Igro-zon.ru

Работа и жизнь
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Карьерный рост менеджера по продажам

Карьера в продажах

Карьерный рост менеджера по продажам может двигаться по двум направлениям: вертикально и горизонтально.

Для вертикальной карьеры самая перспективная бизнес-функция — это продажи. Сотрудники, которые отвечают за значимые для компании показатели, всегда на виду. Поэтому, если есть амбиции управлять не только продажами, а в перспективе всей компанией, лучше начать карьеру в этой сфере.

Я тоже выбрала вертикальный вид развития карьеры. Начинала с административной позиции в продажах, затем перешла в активные продажи. Мне не нравилась моя часть работы как менеджера по подготовке «закрывающих» документов: актов, счетов-фактур и так далее. Хотелось продавать больше и легче, используя инструменты маркетинга. Поэтому я стала брать дополнительные маркетинговые задачи, выстраивать систему продаж. Как пример, использовала стратегию под названием «подбор функционала». Она очень эффективна для тех, кто хочет вертикального карьерного роста. Сейчас я управленец и решаю задачи по развитию компании, занимаюсь продажами, маркетингом и управлением изменениями.

Вертикальная карьера «продажника» может выглядеть так:

  • руководитель группы;
  • руководитель направления (эта должность сочетает в себе и маркетинговую деятельность);
  • директор по развитию (предоставление «дорогих» услуг, с длинным циклом продаж);
  • руководитель отдела продаж;
  • директор по продажам;
  • аккаунт-директор.

Вариант горизонтальной карьеры может выглядеть следующим образом:

  • маркетолог;
  • менеджер по продукту/продуктолог;
  • менеджер проекта;
  • аккаунт;
  • менеджер по лояльности (loyalty manager);
  • CRM-менеджер;
  • бизнес-аналитик;
  • менеджер по развитию;
  • менеджер партнерской программы.

Также можно открыть собственный бизнес или заняться консалтингом в сфере продаж.

Преимущества профессии

Если вы мечтаете о переходе в другую сферу, либо уверены, что хотите изменений в работе, еще раз обратите внимание на те возможности, которые дает работа в продажах. У этого направления много преимуществ, которые позволят вам полюбить свою работу и построить успешную карьеру:

  1. это самая востребованная профессия. Вакансий на рынке огромное количество, и, даже если компания не ищет новых сотрудников, она всегда готова рассмотреть хорошего sales-менеджера;
  2. самый быстрый горизонтальный карьерный рост. Сравните: по моим наблюдениям, чтобы стать главным бухгалтером или финансовым директором, требуется от 8 лет. До руководителя отдела продаж или директора по продажам можно дорасти за год или за три;
  3. возможность опираться на результаты, так как эта сфера очень прозрачна: как правило, в работе менеджера всегда фигурируют цифры, которые показывают результат – конверсии, объемы, процент выполнения плана. Сейчас все данные компаний легко проверить в интернете, либо получить рекомендации коллег, руководителей, партнеров или клиентов через социальные сети. Но если результатов нет, это может быть минусом.
  4. отсутствие привязки к возрасту. Работодатели готовы брать кандидатов от 40 лет и старше. Если кандидат умеет продавать или управлять продажами, то возраст — это дополнительное преимущество для некоторых сфер, например консалтинга. Плюс у опытного и зрелого человека больше налаженных деловых связей.
  5. возможность удаленной работы и работы с гибким графиком. Это удобно для женщин, так как работу можно сочетать с декретом и воспитанием детей.

И самое главное — хороший sales-менеджер отлично зарабатывает! И значит, у него всегда есть возможность влиять на свой уровень дохода.

Примеры из жизни

Из двенадцати маркетологов, которые были у меня в подчинении, десять пришли из продаж. Почти все считали это своим конкурентным преимуществом и часто об этом упоминали, особенно когда возникали разногласия с департаментом продаж.

Один сотрудник перешел из продаж в интернет-маркетинг. Там ему очень помогли навыки коммуникаций: он успешно убеждал в своей позиции клиентов и руководителей, которые не знали или не понимали инструменты и результаты интернет-маркетинга, не видели смысла в выделении на него больших бюджетов. Теперь он активно выступает на профессиональных конференциях.

И самый любимый пример: когда у работника не получалось проявить себя в качестве менеджера по продажам, но он не хотел уходить из компании. Ему нравилось анализировать, разбирать клиентскую базу, каналы, аргументированно спорить с отделом маркетинга и руководством про динамику, показатели и сегменты рынка. В итоге человека перевели на работу с CRM-системой, и он стал отличным специалистом по разработке программ лояльности и аналитиком продаж.

Рекомендации

Помимо работы над результатами в продажах, улучшения навыков проведения переговоров и обучения продажам, делайте следующее:

1. Фиксируйте все результаты. Чтобы управлять своими достижениями, научитесь их фиксировать. Каждую неделю отмечайте, что полезного вы сделали для развития навыков? Как улучшили недельный результат? Что это дало лично вам? Что это дало компании? Укажите ответы в своем резюме или портфолио.

Необходимо отслеживать следующие показатели:

  • выполнение плана продаж. Sales-менеджеры могут иногда не выполнять план, но важна динамика продаж;
  • сокращение цикла продаж на каждом этапе воронки продаж;
  • расширение клиентской базы;
  • увеличение размера среднего чека — динамика продаж постоянным клиентам;
  • средняя цена (размер) сделки;
  • дебиторская задолженность, в том числе просроченная дебиторская задолженность.

2. Работайте над репутацией , чтобы партнеры, коллеги и клиенты хорошо отзывались о вас и давали хорошие рекомендации.

3. Не уводите клиентов и не «забирайте» с собой клиентскую базу! Случаев, когда клиенты «уходят» с менеджером, не так много, а вот попасть в черный список у работодателей точно получится. Кроме того, если у вас были построены хорошие отношения с клиентами, какие-то из них потом сами вас найдут. Соблюдайте этичность, когда переходите с работы на работу внутри одной отрасли.

4. Погружайтесь в продукт: станьте экспертами своего продукта. Время «сверхкоммуникабельных» менеджеров, которые и «зимой могут продать снег», проходит. Раньше работодатели старались набирать большое количество таких менеджеров. В итоге нас окружил поток сомнительных предложений, которые уже не актуальны. И те менеджеры, которые не помогают выбрать подходящее предложение, вызывают раздражение. Такой подход неэффективен, и в скором времени изменятся требования к должности, и на рынке потребуются эксперты с улучшенными навыками коммуникаций.

Читать еще:  История развития тайм менеджмента

Найти сейчас хорошо продающего, интеллигентного и умеющего слушать клиента, который понимает свой продукт и потребности клиента, почти нереально. Значит, вам нужно стать именно таким профессионалом.

5. Развивайте навыки коммуникации! Учитесь уметь коротко, ярко и просто выражать вербальные, письменные и визуальные мысли, например с помощью презентаций. Вы и сами замечали, что очень трудно удержаться на каком-то тексте длительное время или слушать долгую речь, если это скучно. Поэтому зацепите человека каким-то интересным фактом или историей: будьте кратки, но объясняйте доходчиво. Постарайтесь нарисовать человеку яркий образ в его голове — так вы лучше запомнитесь.

6. Отработайте свою самопрезентацию. У вас должны быть разные заготовки: для клиентов и для собеседования, для нетворкинга и бизнес-партнеров, а также для социальных сетей.

Формула карьеры для менеджера по продажам

Чтобы начать карьеру в сфере продаж, обычно не требуется специальное образование и опыт работы. На стартовые позиции в продажах готовы брать практически всех. Однако построение дальнейшей карьеры в этой области, а также возможность быстрого роста в должности и зарплате, безусловно, зависит от индивидуальных способностей человека.

Многие считают, что начинать работу в «полях» (с низших позиций в продажах, таких как мерчендайзер, торговый представитель и т.д.) даже полезно, т.к. это даёт возможность понять, как функционирует вся цепочка продаж.

Карьерный старт может быть как в компании-производителе, так и в торговых (дистрибьюторских) компаниях — в дальнейшем лучших сотрудников своих дистрибьюторов производственные компании с охотой принимают в штат.

Если есть желание попробовать себя в качестве менеджера по продажам, можно начать работать ещё во время учебы — в этом случае к моменту получения диплома вы уже определитесь, подходит вам такой род занятий или нет. Надо отметить, что студенты с хорошим образованием делают карьеру быстрее и даже могут пропустить одну или несколько ступеней.

В большинстве производственных FMCG-компаний карьера в сфере продаж строится по одинаковой схеме: на начальные позиции берут людей без опыта, но обладающих определёнными компетенциями — хорошими коммуникативными и аналитическими способностями, активных, ориентированных на результат.

Затем карьера может строиться в двух направлениях — работа с ключевыми клиентами или работа с дистрибьюторами, территорией и полевой командой. Примером вертикального развития может быть следующая схема.

Мерчендайзер

Данные специалисты востребованы в производственных FMCG-компаниях либо крупных дистрибьюторах.

Требования:
• среднее специальное или незаконченное высшее образование
• желательно наличие водительских прав
• опыт работы не обязателен.

Обязанности:
• работа в торговой точке (магазин, киоск) — выкладка продукции.

Зарплата: 20 тыс. руб. гросс, бонуса нет.

Торговый представитель

Как и мерчендайзеры, могут найти работу в производственных FMCG-компаниях и у крупных дистрибьюторов.

Требования:
• среднее специальное или незаконченное высшее образование
• обязательно наличие водительских прав
• опыт работы от 6 месяцев.

Обязанности:
• контроль работы мерчендайзеров
• проверка складских остатков, оформление заказа на продукцию
• заключение контрактов с новыми торговыми точками.

Зарплата: руб. гросс, возможен бонус.

Супервайзер по мерчендайзерам / торговым представителям

Требования:
• среднее специальное или незаконченное высшее образование
• опыт работы торговым представителем от 1 года
• опыт управления командой.

Обязанности:
• контроль работы мерчендайзеров /торговых представителей
• составление маршрутов
• решение сложных вопросов с торговыми точками.

Зарплата: руб. гросс + бонус.

Менеджер по работе с локальными клиентами / Специалист по работе с федеральными клиентами

В данных сотрудниках нуждаются производственные компании любого сектора и крупные дистрибьюторы.

Требования:
• опыт работы с сетями (привлечение, обсуждение коммерческих условий)
• хорошие навыки ведения переговоров, аналитические способности.

Обязанности:
• заключение контрактов с головными офисами локальных сетей
• обсуждение коммерческих условий работы с клиентом, ассортиментной матрицы
• имплементация маркетинговых акций в магазинах.

Зарплата: руб. + бонус.

Менеджер по работе с национальными клиентами

Требования:
• опыт работы с сетями от 2 лет
• развитые навыки ведения переговоров, аналитические способности.

Обязанности:
• заключение контрактов с головными офисами федеральных сетей
• обсуждение коммерческих условий, ассортимента, цен
• планирование маркетинговых акций в сетях.

Зарплата: руб. + бонус.

Старший менеджер / Менеджер по работе с группой клиентов

Вакансии старших менеджеров есть в крупных производственных FMCG-компаниях.

Требования:
• опыт работы с федеральными сетями от 2 лет
• навыки ведения эффективных переговоров, навыки принятия решений
• опыт руководства людьми.

Обязанности:
• управление командой менеджеров по работе с сетями
• участие в формировании политики по работе с клиентами
• ведение переговоров с центральными офисами сетей.

Зарплата: руб. + бонус.

Директор по работе с национальными клиентами

Востребованы в крупных производственных FMCG-компаниях.

Требования:
• опыт работы с федеральными сетями от 3 лет
• стратегический подход, аналитические навыки.

Обязанности:
• руководство отделом по работе с ключевыми клиентами
• стратегическое планирование развития сетевого канала.

Зарплата: руб. + бонус.

Длительность работы на каждой позиции, также как и возможность перейти на более высокую должность, пропустив промежуточный этап, зависит от способностей и результатов конкретного сотрудника.

Важными навыками, необходимыми для управления клиентами, являются умение вести переговоры, аналитические способности, навыки принятия решений.

В сфере продаж нет чёткого разделения на вертикальную и горизонтальную карьеру, здесь уместнее говорить о векторах развития. Например, ещё одним примером карьеры в sales-отрасли может быть рост территориального менеджера по продажам: старт в этом направлении также начинается с «полевых» позиций (торговый представитель, супервайзер, мерчендайзер).

Читать еще:  Должность менеджер по развитию

Территориальный менеджер по продажам

Востребованы в производственных FMCG-компаниях.

Требования:
• опыт работы с территорией и командой
• опыт работы с дистрибьютором.

Обязанности:
• развитие дистрибьюции на вверенной территории
• управление полевой командой продаж.

Зарплата: руб. гросс + бонус.

Региональный менеджер по продажам

Вакансии для «региональщиков» есть в производственных FMCG-компаниях.

Требования:
• опыт работы с территорией и командой от 2,5 лет
• опыт работы с дистрибьютором от 2,5 лет.

Обязанности:
• управление дистрибьюторами в регионе
• управление командой территориальных менеджеров.

Зарплата: руб. гросс + бонус.

Дивизиональный менеджер

Востребованы в крупных производственных FMCG-компаниях.

Требования:
• те же, что и для регионального менеджера по продажам, но с большим географическим охватом.

Обязанности:
• развитие стратегии работы с регионами
• управление командой региональных менеджеров.

Зарплата: руб. гросс + бонус.

Горизонтальный рост возможен при перемещении сотрудника из регионального отдела в отдел по работе с ключевыми клиентами (и наоборот), что может происходить на любом этапе карьеры. Такие переходы приветствуются в большинстве компаний, так как помогают сотрудникам приобрести разносторонний опыт и впоследствии претендовать на топовые позиции в сфере продаж (директор по продажам, коммерческий директор).

Отдельно стоит отметить, что знание английского языка существенно повышает шансы найти более высокооплачиваемую работу в сфере продаж. И хотя на практике лишь небольшой процент менеджеров использует в работе английский, владение иностранным языком является необходимым требованием «на входе» во многие западные компании.

Карьерный рост менеджеров по продажам. Кого и как повышать?

Каким может быть карьерный рост для менеджеров по продажам? Какие менеджеры отдела продаж должны расти горизонтально, а какие могут получить вертикальное повышение по службе? Именно об этом данная статья.

Если вы уверены в том, что ваш менеджер по продажам достигает больших результатов в своей деятельности лишь с целью получить карьерный рост, вы можете поступить двумя способами:

1) Способ:

Нам как-то необходимо отметить работу лучшего продавца. Мы даем ему «звание» «старший продавец», «ведущий продавец» или «эксперт». Изменение квалификации можно занести в трудовую книжку. Однако одного звания, как правило, недостаточно — оно должно быть подкреплено материальной компенсацией. Обычно в таких случаях оклад менеджера увеличивается на 3000 -4000 рублей. Подобное повышение фиксированной части мотивации показывает сотруднику, что компания признает его заслуги, а также показывает другим менеджерам реальный пример возможности увеличить свой заработок, если добиваться высоких результатов и повышать квалификацию.

Теперь поговорим о том, кого нужно повышать. Горизонтальный карьерный рост получает менеджер, показывающий на протяжении длительного периода (например, года) стабильно высокие показатели в продажах. Также у этого сотрудника должна быть минимальной или отсутствовать вовсе дебиторская задолженность клиентов.

Также для принятия решения о повышении сотрудника оценивают его лояльность к компании и учитывают степень его мотивации, так как горизонтальное повышение — это, скорее, мотивационная мера, чем повышение в должности как таковое.

