Igro-zon.ru

Работа и жизнь
12 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Категорийный менеджмент в закупках

Как работает категорийный менеджмент в закупках

Категорийный менеджмент чаще всего применяется в ритейле. Товары, которые похожи по характеристикам, объединяют в одну группу. Например, шоколадные батончики. Так проще вести учет и отслеживать поставки/продажи товара. В последнее время категорийный менеджмент активно внедряют в системы закупок. Рассказываем, как применяется данный подход в снабжении.

В каком случае внедрять категорийный менеджмент?

Категорийный менеджмент не должен становиться самоцелью или модным инструментом. Его вводят при необходимости. Задуматься о нем стоит, если у федерального холдинга проблемы с закупками похожих товаров по всей России. Бывает так, что региональные представительства покупают одинаковые товары по разным ценам, разного качества и наименования. Или один из филиалов просто не может купить какой-то товар, который легко доступен другому. В итоге страдает эффективность закупок, а в учетной системе и на складах появляется беспорядок. С помощью управления категориями компании пытаются преодолеть разрозненность и добиться эффективного движения товаров по всем филиалам.

Руководитель Аналитического центра «Интерфакс- ProЗакупки» Георгий Сухадольский считает, что для коммерческих компаний подобная практика может быть обычным делом.

«Категорийный менеджмент является по сути одной из необходимых составляющих организации системы закупок в коммерческих компаниях. Организация использует различные механизмы для приобретения разной продукции в нескольких закупочных ситуациях. Категорийный менеджмент не зря называется именно «менеджментом», поскольку использует все основные элементы управления: выделение более важного и менее важного, определение влияния продукции (ее ассортимента, качества, рисков отсутствия и т.д.) на производственные результаты деятельности компании в целом, управление развитием поставщиков и др. И все это – в преломлении к специальным знаниям именно в сфере закупок», — рассуждает эксперт.

Как вводить подобную систему?

Нужно исходить из особенностей компании и компетенции сотрудников. Если они сталкивались с категорийным менеджментом в других сферах, то примерно представляют его работу.

Если система никому не знакома, то исходят из сроков. При большом запасе времени, можно внедрять подход постепенно и самостоятельно. Когда задачи требуют быстрого решения, то проще привлекать сторонних специалистов. Важно убедиться, что сторонняя команда разбирается в сфере деятельности компании. Или документально закрепить пункты, которые должны быть выполнены. Эксперты также рекомендуют, чтобы категорийный менеджмент не остался на бумаге, а был именно внедрен. Иначе деньги будут потрачены зря.

Тоже касается внедрения автоматизации. Если возможности позволяют разработать собственную систему, то так будет проще. Потому что будут учтены все особенности, и на выходе будет функционал «заточенный» под любой шаг компании. В другом случае изучайте рынок и выберите систему, которая будет самой удобной. Обычно подобные инструменты могут добавить несколько функций, которые сделают работу максимально удобной.

Категорийный менеджер – это закупщик?

Готовых специалистов можно вырастить или привлечь из других компаний.

Директор по закупкам компании «Ситилинк» Павел Комаров назвал главное требование к таким сотрудникам: «Должность категорийного менеджера подразумевает ответственность в рамках всего цикла «товародвижения», начиная с подбора ассортимента и заканчивая гарантийным обслуживанием при функциональном подчинении сотрудников других подразделений. Ответственность за группу категорий подразумевает управление экономикой в целом по группе».

Поэтому категорийный менеджер — это не закупщик. У него становится больше функций. Недостаточно просто найти поставщика и нужный товар. Нужно отследить его движение по всему маршруту. Убедится, что он подходит. И если есть какие-то проблемы, то категорийный менеджер также несет ответственность. То есть у сотрудника увеличивается зона ответственности. И это одна из главных проблем внедрения. Потому что у работников может начаться отторжение.

Итак, категорийный менеджер принимает гораздо больше решений обычного специалиста по закупкам. В его обязанности входит:

  • Выявление необходимости закупки;
  • Ценообразование;
  • Перемещение товара;
  • Развитие или уменьшение ассортимента.

По сути, закупочная деятельность занимает лишь часть времени такого специалиста. Главное для него заранее предвидеть проблемы и найти для них решение. В компании не должно возникать моментов, когда в «сезон» чего-то не хватает и предприятие теряет прибыль или не может эффективно выполнять работу.

Что касается KPI, то у каждой организации они будут свои. Параметры зависят от поставленных целей, но можно выделить основные пункты:

  • Доставка товаров до склада в нужное время;
  • Оптимальная цена закупки;
  • Взаимодействие со всеми структурами компании;
  • Пул поставщиков, которые могут заменить друг друга;
  • Выстраивание логистики;
  • Автоматизация учета.

Компании переходят от простой закупки отдельных товаров к категорийному менеджменту, когда появляются проблемы между подразделениями. Например, отдел закупок купил товар, исходя из своих соображений, а он не подошел. Начинается поиск виноватых, но каждый выполнил свою роль. Поэтому для снижения таких рисков вводят управлениями категориями, когда менеджер отвечает за весь цикл закупки и использования товара.

Тимур Слободин, портал «Торг уместен»

Управление ассортиментом товаров. Категорийный менеджмент

15 Декабря 2016

Если вы решили открыть розничную торговлю и уже успели серьезно погрузиться в тему, то понимаете, что процесс этот не так прост, как может показаться сначала. Мало того, что необходимо получить массу разрешительных документов, разобраться, нужно или не нужно ставить кассовый аппарат, правильно нанять сотрудников, наладить бухгалтерию, так еще и в самой системе поставок и продаж есть свои нюансы и законы. Даже если товар, которым вы торгуете, один из самых ходовых, все равно недостаточно просто закупить его у поставщика и красиво разложить по полочкам.

Если на этом остановиться, очень скоро начнется неразбериха и кавардак. Выяснится, что одни товары закуплены в избытке и занимают место на полках месяцами, а других катастрофически не хватает, витрина напоминает барахолку, покупатели уходят разочарованными. Чтобы этого избежать, необходимо грамотное управление ассортиментом товаров. И в этом материале мы рассмотрим такой прогрессивный способ как категорийный менеджмент.

Читать еще:  Какие предметы нужны на менеджера

Что это такое?

Управление ассортиментом товаров таким методом связывает воедино процессы закупок, мерчендайзинг, маркетинг и продажи, делает их согласованными и осмысленными. И главная его цель – максимальное удовлетворение потребностей покупателей. Под него и выстраивается вся цепочка действий, начиная от поставок, а порой даже и производства.

Исходя из того, как видят представленный ассортимент покупатели, товары делятся на группы по какому-либо признаку схожести, то есть, категории. Например, шоколадные батончики, мягкие игрушки, юбки карандаш, и т.д. Подчеркнем: учитывается видение покупателя, а не закупщика или товароведа, какими бы последние ни были профессионалами. Специалист руководствуется официальной классификацией, а у покупателя свои ассоциативные ряды. Товары из одной категории раскладываются рядом, чтобы клиентам было легче ориентироваться, выбирать и принимать решение о покупке.

Такое положение вещей поначалу кажется сложным, но на самом деле «рулить» категориями проще, чем отдельными продуктами. И в результате такое управление ассортиментом в рознице приносит больше продаж.

Как определить категорию

Несмотря на то, что правила в делении товара на категории задает покупатель, на вопрос, как именно он это делает и какие группы выделяет, он вам не ответит. Это бессознательный процесс, и ваша задача – понять его вместо покупателя и ему же предложить в оформленном, «упакованном» виде.

Для этого нужно проанализировать, кто ваш покупатель и что он хочет. Без маркетинговых исследований не обойтись. Необходимо изучить предпочтения, восприятие и поведенческие аспекты всех групп покупателей, которые к вам заходят. Как вы это будете делать – другой вопрос. Тут подойдут и методы наблюдения, и опросы фокус-групп, и статистические данные, и рейтинги продаж. Основные вопросы, на которые вам необходимо будет получить ответ, следующие:

  • возраст, уровень дохода, место проживания ваших покупателей;
  • на что именно обращают внимание клиенты при покупке: вид продукта, его возможности и качество, дизайн, бренд, цвет, вкус;
  • что стимулирует клиента купить товар: наличие продукта, его цена, реклама, взаимодействие продавца с ним;
  • какова регулярность покупок клиента у вас – ежедневно, еженедельно, раз в месяц, и так далее.

После того, как появится более-менее понятная картина, товар можно делить на категории.

Товары в одной группы отвечают схожим потребностям покупателей. Лучше всего, если у этих товаров одинаковые условия хранения – это важно при выкладке. Из-за большого количества потребительских свойств одного и того же товара деление на категории может быть несколько затруднено. Но «плодить» большое их количество не стоит – все равно покупатель ориентируется на два-три признака. Кроме того, в одной категории товар можно разделить на несколько подгрупп.

По-хорошему в каждой категории должно быть уникальное товарное предложение, которое соответствует интересам покупателей определенного сегмента.

  • Одежда, аксессуары: сумки-клатчи, портфели, мужские рубашки, женские блузки, шляпы и т.д.
  • Обувь: высокие сапоги, кроссовки, кеды, туфли-лодочки и т.д.
  • Канцтовары: ежедневники, ручки шариковые, ручки механические и т.д.
  • Продукты питания: молоко, молочные продукты, бакалея, овощи, фрукты и т.д.

Подчеркнем, что данное деление не является абсолютным и универсальным. Процесс зависит от того, какие именно товары включает ваш ассортимент, и, главное, вкусов и предпочтений конкретно ваших покупателей.

Управление категорией

Это, пожалуй, самый главный и интересный момент в категорийном менеджменте. Дело в том, что каждая категория рассматривается не просто как часть товаров, а как отдельная бизнес-единица, мини-модель компании, со своими показателями, стратегией и задачами. Конечно, эти задачи связаны с задачами самой торговой точки.

В соответствии с каждой категорией рассматриваются не только закупки и контроль остатков, но и концепция оформления торгового зала, акции, стимулирующие продажи, и так далее. Категория должна иметь отдельный бюджет, включающий затраты на рекламу, и собственную политику ценообразования. В больших компаниях каждой категорией занимаются отдельные люди, которые отвечают за ее развитие, а управляет ей категорийный менеджер, ответственность которого сравнима с ответственностью директора предприятия. Он сам принимает ключевые решения: составляет и реализует планы по закупкам и прибыли, выбирает поставщиков и налаживает отношения с ними, занимается вопросами продвижения.

Управлять категориями товаров удобно, когда весь ваш ассортимент, закупки, продажи и остальные процессы, учитываются в автоматизированной системе. Облачный сервис для розничной торговли МойСклад – удобная программа для магазина. Она сама считает оборачиваемость тех или иных товаров, статистику продаж, рентабельность и прибыльность. Просто заносите данные обо всех ваших процессах и получайте отчеты. Наведите порядок в свих товарах вместе с МоимСкладом!

Как внедрить категорийный менеджмент. Стандартная модель

Эту модель управления ассортиментом товаров нельзя внедрить только в одном отделе в рознице или только для одной группы продукции. Если переходить на категорийный менеджмент, то полностью. Он становится основой управления, меняя всю структуру закупок и продаж.

Алгоритм перехода на категорийный менеджмент состоит из 8 стандартных шагов.

Определение категорий. На этом этапе исследуются поведенческие аспекты ваших клиентов, как сказано выше, и в соответствии с этим товар разбивается на группы. Каждой категории присваивается осмысленное и понятное наименование.

Сравнительный анализ категорий. На данном этапе вы определяете роль каждой из них в вашей ассортиментной политике, проще говоря, сколько чего должно у вас продаваться. Для этого исследуются не только внутренние процессы от закупки до продажи, но и деятельность конкурентов. На основании анализа категорий составляется, в частности, план закупок.

Оценка категорий. У каждой группы товаров прогнозируются объемы продаж, прибыль, коэффициенты оборачиваемости. Это называется потенциал категории.

Определение целей категории. Они нужны для того, чтобы иметь возможность быстро проанализировать результаты процессов в той или иной категории.

Читать еще:  Какие бывают менеджеры по направлениям

Определение стратегий. На этом этапе формулируются задачи, направленные на удовлетворенность покупателей и оптимизацию затрат отдельно в каждой категории.

Разработка тактики. Решается, что именно будет в ассортименте той или иной категории, по каким ценам продавать товары, как их размещать и как продвигать. Составляется ассортиментная карта – это список и количество позиций, которые должны обязательно присутствовать в той или иной товарной категории, чтобы торговля была бесперебойной. На основании этой карты планируется взаимодействие с поставщиками.

Непосредственно работа по категориям. Исполнение разработанных планов.

Оценка результатов, в случае необходимости – корректировка планов. Управление товарным ассортиментом с помощью категорий – непрерывный и постоянно развивающийся процесс.

Один из основных показателей хорошо налаженного категорийного менеджмента – это, конечно, прибыль. Управление ассортиментом товаров таким способом позволяет сокращать затраты и издержки, оптимизировать логистику при поставках, увеличивать продажи и скорость оборачиваемости товаров. В торговой точке с грамотно выстроенным категорийным менеджером регулярно обновляется ассортимент, витрина и полки сформированы максимально удобно для покупателя, и, главное, сам покупатель – удовлетворен.

Есть и более детальные способы управления ассортиментом в рознице, которые могут применяться внутри категорий. Это:

ABC-анализ. Инструмент, в основе которого лежит принцип Парето: 20% товаров дают 80% прибыли. Правда, с помощью ABC-анализа товары, как правило, делят не на две, а на три группы или больше. А – товары, которые приносят компании основную прибыль (70-75%), B – товары, приносящие около 20% прибыли, C – товары или услуги, приносящие вспомогательные доходы (5-10% прибыли). В соответствии с этими показателями формируется ассортимент магазина или категории товаров. По принципу ABC-анализа можно структурировать не только товары, но также клиентов компании и поставщиков.

Оборачиваемость товара. Оборачиваемость показывает, сколько дней необходимо, чтобы распродать средний запас определенного товара. Другой вариант – сколько раз за определенный период можно продать средний запас товара. Оборачиваемость используется при планировании закупок.

Рентабельность товара. Показывает эффективность реализации определенного вида товара. Это соотношение между доходами от продажи товара и его себестоимостью. В соответствии с рентабельностью также формируется ассортимент и планируются закупки.

Что такое категорийный менеджмент в госзакупках, по какой схеме он работает и в каких случаях внедряется?

Категорийный менеджмент – это управление поставками группы взаимосвязанных товаров, работ и услуг для госпредприятия в целях обеспечения функционирования его подразделений. Категорийный менеджмент охватывает весь жизненный цикл закупочной процедуры начиная от определения потребностей госзаказчика до итогового анализа эффективности осуществленных поставок и составления плана будущих закупок.

  • 8 (800) 350-32-81 – Регионы
  • +7 (499) 938-87-49 –Москва
  • +7 (812) 425-68-37 –Санкт-Петербург

Виды категорийного менеджмента

В отличие от закупочной логистики, которая отвечает за полный цикл поставки конкретного товара, работы или услуги для госзаказчика, категорийный менеджмент управляет поставкой и отслеживанием качества всего взаимосвязанного комплекса товаров, работ и услуг, необходимых для реализации конкретных функций госзаказчика. Например, в рамках задачи осуществления мониторинга безопасности здания госпредприятия в задачи менеджмента будет входить организация заключения договора с охранным предприятием, заказ услуги по установке системы видеонаблюдения, а также отслеживание последующей эффективности принятых мер.

К видам категорийного менеджмента относят:

Традиционная система категорийного менеджмента заключается в том, что каждое подразделение госкомпании самостоятельно определяет список своих потребностей, планирует закупки и отслеживает качество поставок. Применим в небольших стабильно работающих муниципальных структурах.

При логистическом подходе в госкомпании создается специальный отдел для управления закупками всего предприятия, и формируется единая система юридической поддержки.

При внешнем менеджменте госкомпания заключает контракт на управление закупками с внешним специалистом или логистической компанией.

Логистический и внешний виды закупочного менеджмента предполагают привлечение категорийного менеджера – штатного сотрудника или приглашенного специалиста.

Как осуществляется

Работа категорийного менеджмента строится по следующей схеме:

  1. Составляется список потребностей заказчика в товарах, работах и услугах.
  2. Производится анализ рынка.
  3. Оцениваются рыночные и инфляционные риски.
  4. Составляется план закупок и утверждается руководителем заказчика.
  5. Сведения о закупках размещаются в ЕИС.
  6. Заключаются договоры с исполнителями, победившими в закупочных процедурах.
  7. Отслеживается качество поставляемых товаров, работ и услуг.

Список потребностей составляется относительно конкретной категории (функции) деятельности заказчика, которую необходимо реализовать. Например, в рамках реализации функции контроля за состоянием экологии муниципалитета потребности соответствующего отдела включают необходимые приборы, работы по их установке и наладке, услуги специалистов-экологов и т. д.

Анализ рынка включает составление списка поставщиков, предлагающих товары или услуги надлежащего качества по приемлемой для заказчика цене, а также проверку таких поставщиков на надежность, которая складывается из истории исполнения контрактов, кредитной истории, наличия в списке недобросовестных исполнителей и т. д.

Категорийный менеджер может при этом замещать любого сотрудника отдела и выполнять его функции.

Функции категорийного менеджера

К основным обязанностям категорийного менеджера заказчика относятся:

  • ведение закупочной документации;
  • взаимодействие с исполнителями;
  • работа с претензиями и возражениями к условиям проекта контракта;
  • подписание контрактов;
  • выполнение предписаний надзорных органов (ФАС);
  • регистрация на торговых площадках и размещение заказов, согласно плану;
  • юридическое сопровождение закупочной деятельности;
  • контроль качества поставленного товара (оказанных услуг, выполненных работ);
  • логистическое сопровождение поставок;
  • внесение корректировок в план закупок;
  • подготовка к аудиту.

Одним из наиболее важных аспектов деятельности категорийного менеджера является создание системы поставок нужных товаров и услуг, при которой будет соблюдаться соотношение цена-качество и не будет возникать срывов сроков поставок или растраты бюджета заказчика.

Взаимодействие с исполнителями включает:

  • обсуждение условий контракта;
  • рассмотрение жалоб и обращений;
  • проверка и оценка заявок на конкурс (аукцион);
  • составление и публикация в ЕИС протоколов закупочных процедур, извещений о закупках, проектов контрактов и т. д.;
  • подписание актов приемки работ (услуг) и накладных поставок товаров.

Для подписания контрактов от имени заказчика категорийный менеджер должен иметь квалифицированную усиленную электронную подпись и доверенность от руководителя заказчика.

Категорийный менеджер также несет ответственность за нарушение закупочного законодательства и невыполнение предписаний ФАС, как должностное лицо.

Читать еще:  Должности менеджеров высшего звена

Для чего внедряют категорийный менеджмент в закупках

Введение категорийного менеджмента целесообразно:

  • в крупных предприятиях с многопрофильной деятельностью;
  • при перебоях с поставками нужных товаров, работ или услуг;
  • при переориентировании предприятия на новый вид деятельности;
  • при адаптации закупочной деятельности под изменившиеся требования законодательства;
  • когда производится общая оптимизация расходов предприятия.

В рамках проводимой диверсификации экономики предприятия заказчика, а также при наличии проблем с закупочной деятельностью в изменяющемся правовом поле и динамических колебаниях рынка поставщиков приглашение профессионального категорийного менеджера позволит оптимизировать процесс закупок и снизить риски срыва поставок.

Что такое категорийный менеджмент в закупках?

Перевод статьи Forbes. Автор статьи Jonathan Webb, журнал Forbes

Мнения, высказанные авторами в Forbes, являются их собственными.

Категорийный менеджмент в закупках как инструмент повышения эффективности закупочной деятельности

Концепция категорийного менеджмента (управления категориями) больше знакома тем, кто занимается ритейлом и управляет категориями товаров в рамках торговой сети. Для компаний этот способ управления закупками позволяет приобретать необходимые товары эффективнее, экономить значительные суммы на закупках.

На самом базовом уровне управление категориями связано с объединением потребностей. Менеджеры по закупкам объединяют разрозненные потребности компании на приобретение товаров по категориям в единый контракт (и цену).

Категория — это, по сути, любая группа аналогичных товаров, которые компания хочет купить в рамках единой закупки. Часть управления касается применения методологий закупок для обеспечения максимальной экономии средств.

Ключевым моментом управления категориями является упрощение спроса и заключение более крупного контракта на рынке. Чем больше масштаб, тем ниже цена за единицу товара.

Проще понять это на примере Представьте себе компанию с 40 заводами, разбросанными по всему миру. У каждого из них есть руководитель, ответственный за ведение переговоров о контрактах на поставку. К примеру, возьмем скрепки. Каждый руководитель тратит время, пытаясь найти поставщика канцелярских принадлежностей, закупка которых, хотя и не является существенной для организации, отнимает время на поиски.

Поставщики понимают, что руководители не хотят тратить много времени на закупку канцелярии. поэтому предлагают более высокие цены взамен на быстрое заключение сделки. Они могут проделывать это 40 раз, поскольку руководители не тратят время на обсуждение цены скрепок.

В результате компания имеет неупорядоченный пакет договоров, детали каждого из которых известны лишь одному человеку в организации. Представьте себе количество вариантов цен, условий оплаты, качества, сроков контрактов и графиков поставок. Эта стратегия поставщика называется «разделяй и властвуй».

Предположим теперь, что мы наняли закупщика для консолидации этих разрозненных потребностей в единый глобальный контракт. Если вы (поставщики) хотите продать скрепки компании, вам придется пройти через одного человека, который обеспечивает единую цену и передает канцелярские принадлежности в организацию. Руководители освобождаются от утомительной задачи, и компания экономит время и деньги.

Экономия в этом простом примере с офисными канцелярскими товарами понятна. Если мы применим этот метод к более важным бизнес-процессам, таким как закупку промышленных продуктов или технологий, то экономия для организации будет огромна.

Это и есть управление категориями. Процесс кластеризации и централизации закупки схожих товаров в более крупный контракт, который легче администрировать и который снижает затраты.

Итак, как управлять категориями? Лидеры сферы закупок предлагают семь шагов в управлении категориями.

  1. Определение возможностей. Это набор внутренних задач. Это касается понимания бизнеса и его потребностей, когда закупщики должны спросить себя: «Сколько мы тратим и кто является основными заинтересованными сторонами?»
  2. Проработка возможностей. Это стадия, более ориентированная на внешние процессы, когда закупщики стремятся понять возможности рынка поставщиков и увидеть способы удовлетворения внутренних потребностей компании.
  3. Формирование стратегии. Объединяя внутренние потребности и внешние возможности, закупщики должны определить, какие методы закупок наилучшим образом позиционируют компанию на рынке.
  4. Отбор поставщиков. Используя базу поставщиков, мы можем определить, какие участники на рынке обладают необходимыми возможностями. Закупщики также могут рассмотреть компании, с которыми у них нет прямых отношений: результат может быть получен из неожиданных источников.
  5. Проведение аукционов и запросов предложений. Закупщики должны предоставить поставщикам возможность наилучшим образом продемонстрировать заинтересованность в исполнении контрактов и составить коммерческие предложения для достижения этой цели.
  6. Уточнение и согласование предложений. Когда предложения получены, заказчик может уточнить их детали, чтобы повысить ценность. Это ключевой шаг, на котором категорийный менеджер может внести свой вклад благодаря знанию своего бизнеса.
  7. Управление поставщиками. Когда поставщики отобраны и квалифицированы, задача отдела закупок следить за соблюдением условий контракта и качественной работой поставщиков. Кроме того, есть необходимость в постоянном управлении рисками и должной осмотрительности в наиболее рискованных или важных для бизнеса взаимоотношениях.

Это простая идея, но она редко реализуется полностью. Главное препятствие — внутреннее. Внутри лидеров закупок мы часто обнаруживаем, что закупщики или менеджеры категорий борются за то, чтобы получить признание среди своих коллег. Проще говоря, закупкам не доверяют за пределами своего собственного отдела. И далеко не все обладают коммуникативными навыками, чтобы убедить своих коллег в преимуществах управления категориями.

Поэтому многие организации не могут успешно применять управление категориями. Удивительно, но это можно сказать даже об опытных компаниях.

Тем не менее, преимущества для тех, кто искренне готов измениться и следовать этим простым шагам, являются значительными.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector