Igro-zon.ru

Работа и жизнь
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Категорийный менеджмент обучение в международных компаниях

Категорийный менеджмент обучение в международных компаниях

Юлия помогает компаниям в развитии бизнеса на новых рынках через призму взаимовыгодного развития категорий и покупательского спроса. Этот и предыдущий опыт позволяет Юлии видеть бизнес с разных углов и находить наилучшие решения для компаний.
Профессиональный бэкграунд Юлии охватывает 10 лет работы в крупнейших международных корпорациях в индустрии FMCG, таких как L’Oréal, Mars, Danone and PepsiCo. Юлия работала в разных функциональных ролях, при этом, ключевой опыт связан с функцией категорийного менеджмента, в частности, в компании Danone.

В 2015 году Юлия получила приз ECR Awards за категорийный проект Danone и Metro CC.

В 2018 году Юлия получила сертификат от американской Category Management Association как профессиональный категорийный менеджер.

В 2009 году Юлия окончила факультет Мировой экономики НИУ-ВШЭ по специальности «Международный бизнес».

Юлия помогает компаниям в развитии бизнеса на новых рынках через призму взаимовыгодного развития категорий и покупательского спроса. Этот и предыдущий опыт позволяет Юлии видеть бизнес с разных углов и находить наилучшие решения для компаний.
Профессиональный бэкграунд Юлии охватывает 10 лет работы в крупнейших международных корпорациях в индустрии FMCG, таких как L’Oréal, Mars, Danone and PepsiCo. Юлия работала в разных функциональных ролях, при этом, ключевой опыт связан с функцией категорийного менеджмента, в частности, в компании Danone.

В 2015 году Юлия получила приз ECR Awards за категорийный проект Danone и Metro CC.

В 2018 году Юлия получила сертификат от американской Category Management Association как профессиональный категорийный менеджер.

В 2009 году Юлия окончила факультет Мировой экономики НИУ-ВШЭ по специальности «Международный бизнес».

История и фундаментальная теория категорийного менеджмента.

Взаимодействие разных отделов в процессе категорийного менеджмента.

Области применения категорийного менеджмента.

Как меняется экономика, рынок, категория, покупатель.

Возможности и разрезы анализа данных рынка, категорий, брендов, покупателей. Базовые и комплексные показатели.

Другие данные, доступные для анализа.

Как находить свободные ниши на рынке.

Ключевые показатели, характеризующие ассортимент. Влияние на траффик и доходность. Принцип Парето.

Дифференциация с помощью ассортимента.

KPI производителей, ритейлеров, покупателей.

Расположение категории в торговом зале.

Форматы магазинов и миссии покупок. Что происходит с форматом гипермаркеты?

Дерево принятия решений и планограмма.

Основная полка и дополнительные места продаж.

Ключевые показатели, характеризующие цену продукта и категории.

Базовая цена и промо цена. Ценовая эластичность.

Ценовые войны. Альтернативные способы привлечь внимание покупателей. Shopper marketing.

Зачем смотреть на группы покупателей по доходам.

Как новые технологии становятся инструментами категорийного менеджмента.

Еще раз про сегментацию покупателей и таргетинг.

Тренинг «Категорийный менеджмент»

Главная >> Обучение >> Тренинг «Категорийный менеджмент»

Тренинг-семинар «Категорийный менеджмент в торговых организациях»

Целевая аудитория:

Так же тренинг полезен для сотрудников розничных предприятий, решивших внедрить систему категорийного менеджмента.

Москва, 18-19-20 марта 2020 г.

Цели тренинга:

  • Освоить основные принципы категорийного менеджмента, как системы, предназначенной максимизировать прибыль
  • Узнать об основах category management: положение в оргструктуре, зоны ответственности и функционал категорийных менеджеров, распределение функций внутри подразделения, статус и возможности категорийного менеджера на предприятии
  • Научиться разрабатывать товарный классификатор, обеспечивающий качественное кросс-функциональное взаимодействие на предприятии
  • Узнать аспекты управления товарной категорией по направлениям:
    • ассортимент (отчеты, методы анализа, матрицы)
    • товарные запасы (товародвижение, предотвращение дефицита и излишков товаров)
    • поставщики (договорная деятельность, система выбора/замещения поставщика, повышение эффективности поставщиков, претензионная работа с поставщиками)
    • ценообразование (преимущества и недостатки различных методов)
    • мониторинг рынка и обработка результатов мониторинга
    • мерчендайзинг (расстановка оборудования в торговом/выставочном зале, создание и актуализация планограмм)
  • Узнать об организации закупочной деятельности в системе категорийного менеджмента
  • Узнать, как определяются и рассчитываются основные показатели деятельности в системе категорийного менеджмента
  • Освоить систему контроля работы категорийных менеджеров
  • Научиться выявлять зоны роста категорийных менеджеров и преобразовывать их в систему, повышающую прибыльность предприятия

Результаты тренинга:

Вы узнаете:

  • о принципиальных отличиях системы категорийного менеджемента от традиционных закупок
  • что такое Ассортимент, Ассортиментная матрица, Товарная категория, Товарный классификатор, Кросс-категориальный анализ, совмещенные матрицы АВС анализа и т.д.
  • цели и алгоритмы проведения мониторингов рынка в системе
  • как выстраивать отношения с поставщиками в зависимости от их значения для предприятия
  • о подходах к разработке эффективной системы мотивации категорийных менеджеров
  • об основных точках контроля в системе категорийного менеджмента
  • стоит ли учить категорийных менеджеров и как создать результативную систему обучения

ПРОГРАММА 3-х дневного курса Категорийный менеджмент

Система Категорийного менеджмента (КМ)

  • Эволюция КМ
  • Выгоды предприятия от внедрения КМ
  • Что такое система КМ, отличие ее от «конторских» закупок, стадии внедрения
  • Место КМ в оргструктуре предприятия, ответственность предприятия и ответственность категорийных менеджеров (Км)
  • Требования к Км, распределение функций внутри подразделения, статус Км
  • Автоматизация процессов в системе КМ, минимальный набор отчетов для Км

Товарная категория в КМ, управление товарной категорией

  • Виды стратегий КМ на предприятии
  • Товарный классификатор, подходы к его формированию
  • Товарная категория, как бизнес-единица в системе КМ
  • АВС-, XYZ-методы анализа; совмещенные матрицы в управлении товарными категориями
  • BCG –матрица в управлении товарной категорией
  • Понятие Ассортиментная матрица и основные подходы к ее формированию
  • Роли товарных категорий и кросс-категориальный анализ
  • Проведение мониторинга конкурентов, обработка и применение результатов мониторинга в управлении товарной категорией
  • Управление и развитие товарной категории

Управление поставщиками

  • Выбор стратегии управления поставщиками
  • Разработка правил по выбору/замещению/вводу нового поставщика на основании стратегии предприятия и состояния рынка поставщиков
  • Разработка основных коммерческих требований к поставщикам для типового договора предприятия; подходы к заключению договоров с поставщиками в зависимости от того, как сопоставляются рыночные силы предприятия и поставщика
  • Контроль выполнения договорных условий, подходы к изменению договорных условий (что менять? в какой момент менять? на основании чего менять?)
  • Планирование в системе управления поставщиками; развитие поставщиков

Мерчендайзинг

  • Основы мерчендайзинга, основные понятия, формулы расчетов, объемно-весовые характеристики товаров
  • Подходы к расстановке оборудования в торговых залах магазинов в зависимости от формата торговли и площади магазина
  • Подходы к формированию эффективных планограмм в торговом зале и на полке, матрица ответственности за работу с планограммами, точки контроля
Читать еще:  Категории задач риск менеджмента

Основные закупочные бизнес-процессы в КМ

  • Схема бизнес-процессов
  • Точки контроля закупочной деятельности в КМ
  • Рекламационная (претензионная работа) с поставщиками – организация и контроль

Мотивация Км

  • План-фактовый анализ
  • Показатели деятельности Км (в разрезе деятельности подразделения и предприятия в целом)
  • Подходы к разработке системы мотивации Км
  • Контроль работы Км
  • Организация системы внутреннего и внешнего обучения Км

Практикум:

  • Индивидуальные и групповые кейсы по каждому из представленных в программе разделов
  • Упражнения и задачи для закрепления изучаемых материалов

Примечание:

Практикум:

Некоторые разделы могут исключаться или дорабатываться с учетом пожелания Заказчика.

— Индивидуальные и групповые кейсы по каждому из представленных в программе разделов

— Упражнения и задачи для закрепления изучаемых материалов

Продолжительность тренинга:

3 дня, 24 академических часа

Количество участников:

от 6 до 14 человек

Формат:

аудиторные занятия с 10:00 до 18:00. В день предусмотрены два перерыва по 15 минут на кофе и часовой перерыв на обед.

Стоимость обучения:

В формате открытого тренинга-семинара: 33 000 рублей для 1 человека.

записаться на обучение или задать вопрос

Если от предприятия заявлены 2 и более обучающихся, то предоставляется скидка на всю группу в размере 10%.

Программа, условия и стоимость проведения корпоративного тренинга обсуждаются индивидуально с Заказчиком.

Возможно онлайн обучение, в том числе синхронное онлайн обучение филиалов и представительств.

Даты проведения:

В стоимость включены:

  • проведение тренинга одним тренером
  • раздаточные материалы (рабочие тетради с печатными материалами в соответствии с перечисленными разделами программы)
  • канцелярские товары (бейджи, стикеры, скотч)
  • разработка практических заданий с учетом потребностей группы
  • памятные сертификаты участника установленного образца
  • информационная поддержка обучения в течение одного месяца после обучения
  • зал для проведения тренинга и техническое сопровождение
  • обеды и кофе-брейки в дни тренинга-семинара

всегда рада быть полезной

Москва, 18-19-20 марта 2020г.

ОНЛАЙН с 7 апреля 2020г.

Москва, 21-22 мая 2020г.

Москва, 24-25-26 июня 2020г.

Москва, 07-08-09 октября 2020г.

ЗАПИСАТЬСЯ НА МЕРОПРИЯТИЕ ИЛИ ЗАДАТЬ ВОПРОС

ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ СЕМИНАРОВ ВЕРЕМЕЙ Л.

>> Краснопёров Игорь, руководитель отдела поставок сети магазинов, г. Санкт-Петербург, 19 июля 2019г.

Тренинг Людмилы Веремей поразил меня своей практичностью. Людмила не только дала четко структурированную теоретическую базу, но и каждому участнику объяснила как и что применять в его компании с учетом специфики. Теперь точно знаю, что оптимизировать в своем отделе.

>> Выводцева Яна, директор ООО «Здоровье», г.Петропавловск-Камчатский, 28 июня 2019г.

Тренинг «Точные закупки» проходили в июне 2019 года.

Ведущая тренинга – Людмила Веремей — грамотный специалист, эксперт, обладающий высокой профессиональной подготовкой и реальным опытом работы по данной теме. Все было донесено четко и понятно. Презентационный материал подготовлен отлично. Работать было интересно.

В целом – очень понравилось, были интересные «фишки», одни из которых стали использовать в работе, другие помогли понять определенные моменты, которые раньше делались интуитивно.

Планируем послушать другие тренинги Людмилы.

>> Ольга, менеджер по закупкам «Спортмастер», г.Москва. 15 марта 2019г.

Общая оценка тренинга и соответствие ожиданиям — 10 баллов из 10. Пожелание: добавить больше практических примеров по закупкам для внутренних клиентов предприятия.

>> Бузмаков Юрий, учредитель компании ООО «Центр Комплексных закупок «Универсал» г.Киров. 15 марта 2019г.

>> Александр, старший специалист по закупкам «Кейли Сервисез» — «Самсунг». 15 марта 2019г.

Для меня интересна организация систем и процессов отдела закупок с нуля. Полученная информация полезна и практична.
Главное — определиться с чего начинать.

>> Маловинская Светлана, руководитель отдела закупок, логистики, ВЭД ООО «Триггер». 25 января 2019г.

Креативный подход к аналитике. Все абсолютно применимо на практике. Очень высокий профессиональный уровень.

>> Садовский Олег, Директор оптовой торговой компании «Антарес», Москва. 16 ноября 2018г.

В первую очередь хотелось бы отметить, что тренинг проработан достаточно тщательно и емко. Нет перегружающей информации, при этом предложенный материал изложен логично и доступно. Достаточно грамотно сформулированы темы. Идет раскрытие основного материала и, что ценно, по каждой теме предложено практическое применение исследуемой темы.
Так же хочется отметить, что наличие примеров из реальной работы показывает не только знание материала Людмилой, но и ее профессиональные, применяемые в реальном бизнесе, навыки по раскрываемым темам. И это очень ценно, поскольку показывает, как данные знания я могу использовать в своей деятельности.
Очень хорошо так же, что в процессе изложения материала Людмила оставляет пространство для творчества и дает возможность самим участникам добавлять и раскрывать исследуемые темы.
В заключении добавлю, что хотелось бы продолжения раскрываемых тем. Предлагаю часть вторую – рассмотреть подробнее мотивации сотрудников отдела закупок. А также предложить еще инструменты управления поставщиками.

>> Санжар, Руководитель отдела закупок торгово-производственной компании, Казахстан. 24 авг. 2018г.

Данный тренинг очень помог мне, как начинающему специалисту. Практически весь материал оказался для меня новым. Я думаю попробовать успешно все это сделать в нашей компании.

Желаю успехов в вашем деле! Ваш курс был очень полезен для меня.

>> Кондрахина Татьяна руководитель отдела КМ сети строительных и отделочных материалов. г. Хабаровск, 20.07.18

«Очень полезный для профессионального роста тренинг. Наиболее интересным для меня были разделы о подготовке к переговорам и о тактике переговоров по цене».

>> Капитонов Леонид, руководитель департамента закупок розничной сети, Новосибирск. 29 июня 2018г.

Хороший тренинг. Полезный практический материал. Получил идей на полтора года развития вперед.

Об обучении и категорийном менеджменте

Семинар «АССОРТИМЕНТНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ», или Категорийный менеджмент как эффективный подход к управлению ассортиментом» — один из самых востребованных в нашей практике. Этот семинар посещают и владельцы розничных предприятий, и коммерческие директора, и специалисты по закупкам, и собственно категорийные менеджеры. Но цель данной статьи — не рекламировать и без того популярный семинар, а рассказать, к чему нужно быть готовым, отправив своих людей на два дня в учебный центр, и что нужно делать впоследствии, чтобы деньги и время компании не были потрачены зря.

Читать еще:  История тайм менеджмента за рубежом

Первое, от чего хотим предостеречь: категорийный менеджмент – не панацея, не волшебное средство, которое можно принять на ночь, чтобы утром проснуться с небывалыми прибылями и оптимальным ассортиментом: «Мы на семинар сходим, нам все объяснят, теперь заживем по-новому». Это работа, кропотливая и сложная, иногда требующая месяцев упорного труда. Это вложения, которые необходимо сделать, прежде чем компания получит ожидаемые результаты.

«Чем буду заниматься после семинара? Господи, да мне тут работы на полгода хватит!» (из невольно подслушанного нами телефонного разговора одного из участников).

Второе опасение: «это все западные технологии, у нас в России ничего работать не будет». Отвечаем: работает. Но есть ограничения и особенности внедрения, и, в частности, российская специфика – это одна из них. И каждая компания должна решить для себя – стоит ли игра свеч? Ведь далеко не все магазины работают но этой новой и эффективной системе, что не мешает им быть успешными и развиваться, используя старые, проверенные временем технологии. На семинаре мы говорим и об этом:

Как любая новая система, категорийный менеджмент имеет некоторые ограничения. В каких случаях его внедрение нецелесообразно:

а) если ассортимент магазина не очень широк и насчитывает до 1000 товарных позиций (например, магазин продуктов питания в спальном районе или небольшой бутик одежды в центре города);

б) если ассортимент магазина состоит из широкого ассортимента разнообразных позиций (например, небольшой ювелирный магазин или магазин подарков, где все товары представлены в штучном количестве – нет возможности выделять категории из столь большого разнообразия товарных позиций);

Третье: Увидев данные ограничения, компания может сказать: «Мы внедрять категорийный менеджмент не будем (не можем, не хотим), нам вся методология не пригодится». Мы хотим предостеречь наших слушателей от распространенного заблуждения, что эффективно управлять ассортиментом можно только при категорийном менеджменте. Можно и нужно управлять ассортиментом в любых компаниях – розничных, оптовых, сетевых гигантах или частных небольших салонах, внедривших категорийный менеджмент или нет. На семинаре мы говорим об ассортименте, в первую очередь, и знаем, что данная методология приносит свои плоды в любом случае.

У компании, исходя из конкурентной стратегии, должен быть документ, определяющий ее ассортиментную политику. Общее положение об ассортиментной политике послужит основой для дальнейшей работы с ассортиментом. …

Осуществляя ассортиментную политику, компания всегда сталкивается с некоторыми тактическими сложностями, которые, тем не менее, решаемы, если отсутствуют стратегические ошибки в ассортиментной политике.

Как правило, такими критическими точками могут стать:

1. Отсутствие внятной и единой для всех сотрудников стратегии развития компании.

2. Отсутствие конкретного лица, отвечающего за развитие и управление ассортиментом.

На нашем семинаре мы рассматриваем очень подробно и скрупулезно вопросы о внедрении категорийного менеджмента в структуру компании – именно для того, что развеять иллюзию в отношении легкости и простоты построения общей методики работы.

Представители розничных компаний зачастую ожидают, что внедрение этого нового подхода к управлению ассортиментом пройдет легко и просто. Достаточно овладеть методологией категорийного менеджмента, переименовать менеджера по закупкам и заветная прибыль от категории уже в кармане.

Но все мы знаем, что чудес не бывает. Любое организационное изменение требует комплексного подхода, зачастую затрагивающего не только объект изменений, но и компанию в целом. И именно к этому сотрудники магазинов, прежде всего занимающие руководящие должности, оказываются не готовыми.

Цель данного курса — не только познакомить слушателей с методологией категорийного менеджмента, но осветить основные моменты в комплексе, которые придется учесть при принятии решения о переходе на категорийный менеджмент. Например, говоря о структуре организации, мы затрагиваем вопрос о составлении плана продаж, о взаимодействии отделов, о двойном подчинении… Говоря об этом, мы приходим к выводу, что без четко прописанных бизнес-процессов нельзя говорить о самой структуре организации. Вот как выглядит часть данного блока:

Компания, работающая по системе категорийного менеджмента, имеет четко выраженную матричную структуру, где категорийные менеджеры управляют подшефными им товарными категориями, взаимодействуя при этом со всеми магазинами компании, филиалами и другими службами организации. Графически можно представить такую организацию следующим образом:

Для повышения эффективности работы в компаниях с большим ассортиментом и развитой филиальной сетью в подчинении категорийного менеджера находятся менеджеры по закупкам и логистике (то есть те специалисты, которые осуществляют тактическую ежедневную работу по заказу и оформлению товаров), иногда мерчендайзеры (возможно, они могут находиться в двойном подчинении – административно подчиняясь директору магазина, если стандарт должности требует его присутствия в магазине), реже – маркетологи (специалисты, отвечающие за тактические мероприятия по рекламе и маркетингу по конкретным категориям). Безусловное, двойное подчинение является «тонким» моментом в любой организации. Но если …

Пример возможного взаимодействия подразделений торговой Компании.

Категорийный менеджер

От эффективности работы категорийного менеджера зависит товарооборот и прибыль от продажи подотчетных ему товаров. Ответственность за некачественный или просроченный товар на полках магазинов полностью лежит на этом специалисте. Профессия подходит тем, кого интересует экономика и обществознание (см. выбор профессии по интересу к школьным предметам).

Краткое описание

Категорийный менеджер осуществляет весь цикл продажи товара — от его приобретения до реализации — и самостоятельно принимает решения по вопросам:

  • закупки товаров по выгодным ценам;
  • доставки товаров в торговую сеть с наименьшими затратами;
  • грамотной выкладки товара на полки по всем правилам мерчендайзинга;
  • принятия мер по продвижению товара — рекламные акции и т. п.;
  • списания неликвидного товара.

Чтобы успешно и эффективно справляться с этими функциями, категорийный менеджер должен хорошо разбираться в маркетинге, закупках, логистике, продажах. Но эти требования являются общими. Обязательно знание конкретного рынка по категории товара: так, например, в сфере спорттоваров необходимо знать основные категории и товарные марки спортивных товаров, производителей и поставщиков. В каждой отдельной группе товаров существует блок специфических знаний, которыми должен владеть категорийный менеджер — это знание сроков хранения продукта, его сезонности, специальных условий перевозки, требований упаковки и т.п.

Читать еще:  Задание для контент менеджера

Особенности профессии

Профессия категорийного менеджера впервые появилась в сфере товаров массового спроса FMCG (от англ. fast moving customer goods) для более эффективных продаж каждой категории продукции.

Спектр деятельности категорийного менеджера включает следующие функции:

  • формирование ассортимента товаров среди отдельной товарной категории;
  • поиск наиболее выгодных поставщиков, переговоры и налаживание связей с ними;
  • организация процесса закупки товаров, доставки, учета и хранения;
  • контроль за сроками годности товаров;
  • создание прайс-листов для оптовых и розничных клиентов;
  • управление системой мерчендайзинга в торговом центре с целью эффективного сбыта товаров;
  • отслеживание работы конкурентов с аналогичной категорией товара;
  • исследование интересов покупателей и прогноз на будущее;
  • анализ продаж, доходов и прибыли от реализации каждого вида товара и категории в целом;
  • координация работы экспедиторов, мерчендайзеров;
  • совместное планирование с руководством магазина объемов поставок и реализации категории товара.

Плюсы и минусы профессии

Плюсы

  • Интересная многоплановая и многофункциональная работа
  • Широкие полномочия и возможность принимать решения самостоятельно
  • Престижная работа в торговле
  • Высокий уровень оплаты труда
  • Отличные карьерные перспективы: опыт этой работы позволяет стать хорошим руководителем

Минусы

  • В силу многофункциональности работа довольно сложная (тот случай, когда плюс профессии становится минусом).
  • Зависимость от внешней конъюнктуры рынка
  • Высокий уровень ответственности

Важные качества

  • находчивость
  • креативность
  • аналитический ум
  • коммуникабельность
  • нацеленность на результат
  • при работе с иностранными компаниями — обязательное знание иностранного языка с переговорными техниками, основами делового общения и протокола.

Категорийный менеджер работает с огромными массивами данных, поэтому к специалисту предъявляется отдельное требование — умение работать с информационными системами в области формирования ассортимента, централизованного ценообразования, установления различных сценариев цен, ABC- и XYZ-анализа, контроля и оптимизации складских запасов.

Обучение на Категорийного менеджера

Для успешной деятельности категорийный менеджер должен обладать серьёзной подготовкой в области маркетинга, мерчендайзинга, рекламы, товароведения, финансового анализа. В случае работы с иностранными компаниями необходимо знание основ ВЭД — внешне-экономической деятельности.

Курсы Категорийных менеджеров

Особо приветствуется наличие степени МВА, специальные курсы и семинары по данной специализации, такие как «Категорийный менеджмент как новый подход к управлению ассортиментом», «Управление товаром и переговоры в закупках», «Мерчендайзинг и стимулирование продаж», «Конкурентное управление категориями в розничной торговле».

Высшее образование Категорийных менеджеров

Место работы

Крупные торговые оптовые и розничные сетевые компании, производственные предприятия — отделы снабжения.

Оплата труда Категорийного менеджера

Зарплата на 16.03.2020

Уровень зарплаты категорийного менеджера зависит от многих факторов: его квалификации, величины компании, степени ответственности, круга обязанностей и решаемых задач, редкости категории, количества позиций в ассортименте и численности подчиненных. Многие компании в качестве оплаты труда применяют две формы: небольшую фиксированную часть и высокий процент от продаж по категории товаров плюс премиальные за выполнение показателей по соблюдению бюджета закупок и снижению количества неликвидного товара.

Ступеньки карьеры и перспективы

Категорийные менеджеры пользуются высоким спросом и очень ценятся на рынке труда. Чтобы стать хорошим специалистом в категорийном менеджменте недостаточно иметь только профильное образование, необходим опыт работы в торговле на разных позициях. Как правило, хорошую начальную профессиональную подготовку получают снабженцы или менеджеры по закупкам, которые непосредственно сталкиваются в работе с закупкой и логистикой. Встречаются категорийные менеджеры, в прошлом работавшие продавцами, кассирами, товароведами, менеджерами по маркетингу.

Категорийный менеджер с многолетним опытом работы в этой должности способен стать успешным руководителем целой компании, бренд-менеджером или владельцем собственного бизнеса. Хорошо усвоенные принципы работы с отдельной категорией товаров позволяют эффективно управлять всем ассортиментом продукции любой компании.

Интересные факты

История появления профессии

Профессия категорийного менеджера появилась в 1985 году в розничной сети магазинов Schnucks из Сент-Луиса (США), где руководство провело эксперимент: с помощью специальной программы рассчитали оптимальные размеры полочного пространства для каждого продукта отдельной категории. В результате этого нововведения объем продаж вырос. А в розничной торговле к ассортименту магазина стали подходить систематически: как к совокупности отдельных категорий. В торговле определили ключевые позиции: так, группу постоянно покупаемых товаров стали называть «создателем потоков» (traffic builder); категорию с самым большим объемом продаж — «генератором наличности» (cash generator) и т. п. Появились менеджеры, которые управляли отдельной категорией товаров, добиваясь максимального товарооборота и повышения прибыли с учетом интересов покупателя.

Интересные истории из практики категорийного менеджера

Легко реагировать на покупательский спрос в преддверии известных праздников: ёлочные игрушки к Новому году, куличи к Пасхе, сувениры к Олимпиаде и т. п. Но бывают ситуации, когда на категорийного менеджера сходит озарение. Был такой случай, когда специалист крупного торгового центра увидел в прогнозе погоды сильнейший гололед на ближайшие дни. Изучив спрос пошлого года, категорийщик понял, что огромным спросом пользовались насадки на обувь против скольжения. Закупив насадки заранее, правильно разместив их в магазине и своевременно разрекламировав, он привлёк огромное количество клиентов, которые вместе с насадками приобрели попутно и другие товары. Выручка магазина в эти дни была рекордной.

Профессия категорийного менеджера на российском рынке

Категорийные менеджеры в России появились сравнительно недавно с приходом сетевого ретейла. Если раньше функции продаж, закупок, логистики, маркетинга закреплялись за соответствующими отделами, то в сетевой торговле подобная схема тормозит процесс продаж и даже порождает конфликты интересов. Менеджер по закупкам стремится приобрести товар с максимальными скидками, а менеджер по продажам заинтересован в продаже максимального объема товара. В результате дешево приобретался товар, который не имел спроса и оседал мертвым грузом на складах.

В системе категорийного менеджмента за весь жизненный цикл товара (ассортимент, закупку, перевозку, ценообразование, продвижение, сбыт) отвечает один специалист, который анализирует все моменты и учитывает интересы как компании, так и потребителя.

В России позиция категорийного менеджера находится на стадии становления и бурного развития. Но в отличие от зарубежных коллег круг обязанностей российских специалистов пока довольно узок: ограничение в финансовой сфере, логистике. Четко работает система категорийного менеджмента только в «Ашане» и «Копейке».

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector
×
×