Кстати, если вас полностью устраивает как работает менеджер и вы хотите его повысить, не спешите это делать, пока не получите дополнительную «уступку» с его стороны. Поставьте менеджеру условия, при достижении которых вы будете готовы дать ему карьерный рост. Например, это может быть общее увеличение объемов продаж или рост продаж по одному из «сложных» сегментов, продажа неликвидных товаров, наставничество или обучение новичков, увеличение доли рынка или количества постоянных клиентов, рост среднего чека или числа позиций по каждому клиенту. Однако не забывайте, что условия получения карьерного роста должны быть достижимы, иначе вы не только не сможете мотивировать сотрудника на достижение поставленных показателей, но и вообще можете потерять ценного специалиста.

Можно также предложить менеджеру вступить в новую должность, а повышение оклада согласовать после достижения определенных показателей работы. Такой вариант также хорош, так как признает заслуги менеджера перед компанией и, в то же время, заставляет его «показать себя» на новой должности.

2) Способ:

Нам необходимо повысить одного из менеджеров до руководителя отдела продаж, то есть обеспечить ему вертикальный карьерный рост. В этом случае нам не сколько важны результаты продаж менеджера (достаточно стабильных результатов выше среднего), сколько его профессиональные, деловые и управленческие качества, которые определяются на основе качественных показателей. Подобную оценку осуществляют руководители вышестоящего звена, компетентные сотрудники других отделов организации, клиентская служба. Можно также привлекать сторонних экспертов, проводить групповые отборы и кейсы.

Напомним вам, что так просто из хорошего менеджера хороший руководитель не вырастет. Им нужно заниматься, обучать, развивать деловые качества руководителя. С ним нужно работать. Необходимо научить его планировать работу отдела, делегировать задачи сотрудникам, организовывать работу по реализации поставленных задач и контролировать их выполнение.

Наверное, вы и сами знаете, что далеко не все успешные менеджеры по продажам могут быть хорошими руководителями. Часто успешные менеджеры не обладают развитыми управленческими компетенциями, поэтому во главе отдела продолжают все так же продавать, вытягивая отдел лишь за счет собственных продаж. Поэтому никакое горизонтальное и вертикальное повышение не гарантирует, что новый руководитель будет справляться со своими обязанностями без дополнительного обучения или кураторства со стороны вышестоящего руководителя.

Как сделать так, чтобы менеджер улучшал свои управленческие компетенции и не потерять его в случае отказа дать повышение, расскажет следующее видео:

ЭКОНОМИКА И БИЗНЕС: теория и практика

международный ежемесячный научный журнал

Герасимов Б.Н. Применение модели развития карьерного роста менеджеров по продажам организации // Экономика и бизнес: теория и практика – 2017. – №10. – С. 31-41

Читать еще:  Антикризисный менеджер обучение

ПРИМЕНЕНИЕ МОДЕЛИ РАЗВИТИЯ КАРЬЕРНОГО РОСТА

МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ ОРГАНИЗАЦИИ

Б.Н. Герасимов, д-р экон. наук, профессор

Самарский университет государственного управления

«Международный институт рынка»

(Россия, г. Самара)

Аннотация. Компетентные менеджеры являются важнейшим фактором в деятел ь ности современных организаций. Ра ссмотрено применение модел и развития карьерн ого рост а менеджеров по продажам конкретной организации. Дано описание полученных р е зультатов оценки развития менеджеров по продажам . Главное внимание уделено оценке выполнения на практике основных разделов программы карьерного роста менеджеров организации.

Ключевые слова : модель, карьера, менеджер, оценка, программа карьерного роста , р е зультаты .

Рациональное построение процесса управления карьерным ростом сотрудн и ков имеет определяющее значение для функцион альной деятельности и развития организации, являясь фактором повыш е ния эффективности ее деятельности, усл о вием ее устойчивости и жизнеспособности организации в изменяющейся среде, дв и жущей силой, механизмом его разв и тия [1].

Для реализации успешной управленч е ской деятельности в организации в целом и индивидуальным продвижением каждого специалиста разработана модель карьерн о го роста менеджеров [1 9 ], которая должна направлять и поддерживать кадровую стратегию организации и взаимодейств о вать с потребностями каждого сотрудника. Это, в свою очередь, позволит организ а ции более эффективно функционировать и развиваться, а также своевременно реаг и ровать на вызовы рынка и современных тенденций в мировой экономике.

Основными функциями менеджера по продажам по работе [1 7 ] являются:

– поддержание деловых отношений с клиентами через звонки, интернет, личные контакты. Менеджер поддерживает и ра з вивает долговременные отношения с п о купателями, чтобы удержать их интерес к предложениям организации;

– организация деловых встреч с зака з чиком. Один из наиболее серьезных в о просов – это первые встречи с заказчиком, поведение на них, самопрезентация – те самые первые шаги для успешной работы с клиентом;

– ведение переговоров об условиях дог о вора. Каждому менеджеру приходится д е монстрировать, как он владеет наукой и искусством общения, зависит успех его деятельности;

– проведение анализа рынка. Это дост а точно формализованные процедуры, ос у ществлять которые менеджер должен с о гласно набору определённых правил и п о следовательности действий;

– сбор информации о потенциальных покупателях. Менеджер все время отсл е жива е т происход ящее во внешней среде и внутри организации);

– работа с документацией. Документ и рование процесса продаж и обслуживания покупателя;

– проведение расчётов по плану пр о даж . Обработка материалов процесса пр о даж и подгот о вка отчетов по их результ а там для представления вышестоящему должностному лицу;

– привлечение новых клиентов. Мене д жеры занимаются активными продажами : сами ищут потенциальных покупателей: обзванивают руководителей по закупкам, предлагают им товар своей фирмы, расс ы лают предложения по почте.

В ыдели м подпроцессы, которые м е неджер использует в своей работе:

– управление продажами – это управл е ние обеспечени ем выполнения тактич е ских маркетинговых задач, относящихся к продажам товаров и услуг [16] ;

– управление логистическими опер а циями – предполагает любые действия, связанные с возникновением и преобраз о ванием материального и сопутствующих ему информационного и финансового п о токов;

– управление ценообразованием – это деятельность по формированию базовой цены и надбавок или скидо к в зависимости от условий продаж;

– управление качеством готовой пр о дукции . Система управления качеством продукции представляет собой совоку п ность управленческих органов и объектов управления, мероприятий и методов, н а правленных на установление, обеспечение и поддержание высокого уровня качества продукции;

– управление рекламной деятельностью – выступает как стратегическая ориент а ция создания конкурентных преимуществ через рекламу для обеспечения эффекти в ного взаимодействия с потребителем на рынке;

– управление исследованием конкуре н тов – обязательный шаг перед разрабо т кой м аркетинговой стратегии товара – правильный анализ и оценка конкурентной среды предприятия позволяет создать у с тойчивое конкурентное преимущество продукта, выбрать правильные каналы коммуникации [1 1 ] ;

– управление исследованием потреб и телей – изучение и анализ предпочтений целевой аудитории в отношении конкре т ного продукта или услуги;

– управление позиционированием пр о дукции – процесс определения конкурен т но выигрышного положения организации на рынке, конкурентов для выбора четкого курса на долгосрочный успех на рынке. У станови м взаимосвязь ме жду процессами (рис. 1 ).

Рис. 1. Взаимодействие подпроцессов в деятельности менеджера по продажам

Каждый подпроцесс состои т из н е скольких составных элемен то в – задач.

Функциональная задача управления (ФЗУ) представляет собой часть подпр о цесса, который выполняется в рамках о д ной функции управления [ 1 2] . Для форм у лирования задач подпроцессов, выполня е мых менеджером по продажам, была с о ставлена табл. 1 с использованием сл е дующих функций управления: нормиров а ние (Н), прогнозирование (Пр), планир о вание (Пл), организация (О), учет (У), ко н троль (Кн), регулирование (Р), анализ (А), координация (Кр). Следует отметить, что в таблице соответствующими знаками были отмечены:

– задачи, которые решаются постоянно (+);

– задачи, которые решаются периодич е ски (-);

– задачи, не имеющие смысла (0).

Таблица 1 . Определение состава задач подпроцессов

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector