Igro-zon.ru

Работа и жизнь
2 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Категорийный менеджер по закупкам

Категорийный менеджер

От эффективности работы категорийного менеджера зависит товарооборот и прибыль от продажи подотчетных ему товаров. Ответственность за некачественный или просроченный товар на полках магазинов полностью лежит на этом специалисте. Профессия подходит тем, кого интересует экономика и обществознание (см. выбор профессии по интересу к школьным предметам).

Краткое описание

Категорийный менеджер осуществляет весь цикл продажи товара — от его приобретения до реализации — и самостоятельно принимает решения по вопросам:

  • закупки товаров по выгодным ценам;
  • доставки товаров в торговую сеть с наименьшими затратами;
  • грамотной выкладки товара на полки по всем правилам мерчендайзинга;
  • принятия мер по продвижению товара — рекламные акции и т. п.;
  • списания неликвидного товара.

Чтобы успешно и эффективно справляться с этими функциями, категорийный менеджер должен хорошо разбираться в маркетинге, закупках, логистике, продажах. Но эти требования являются общими. Обязательно знание конкретного рынка по категории товара: так, например, в сфере спорттоваров необходимо знать основные категории и товарные марки спортивных товаров, производителей и поставщиков. В каждой отдельной группе товаров существует блок специфических знаний, которыми должен владеть категорийный менеджер — это знание сроков хранения продукта, его сезонности, специальных условий перевозки, требований упаковки и т.п.

Особенности профессии

Профессия категорийного менеджера впервые появилась в сфере товаров массового спроса FMCG (от англ. fast moving customer goods) для более эффективных продаж каждой категории продукции.

Спектр деятельности категорийного менеджера включает следующие функции:

  • формирование ассортимента товаров среди отдельной товарной категории;
  • поиск наиболее выгодных поставщиков, переговоры и налаживание связей с ними;
  • организация процесса закупки товаров, доставки, учета и хранения;
  • контроль за сроками годности товаров;
  • создание прайс-листов для оптовых и розничных клиентов;
  • управление системой мерчендайзинга в торговом центре с целью эффективного сбыта товаров;
  • отслеживание работы конкурентов с аналогичной категорией товара;
  • исследование интересов покупателей и прогноз на будущее;
  • анализ продаж, доходов и прибыли от реализации каждого вида товара и категории в целом;
  • координация работы экспедиторов, мерчендайзеров;
  • совместное планирование с руководством магазина объемов поставок и реализации категории товара.

Плюсы и минусы профессии

Плюсы

  • Интересная многоплановая и многофункциональная работа
  • Широкие полномочия и возможность принимать решения самостоятельно
  • Престижная работа в торговле
  • Высокий уровень оплаты труда
  • Отличные карьерные перспективы: опыт этой работы позволяет стать хорошим руководителем

Минусы

  • В силу многофункциональности работа довольно сложная (тот случай, когда плюс профессии становится минусом).
  • Зависимость от внешней конъюнктуры рынка
  • Высокий уровень ответственности

Важные качества

  • находчивость
  • креативность
  • аналитический ум
  • коммуникабельность
  • нацеленность на результат
  • при работе с иностранными компаниями — обязательное знание иностранного языка с переговорными техниками, основами делового общения и протокола.

Категорийный менеджер работает с огромными массивами данных, поэтому к специалисту предъявляется отдельное требование — умение работать с информационными системами в области формирования ассортимента, централизованного ценообразования, установления различных сценариев цен, ABC- и XYZ-анализа, контроля и оптимизации складских запасов.

Обучение на Категорийного менеджера

Для успешной деятельности категорийный менеджер должен обладать серьёзной подготовкой в области маркетинга, мерчендайзинга, рекламы, товароведения, финансового анализа. В случае работы с иностранными компаниями необходимо знание основ ВЭД — внешне-экономической деятельности.

Курсы Категорийных менеджеров

Особо приветствуется наличие степени МВА, специальные курсы и семинары по данной специализации, такие как «Категорийный менеджмент как новый подход к управлению ассортиментом», «Управление товаром и переговоры в закупках», «Мерчендайзинг и стимулирование продаж», «Конкурентное управление категориями в розничной торговле».

Высшее образование Категорийных менеджеров

Место работы

Крупные торговые оптовые и розничные сетевые компании, производственные предприятия — отделы снабжения.

Оплата труда Категорийного менеджера

Зарплата на 16.03.2020

Уровень зарплаты категорийного менеджера зависит от многих факторов: его квалификации, величины компании, степени ответственности, круга обязанностей и решаемых задач, редкости категории, количества позиций в ассортименте и численности подчиненных. Многие компании в качестве оплаты труда применяют две формы: небольшую фиксированную часть и высокий процент от продаж по категории товаров плюс премиальные за выполнение показателей по соблюдению бюджета закупок и снижению количества неликвидного товара.

Ступеньки карьеры и перспективы

Категорийные менеджеры пользуются высоким спросом и очень ценятся на рынке труда. Чтобы стать хорошим специалистом в категорийном менеджменте недостаточно иметь только профильное образование, необходим опыт работы в торговле на разных позициях. Как правило, хорошую начальную профессиональную подготовку получают снабженцы или менеджеры по закупкам, которые непосредственно сталкиваются в работе с закупкой и логистикой. Встречаются категорийные менеджеры, в прошлом работавшие продавцами, кассирами, товароведами, менеджерами по маркетингу.

Категорийный менеджер с многолетним опытом работы в этой должности способен стать успешным руководителем целой компании, бренд-менеджером или владельцем собственного бизнеса. Хорошо усвоенные принципы работы с отдельной категорией товаров позволяют эффективно управлять всем ассортиментом продукции любой компании.

Интересные факты

История появления профессии

Профессия категорийного менеджера появилась в 1985 году в розничной сети магазинов Schnucks из Сент-Луиса (США), где руководство провело эксперимент: с помощью специальной программы рассчитали оптимальные размеры полочного пространства для каждого продукта отдельной категории. В результате этого нововведения объем продаж вырос. А в розничной торговле к ассортименту магазина стали подходить систематически: как к совокупности отдельных категорий. В торговле определили ключевые позиции: так, группу постоянно покупаемых товаров стали называть «создателем потоков» (traffic builder); категорию с самым большим объемом продаж — «генератором наличности» (cash generator) и т. п. Появились менеджеры, которые управляли отдельной категорией товаров, добиваясь максимального товарооборота и повышения прибыли с учетом интересов покупателя.

Читать еще:  Визовый менеджер удаленно

Интересные истории из практики категорийного менеджера

Легко реагировать на покупательский спрос в преддверии известных праздников: ёлочные игрушки к Новому году, куличи к Пасхе, сувениры к Олимпиаде и т. п. Но бывают ситуации, когда на категорийного менеджера сходит озарение. Был такой случай, когда специалист крупного торгового центра увидел в прогнозе погоды сильнейший гололед на ближайшие дни. Изучив спрос пошлого года, категорийщик понял, что огромным спросом пользовались насадки на обувь против скольжения. Закупив насадки заранее, правильно разместив их в магазине и своевременно разрекламировав, он привлёк огромное количество клиентов, которые вместе с насадками приобрели попутно и другие товары. Выручка магазина в эти дни была рекордной.

Профессия категорийного менеджера на российском рынке

Категорийные менеджеры в России появились сравнительно недавно с приходом сетевого ретейла. Если раньше функции продаж, закупок, логистики, маркетинга закреплялись за соответствующими отделами, то в сетевой торговле подобная схема тормозит процесс продаж и даже порождает конфликты интересов. Менеджер по закупкам стремится приобрести товар с максимальными скидками, а менеджер по продажам заинтересован в продаже максимального объема товара. В результате дешево приобретался товар, который не имел спроса и оседал мертвым грузом на складах.

В системе категорийного менеджмента за весь жизненный цикл товара (ассортимент, закупку, перевозку, ценообразование, продвижение, сбыт) отвечает один специалист, который анализирует все моменты и учитывает интересы как компании, так и потребителя.

В России позиция категорийного менеджера находится на стадии становления и бурного развития. Но в отличие от зарубежных коллег круг обязанностей российских специалистов пока довольно узок: ограничение в финансовой сфере, логистике. Четко работает система категорийного менеджмента только в «Ашане» и «Копейке».

Как работает категорийный менеджмент в закупках

Категорийный менеджмент чаще всего применяется в ритейле. Товары, которые похожи по характеристикам, объединяют в одну группу. Например, шоколадные батончики. Так проще вести учет и отслеживать поставки/продажи товара. В последнее время категорийный менеджмент активно внедряют в системы закупок. Рассказываем, как применяется данный подход в снабжении.

В каком случае внедрять категорийный менеджмент?

Категорийный менеджмент не должен становиться самоцелью или модным инструментом. Его вводят при необходимости. Задуматься о нем стоит, если у федерального холдинга проблемы с закупками похожих товаров по всей России. Бывает так, что региональные представительства покупают одинаковые товары по разным ценам, разного качества и наименования. Или один из филиалов просто не может купить какой-то товар, который легко доступен другому. В итоге страдает эффективность закупок, а в учетной системе и на складах появляется беспорядок. С помощью управления категориями компании пытаются преодолеть разрозненность и добиться эффективного движения товаров по всем филиалам.

Руководитель Аналитического центра «Интерфакс- ProЗакупки» Георгий Сухадольский считает, что для коммерческих компаний подобная практика может быть обычным делом.

«Категорийный менеджмент является по сути одной из необходимых составляющих организации системы закупок в коммерческих компаниях. Организация использует различные механизмы для приобретения разной продукции в нескольких закупочных ситуациях. Категорийный менеджмент не зря называется именно «менеджментом», поскольку использует все основные элементы управления: выделение более важного и менее важного, определение влияния продукции (ее ассортимента, качества, рисков отсутствия и т.д.) на производственные результаты деятельности компании в целом, управление развитием поставщиков и др. И все это – в преломлении к специальным знаниям именно в сфере закупок», — рассуждает эксперт.

Как вводить подобную систему?

Нужно исходить из особенностей компании и компетенции сотрудников. Если они сталкивались с категорийным менеджментом в других сферах, то примерно представляют его работу.

Если система никому не знакома, то исходят из сроков. При большом запасе времени, можно внедрять подход постепенно и самостоятельно. Когда задачи требуют быстрого решения, то проще привлекать сторонних специалистов. Важно убедиться, что сторонняя команда разбирается в сфере деятельности компании. Или документально закрепить пункты, которые должны быть выполнены. Эксперты также рекомендуют, чтобы категорийный менеджмент не остался на бумаге, а был именно внедрен. Иначе деньги будут потрачены зря.

Тоже касается внедрения автоматизации. Если возможности позволяют разработать собственную систему, то так будет проще. Потому что будут учтены все особенности, и на выходе будет функционал «заточенный» под любой шаг компании. В другом случае изучайте рынок и выберите систему, которая будет самой удобной. Обычно подобные инструменты могут добавить несколько функций, которые сделают работу максимально удобной.

Категорийный менеджер – это закупщик?

Готовых специалистов можно вырастить или привлечь из других компаний.

Директор по закупкам компании «Ситилинк» Павел Комаров назвал главное требование к таким сотрудникам: «Должность категорийного менеджера подразумевает ответственность в рамках всего цикла «товародвижения», начиная с подбора ассортимента и заканчивая гарантийным обслуживанием при функциональном подчинении сотрудников других подразделений. Ответственность за группу категорий подразумевает управление экономикой в целом по группе».

Поэтому категорийный менеджер — это не закупщик. У него становится больше функций. Недостаточно просто найти поставщика и нужный товар. Нужно отследить его движение по всему маршруту. Убедится, что он подходит. И если есть какие-то проблемы, то категорийный менеджер также несет ответственность. То есть у сотрудника увеличивается зона ответственности. И это одна из главных проблем внедрения. Потому что у работников может начаться отторжение.

Читать еще:  Институт управления менеджмент

Итак, категорийный менеджер принимает гораздо больше решений обычного специалиста по закупкам. В его обязанности входит:

  • Выявление необходимости закупки;
  • Ценообразование;
  • Перемещение товара;
  • Развитие или уменьшение ассортимента.

По сути, закупочная деятельность занимает лишь часть времени такого специалиста. Главное для него заранее предвидеть проблемы и найти для них решение. В компании не должно возникать моментов, когда в «сезон» чего-то не хватает и предприятие теряет прибыль или не может эффективно выполнять работу.

Что касается KPI, то у каждой организации они будут свои. Параметры зависят от поставленных целей, но можно выделить основные пункты:

  • Доставка товаров до склада в нужное время;
  • Оптимальная цена закупки;
  • Взаимодействие со всеми структурами компании;
  • Пул поставщиков, которые могут заменить друг друга;
  • Выстраивание логистики;
  • Автоматизация учета.

Компании переходят от простой закупки отдельных товаров к категорийному менеджменту, когда появляются проблемы между подразделениями. Например, отдел закупок купил товар, исходя из своих соображений, а он не подошел. Начинается поиск виноватых, но каждый выполнил свою роль. Поэтому для снижения таких рисков вводят управлениями категориями, когда менеджер отвечает за весь цикл закупки и использования товара.

Тимур Слободин, портал «Торг уместен»

Что такое категорийный менеджмент в госзакупках, по какой схеме он работает и в каких случаях внедряется?

Категорийный менеджмент – это управление поставками группы взаимосвязанных товаров, работ и услуг для госпредприятия в целях обеспечения функционирования его подразделений. Категорийный менеджмент охватывает весь жизненный цикл закупочной процедуры начиная от определения потребностей госзаказчика до итогового анализа эффективности осуществленных поставок и составления плана будущих закупок.

  • 8 (800) 350-32-81 – Регионы
  • +7 (499) 938-87-49 –Москва
  • +7 (812) 425-68-37 –Санкт-Петербург

Виды категорийного менеджмента

В отличие от закупочной логистики, которая отвечает за полный цикл поставки конкретного товара, работы или услуги для госзаказчика, категорийный менеджмент управляет поставкой и отслеживанием качества всего взаимосвязанного комплекса товаров, работ и услуг, необходимых для реализации конкретных функций госзаказчика. Например, в рамках задачи осуществления мониторинга безопасности здания госпредприятия в задачи менеджмента будет входить организация заключения договора с охранным предприятием, заказ услуги по установке системы видеонаблюдения, а также отслеживание последующей эффективности принятых мер.

К видам категорийного менеджмента относят:

Традиционная система категорийного менеджмента заключается в том, что каждое подразделение госкомпании самостоятельно определяет список своих потребностей, планирует закупки и отслеживает качество поставок. Применим в небольших стабильно работающих муниципальных структурах.

При логистическом подходе в госкомпании создается специальный отдел для управления закупками всего предприятия, и формируется единая система юридической поддержки.

При внешнем менеджменте госкомпания заключает контракт на управление закупками с внешним специалистом или логистической компанией.

Логистический и внешний виды закупочного менеджмента предполагают привлечение категорийного менеджера – штатного сотрудника или приглашенного специалиста.

Как осуществляется

Работа категорийного менеджмента строится по следующей схеме:

  1. Составляется список потребностей заказчика в товарах, работах и услугах.
  2. Производится анализ рынка.
  3. Оцениваются рыночные и инфляционные риски.
  4. Составляется план закупок и утверждается руководителем заказчика.
  5. Сведения о закупках размещаются в ЕИС.
  6. Заключаются договоры с исполнителями, победившими в закупочных процедурах.
  7. Отслеживается качество поставляемых товаров, работ и услуг.

Список потребностей составляется относительно конкретной категории (функции) деятельности заказчика, которую необходимо реализовать. Например, в рамках реализации функции контроля за состоянием экологии муниципалитета потребности соответствующего отдела включают необходимые приборы, работы по их установке и наладке, услуги специалистов-экологов и т. д.

Анализ рынка включает составление списка поставщиков, предлагающих товары или услуги надлежащего качества по приемлемой для заказчика цене, а также проверку таких поставщиков на надежность, которая складывается из истории исполнения контрактов, кредитной истории, наличия в списке недобросовестных исполнителей и т. д.

Категорийный менеджер может при этом замещать любого сотрудника отдела и выполнять его функции.

Функции категорийного менеджера

К основным обязанностям категорийного менеджера заказчика относятся:

  • ведение закупочной документации;
  • взаимодействие с исполнителями;
  • работа с претензиями и возражениями к условиям проекта контракта;
  • подписание контрактов;
  • выполнение предписаний надзорных органов (ФАС);
  • регистрация на торговых площадках и размещение заказов, согласно плану;
  • юридическое сопровождение закупочной деятельности;
  • контроль качества поставленного товара (оказанных услуг, выполненных работ);
  • логистическое сопровождение поставок;
  • внесение корректировок в план закупок;
  • подготовка к аудиту.

Одним из наиболее важных аспектов деятельности категорийного менеджера является создание системы поставок нужных товаров и услуг, при которой будет соблюдаться соотношение цена-качество и не будет возникать срывов сроков поставок или растраты бюджета заказчика.

Взаимодействие с исполнителями включает:

  • обсуждение условий контракта;
  • рассмотрение жалоб и обращений;
  • проверка и оценка заявок на конкурс (аукцион);
  • составление и публикация в ЕИС протоколов закупочных процедур, извещений о закупках, проектов контрактов и т. д.;
  • подписание актов приемки работ (услуг) и накладных поставок товаров.

Для подписания контрактов от имени заказчика категорийный менеджер должен иметь квалифицированную усиленную электронную подпись и доверенность от руководителя заказчика.

Категорийный менеджер также несет ответственность за нарушение закупочного законодательства и невыполнение предписаний ФАС, как должностное лицо.

Читать еще:  Должностная инструкция менеджера по бережливому производству

Для чего внедряют категорийный менеджмент в закупках

Введение категорийного менеджмента целесообразно:

  • в крупных предприятиях с многопрофильной деятельностью;
  • при перебоях с поставками нужных товаров, работ или услуг;
  • при переориентировании предприятия на новый вид деятельности;
  • при адаптации закупочной деятельности под изменившиеся требования законодательства;
  • когда производится общая оптимизация расходов предприятия.

В рамках проводимой диверсификации экономики предприятия заказчика, а также при наличии проблем с закупочной деятельностью в изменяющемся правовом поле и динамических колебаниях рынка поставщиков приглашение профессионального категорийного менеджера позволит оптимизировать процесс закупок и снизить риски срыва поставок.

Что такое категорийный менеджмент в закупках?

Перевод статьи Forbes. Автор статьи Jonathan Webb, журнал Forbes

Мнения, высказанные авторами в Forbes, являются их собственными.

Категорийный менеджмент в закупках как инструмент повышения эффективности закупочной деятельности

Концепция категорийного менеджмента (управления категориями) больше знакома тем, кто занимается ритейлом и управляет категориями товаров в рамках торговой сети. Для компаний этот способ управления закупками позволяет приобретать необходимые товары эффективнее, экономить значительные суммы на закупках.

На самом базовом уровне управление категориями связано с объединением потребностей. Менеджеры по закупкам объединяют разрозненные потребности компании на приобретение товаров по категориям в единый контракт (и цену).

Категория — это, по сути, любая группа аналогичных товаров, которые компания хочет купить в рамках единой закупки. Часть управления касается применения методологий закупок для обеспечения максимальной экономии средств.

Ключевым моментом управления категориями является упрощение спроса и заключение более крупного контракта на рынке. Чем больше масштаб, тем ниже цена за единицу товара.

Проще понять это на примере Представьте себе компанию с 40 заводами, разбросанными по всему миру. У каждого из них есть руководитель, ответственный за ведение переговоров о контрактах на поставку. К примеру, возьмем скрепки. Каждый руководитель тратит время, пытаясь найти поставщика канцелярских принадлежностей, закупка которых, хотя и не является существенной для организации, отнимает время на поиски.

Поставщики понимают, что руководители не хотят тратить много времени на закупку канцелярии. поэтому предлагают более высокие цены взамен на быстрое заключение сделки. Они могут проделывать это 40 раз, поскольку руководители не тратят время на обсуждение цены скрепок.

В результате компания имеет неупорядоченный пакет договоров, детали каждого из которых известны лишь одному человеку в организации. Представьте себе количество вариантов цен, условий оплаты, качества, сроков контрактов и графиков поставок. Эта стратегия поставщика называется «разделяй и властвуй».

Предположим теперь, что мы наняли закупщика для консолидации этих разрозненных потребностей в единый глобальный контракт. Если вы (поставщики) хотите продать скрепки компании, вам придется пройти через одного человека, который обеспечивает единую цену и передает канцелярские принадлежности в организацию. Руководители освобождаются от утомительной задачи, и компания экономит время и деньги.

Экономия в этом простом примере с офисными канцелярскими товарами понятна. Если мы применим этот метод к более важным бизнес-процессам, таким как закупку промышленных продуктов или технологий, то экономия для организации будет огромна.

Это и есть управление категориями. Процесс кластеризации и централизации закупки схожих товаров в более крупный контракт, который легче администрировать и который снижает затраты.

Итак, как управлять категориями? Лидеры сферы закупок предлагают семь шагов в управлении категориями.

  1. Определение возможностей. Это набор внутренних задач. Это касается понимания бизнеса и его потребностей, когда закупщики должны спросить себя: «Сколько мы тратим и кто является основными заинтересованными сторонами?»
  2. Проработка возможностей. Это стадия, более ориентированная на внешние процессы, когда закупщики стремятся понять возможности рынка поставщиков и увидеть способы удовлетворения внутренних потребностей компании.
  3. Формирование стратегии. Объединяя внутренние потребности и внешние возможности, закупщики должны определить, какие методы закупок наилучшим образом позиционируют компанию на рынке.
  4. Отбор поставщиков. Используя базу поставщиков, мы можем определить, какие участники на рынке обладают необходимыми возможностями. Закупщики также могут рассмотреть компании, с которыми у них нет прямых отношений: результат может быть получен из неожиданных источников.
  5. Проведение аукционов и запросов предложений. Закупщики должны предоставить поставщикам возможность наилучшим образом продемонстрировать заинтересованность в исполнении контрактов и составить коммерческие предложения для достижения этой цели.
  6. Уточнение и согласование предложений. Когда предложения получены, заказчик может уточнить их детали, чтобы повысить ценность. Это ключевой шаг, на котором категорийный менеджер может внести свой вклад благодаря знанию своего бизнеса.
  7. Управление поставщиками. Когда поставщики отобраны и квалифицированы, задача отдела закупок следить за соблюдением условий контракта и качественной работой поставщиков. Кроме того, есть необходимость в постоянном управлении рисками и должной осмотрительности в наиболее рискованных или важных для бизнеса взаимоотношениях.

Это простая идея, но она редко реализуется полностью. Главное препятствие — внутреннее. Внутри лидеров закупок мы часто обнаруживаем, что закупщики или менеджеры категорий борются за то, чтобы получить признание среди своих коллег. Проще говоря, закупкам не доверяют за пределами своего собственного отдела. И далеко не все обладают коммуникативными навыками, чтобы убедить своих коллег в преимуществах управления категориями.

Поэтому многие организации не могут успешно применять управление категориями. Удивительно, но это можно сказать даже об опытных компаниях.

Тем не менее, преимущества для тех, кто искренне готов измениться и следовать этим простым шагам, являются значительными.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector