибирске — в Омске — в Ростове-на-Дону — в Самаре — в Уфе — в Челябинске —

Читать еще:  Кого можно отнести к менеджерам среднего звена

Впервые претендовать на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами могут соискатели, имеющие опыт работы в определенном сегменте рынка продаж более 3 лет. От кандидатов требуются отличные переговорные и презентационные навыки. Обязательно наличие высшего образования. Зарплата, на которую могут рассчитывать начинающие менеджеры, в столице составляет от руб., в Санкт-Петербурге — от руб., в Перми и Уфе — от руб.

— Высшее образование
— Уверенный пользователь ПК
— Отличные переговорные и презентационные навыки
— Знание определенного сегмента рынка
— Опыт работы в продажах от 3 лет

Портрет соискателя в 1 диапазоне

ГородУровень дохода, руб.
(без опыта работы на данной позиции)
Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва40 000 — 50 000
Санкт-Петербург30 000 — 40 000
Волгоград18 000 — 22 000
Воронеж20 000 — 25 000
Екатеринбург27 000 — 34 000
Казань20 000 — 25 000
Красноярск25 000 — 30 000
Нижний Новгород20 000 — 24 000
Новосибирск22 000 — 28 000
Пермь20 000 — 25 000
Омск23 000 — 30 000
Ростов-на-Дону20 000 — 25 000
Самара20 000 — 25 000
Уфа20 000 — 25 000
Челябинск22 000 — 28 000

Более высокий оклад вакансии обещают менеджерам с опытом работы от 1 года. Такие специалисты должны иметь навыки разработки индивидуальных коммерческих предложений для оптимального решения задач клиента. Их доход в Москве достигает руб., в Северной столице — руб., в Перми и Уфе — руб.

— Навыки разработки индивидуальных коммерческих предложений для оптимального решения задач клиента

Портрет соискателя во 2 диапазоне

ГородУровень дохода, руб.
(с опытом работы от 1 года)
Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва50 000 — 60 000
Санкт-Петербург40 000 — 47 000
Волгоград22 000 — 26 000
Воронеж25 000 — 30 000
Екатеринбург34 000 — 40 000
Казань25 000 — 30 000
Красноярск30 000 — 36 000
Нижний Новгород24 000 — 28 000
Новосибирск28 000 — 34 000
Пермь25 000 — 30 000
Омск30 000 — 34 000
Ростов-на-Дону25 000 — 30 000
Самара25 000 — 30 000
Уфа25 000 — 30 000
Челябинск28 000 — 34 000

Следующий зарплатный диапазон открыт соискателям, имеющим опыт работы с ключевыми клиентами компании не менее 2 лет. Работодатели ждут от претендентов доказательств их профессионализма: цифр, свидетельствующих о значительном увеличении объема продаж. Конкурентным преимуществом обладают менеджеры, имеющие высшее или дополнительное образование по профилю деятельности компании. Такие специалисты зарабатывают в Москве до руб., в Санкт-Петербурге — до руб., в Перми и Уфе — до руб.

— Высшее или дополнительное образование по профилю деятельности компании (фармацевтическое / техническое и др.)
— Опыт значительного увеличения объема продаж по направлению

Портрет соискателя в 3 диапазоне

ГородУровень дохода, руб.
(с опытом работы от 2 лет)
Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва60 000 — 90 000
Санкт-Петербург47 000 — 70 000
Волгоград26 000 — 40 000
Воронеж30 000 — 45 000
Екатеринбург40 000 — 60 000
Казань30 000 — 45 000
Красноярск36 000 — 54 000
Нижний Новгород28 000 — 42 000
Новосибирск34 000 — 50 000
Пермь30 000 — 45 000
Омск34 000 — 50 000
Ростов-на-Дону30 000 — 45 000
Самара30 000 — 45 000
Уфа30 000 — 45 000
Челябинск34 000 — 50 000

Максимальный доход менеджерам по работе с ключевыми клиентами предлагают крупные отечественные компании. Такие работодатели заинтересованы в претендентах, имеющих опыт работы в организациях аналогичного размера и структуры. Стаж работы с ключевыми клиентами должен составлять более 3 лет. Высоки доходы менеджеров и в зарубежных компаниях. Соискателям, планирующим трудоустройство в иностранные фирмы, необходимо свободно владеть английским языком. Верхняя граница зарплатных предложений для соискателей позиции key account manager в Москве составляет руб., в Северной столице — руб., в Перми и Уфе — руб.

— Опыт работы в крупных / зарубежных компаниях
— Знание английского языка на разговорном или свободном уровне

Портрет соискателя в 4 диапазоне

ГородУровень дохода, руб.
(с опытом работы от 3 лет)
Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва90 000 — 150 000
Санкт-Петербург70 000 — 120 000
Волгоград40 000 — 65 000
Воронеж45 000 — 75 000
Екатеринбург60 000 — 100 000
Казань45 000 — 75 000
Красноярск54 000 — 90 000
Нижний Новгород42 000 — 70 000
Новосибирск50 000 — 85 000
Пермь45 000 — 75 000
Омск50 000 — 85 000
Ростов-на-Дону45 000 — 75 000
Самара45 000 — 75 000
Уфа45 000 — 75 000
Челябинск50 000 — 85 000

Портрет соискателя

Типичным представителем профессии менеджера по работе с ключевыми клиентами является мужчина средних лет с высшим образованием. Женщин в данном сегменте рынка труда меньшинство — 32%. 47% составляют кандидаты в возрасте от 30 до 40 лет. 94% специалистов имеют высшее образование. 11% менеджеров по работе с ключевыми клиентами свободно владеют английским языком.


Посетить профессиональное сообщество «Работа с клиентами» на портале Superjob

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector