Igro-zon.ru

Работа и жизнь
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Какие бывают техники продаж менеджера по продажам

Техники продаж для менеджеров по продажам

Залогом успеха любой компании становятся эффективные продажи. Даже если предположить ситуацию, при которой предлагаемый организацией продукт является самым лучшим в мире, без соответствующей квалификации менеджеров по продажам более-менее серьезный результат не слишком вероятен.

Но что нужно сделать, чтобы продукт был востребован и успешно реализовывался? Для этого и существуют техники продаж, разработанные специалистам – следование им позволит работникам компаний как можно выгоднее предлагать продукцию.

Этапы продаж менеджера по продажам

Для освоения навыков техники продаж, можно условно разделить их на пять этапов:

  • знакомство и установление контакта. Подразумевается начало общения клиентом. Многие считают, что в данном случае главное – установить неформальный контакт. Нужно раскрепостить потенциального покупателя, вместе с тем настроив его на нужный лад;
  • выявление потребностей. Не стоит забывать о том, насколько важно понять, чего именно хочет клиент и далее предлагать товар, исходя из его потребностей. Приоритеты у всех разнятся, но все равно приводятся к нескольким быстро распознаваемым категориям;
  • презентация. После возможен рассказ о продукте с формированием определенного предложения. Но презентация окажется неэффективной без соблюдения второго пункта – важно знать, что требуется человеку в первую очередь. То есть любая презентация должна отталкиваться от потребностей и никак иначе;
  • работа с возражениями. Вопреки логике, возражения – это прекрасно и хуже, когда их нет, а значит, отсутствует шанс на дальнейшую работу с клиентом. В принципе, это работа над ошибками – что-то было не так на одном из этапов. Возможно, нечетко выявлены потребности или определены они далеко не все. Правильная реакция на возражения станет очередной ступенью на пути к победе;
  • завершение сделки. Оптимальным вариантом окажется вопрос клиента времени поставки товара. Но идеальных финалов в жизни не много. Техника закрытия сделки должна использоваться, даже если собеседник не выказывает никаких признаком готовности к приобретению продукта.

Техники продаж: какие бывают

Существует масса техник продаж, которые используют менеджеры для того чтобы привлечь внимание покупателей. Важно не только знать их теорию, но и уметь применять подобные знания на практике. Менеджер по продажам должен уметь найти подход к каждому клиенту и почувствовать, какая тактика «сыграет» в настоящий момент.

  • «на той же волне». Каждый подсознательно тянется к тем, кто похож на нас повадками или поведением. Вот и продавец, сумевший «настроиться» на покупателя, может добиться успеха. Немножко наблюдательности и можно понять, как ведет себя клиент и слегка скопировать эту манеру;
  • «по одну сторону баррикад». Если покупатель чувствует, что рядом с ним «друг», это может стать одним из шагов к успеху. О менеджере должно сложиться впечатление как о хорошеем человеке – это послужит фундаментом к заключению и последующих сделок;
  • прикосновения. Касание невзначай до плеча или руки клиента может положительно отразиться на установлении контакта с собеседником. Тем более, если он противоположного пола. В противном случае о такой «фишке» нужно несколько раз подумать, но если продавец работает профессионально, прикосновение все же поможет достигнуть результата;
  • «комплименты». Приятные слова рождают позитивные эмоции. Если отметить внешность, голос, способности потенциального покупателя, это может отразиться на продажах. Но комплимент должен быть искренним и не создавать впечатления лести.
  • «подарочек». Порой клиенту нравится все… кроме цены. Но настроение может улучшить небольшой подарок – комплимент от шеф-повара, сувенир и пр. Получив что-то бесплатное, человек стесняется уйти «просто так»;
  • «ответ на незаданный вопрос». Каждый продавец может «набросать» себе список стандартных вопросов и в ходе презентации отвечать на них. В этом случае у клиента будет значительно меньше вариантов для возражений;
  • «да! но…» на любое возражение клиента нужно отвечать утвердительно, а потом уже говорить о фактах, это самое возражение нивелирующих. А вот о словах «вы не правы» и «вы ошибаетесь» лучше забыть.

Классическая техника продаж

Все вышесказанное можно привести к определению «классики» продаж. Соблюдая все этапы при общении с клиентом можно достичь хороших результатов. При этом на вопрос, какую избрать тактику, должен ответить сам продавец, основываясь на своем опыте и психологических особенностях клиента, с которым приходится работать. Как таковой устойчивой модели не существует, но необходимо соблюдать правила продаж, иметь представление о техниках и уметь или пользоваться.

СПИН продажи

Одна из востребованных современных техник, которая позволяет выявить потребности клиента и повлиять на них, является метод СПИН (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы). Но что это такое и как они задаются?

Опытный менеджер быстро «примерит» методику на себя. Сперва разговариваем о текущей ситуации, потом о проблемах в ней, последствии таких проблем и преимуществах их разрешения. Именно подобная последовательность позволяет клиенту задуматься и самостоятельно осознать выгоду от покупки.

То есть для того, чтобы клиент не сменил магазин или поставщика следует престать «просто продавать», а начать решать проблемы потенциального покупателя. Разумеется, вместе с ним. Какие проблемы может решить приобретение предлагаемого продукта, какие трудности поможет преодолеть? В этом случае «комплект» СПИН-вопросов даст возможность обнаружить и проблемы, и потребности клиента.

Прямолинейная система убеждения

Джордан Белфорт, предложивший данный метод, утверждает, что продажа – это прямая линия. Ее начало – это первый момент контакта с клиентом, конец – завершение сделки. Но прямой является именно идеальная продажа, когда сделка заключается просто и быстро. При «сомнениях» потенциального покупателя следует следовать трем правилам прямолинейной системы:

  • контакт должен постоянно развиваться. Установленная связь с клиентом не должна заканчиваться. На протяжении всего общения ему следует доказывать свой профессионализм;
  • сбор информации. Продавец должен слушать больше, чем говорить. Для этого нужно уметь задавать правильные вопросы, выведывая нужную информацию, причем не в формате жесткого общения, а элегантно. В ситуации, когда потребность клиента выявить не удается, лучше закончить общение;
  • оставаться на прямой. Продавец не должен уходить с линии продажи. Если его «занесет» за границы, вернуться будет непросто.

Система 5 и 8

Система 5 и 8 знакомая всем, кто сталкивался с продажами, предусматривает не только 5 этапов, описанных выше. Существуют еще и восемь ступеней к успеху, которые можно сформулировать следующим образом:

  • серьезное и позитивное отношение к делу;
  • пунктуальность;
  • готовность ко всему и хладнокровие;
  • умение планировать;
  • постоянное самосовершенствование;
  • информированность о целях;
  • контроль ситуации.

Следует отметить, что система 5 шагов и 8 ступеней действует не только в сферах продаж, но полезна и для ведения бизнеса в целом.

Техника продаж: 5 этапов продавца

Успешность продаж зависит от компетенции менеджера, который ими занимается и от его мотивированности в результате деятельности. Специалист должен знать, какие бывают техники продаж, быстро определять, какая из них актуальна для конкретного случая, и уметь применить ее на практике. Результативность продаж зависит также от умения вести личные или телефонные переговоры и переписку по электронной почте.

Основные обязанности менеджера по продажам

Обязанности менеджера по продажам на каждом предприятии зависят от специфики деятельности и определяются его руководителем. Они могут быть ориентированы на поиск новых клиентов или на увеличение объемов продаж любым способом. Общими обязанностями специалистов, актуальными у любого работодателя, являются:

  • поиск покупателей из числа старых клиентов и за счет новых клиентов;
  • работа с клиентами, подразумевающая консультирование и оказание услуг по оформлению покупки и организации доставки;
  • оценка потребности в продвигаемом продукте;
  • разработка специальных условий продажи в виде акций и бонусов, мотивирующих покупателей к покупкам;
  • планирование деятельности;
  • анализ фактических показателей продаж и сопоставление их с планируемыми параметрами;
  • контроль своевременности оплаты товара клиентом и его отгрузки.

Менеджер в ходе своей работы взаимодействует с работниками подразделений компаний, имеющих отношение к продажам. Специалист участвует в рабочих совещаниях и ведет документацию в сфере планирования и фиксирования результатов деятельности. Он также формирует компьютерные базы данных о клиентах и отслеживает их актуальность.

Главные препятствия в работе

Знание основы техники продаж и умение применять ее на практике не является гарантией достижения хороших результатов торговли.

Причиной упущенных возможностей чаще всего становятся трудности в распознавании типа клиента. В результате такого упущения, менеджер не может под него подстроиться, что приводит к срывам сделки. Причиной неудачи также может стать излишняя самоуверенность продавца, который не слышит клиентов и не желает понимать их проблемы. Не стоит искать в потребителе реализуемого продукта родственную душу и подбирать его в соответствии со своими душевными предпочтениями. Нужно уметь работать с любыми клиентами и видеть в них только покупателей.

Причиной несостоявшейся продажи часто является прекращение работы продавца до момента, когда покупатель примет решение о необходимости приобретения. Решения о покупках принимаются медленно и нужно уметь ждать, не забывая поддерживать при этом контакт.

Если продавец не умеет слушать клиента, то он никогда ничего не купит. В процессе продажи нужно создать такие условия, при которых потребитель полностью вовлекается в процесс, результатом которого наверняка станет заключенная сделка. Покупатели чувствуют настроение менеджера, продающего им товар или услугу и, в случае его личной незаинтересованности, продажа не состоится.

Техника активных продаж

Активная техника продаж менеджера по продажам позволяет успешно продвинуть новые продукты, которые ранее не были известны потребителю, либо быстро продать товар или услугу в конкурентных условиях.

Продажи предполагают взаимодействие между потенциальными партнерами торговых отношений, инициатива общения в которых исходит от заинтересованного в реализации товара или услуги участника. До общения с продавцом, потребитель не предполагает о наличии продукта и поэтому не планирует его приобретение. Необходимость покупки формируется в процессе переговоров. Продавцу при использовании техники активных продаж приходится участвовать не только при ведении переговоров и непосредственной реализации продукции, но и заниматься самостоятельным поиском покупателей.

Классическая техника продаж 5 этапов продавца

Элементы классического алгоритма продаж присутствуют в каждой технике. Она применяется в несколько этапов:

  1. Подготовительный этап, на котором менеджер осуществляет сбор информации о субъектах, которые могли бы стать потенциальными покупателями, а также изучает продукты и ассортиментный ряд компании.
  2. Знакомство с потребителем, при котором целью менеджера является формирование доверительных отношений.
  3. Выявление проблемы в ходе переговоров по схеме «вопрос-ответ» с целью получения информации о потенциальном клиенте и о его потребностях.
  4. Презентация товара, в ходе которой потребитель должен понять, как предлагаемый товар или услуга может решить его проблему.
  5. Работа с возражениями с целью нейтрализации сомнений.
Читать еще:  Канцтовары офис менеджер

SPIN-продажи

SPIN продажи ориентированы на заключении крупных сделок за счет сформированной воронки вопросов.

Они должны быть заданы потенциальному покупателю в подходящее время. Последовательность их формирования определяется типом клиента. Их целью является преобразование возникшего интереса в потребность, перерастающую в необходимость обладания объектом и приведение потенциального покупателя к принятию решения о заключении сделки.

Правила AIDA

Техника эффективных продаж AIDA – определяет базовую модель поведения человека при совершении им покупки. Согласно ее позиций, продавец может добиться своей цели только через привлечение внимания, возбуждение интереса и желания. Потенциальные клиенты могут стать реальными покупателями при соблюдении продавцом ряда правил, способствующих прямым продажам. Они обычно не крупные, зато для их обеспечения не нужно тратить много времени. Заявить человеку о наличии объекта продажи достаточно для того, чтобы он захотел узнать о его преимуществах, ознакомившись с которыми возникает желание совершить покупку. На практике схема продаж AIDA активно применяется:

  • продавцами розничной торговли на этапе прямых продаж;
  • торговыми представителями для заключения договоров поставок;
  • менеджерами сетевого маркетинга на презентациях и в ходе ведения переговоров;
  • операторами call-центров;
  • создателями рекламы.

Агрессивное воздействие на покупателя приемами техники AIDA способствует увеличению продаж вне зависимости от их объекта. Быстрый результат достигается за счет отсутствия необходимости выявления потребностей клиента.

Привлечение внимания заключается в оказании первого впечатления на человека внешним видом продавца или брендом компании. Длительность этапа знакомства не должна превышать нескольких секунд, по истечении которых необходимо заявить об уникальном торговом предложении. Для этого используются нестандартные рекламные приемы, после которых рекомендуется уведомить клиента о предоставлении ощутимых для его кошелька скидок.

Презентуя продукцию или услугу важно не вызвать раздражение потенциального покупателя, поэтому на этом этапе также необходимо успеть заявить об объекте продажи за минимальный временной период.

Меньше чем за минуту нужно предоставить слушателю общую информацию о продукте, отметить его преимущественные позиции и сделать акцент о выгодности совершения немедленной покупки. Для того чтобы сформировать желание купить, продавец, в ходе непродолжительного разговора с клиентом, должен выявить его проблемы и потребности. Это можно сделать, предложив подарок, вид которого потенциальный покупатель может выбрать самостоятельно, или предоставив продукцию для тестирования.

Заключительным этапом техники розничных продаж является побуждение клиента к действию, выраженному в приобретении продукции. Согласившегося на сделку покупателя важно не отпугнуть сложностями ее оформления. Даже если она проводится в несколько этапов, следует представить процесс клиенту как стандартную операцию и доступно разъяснить, что от него требуется.

Дополнительные техники

Применение технологии активных продаж не всегда актуально. При реализации товаров массового потребления гражданам эффективнее будет открыть торговую точку с постоянным рабочим трафиком и обеспечить грамотный маркетинг. При продаже специфической продукции, в приобретении которой заинтересован узкий круг субъектов, выгоднее будет обзвонить крупных потенциальных покупателей, чем вкладывать средства в рекламную кампанию.

При реализации дорогостоящего предмета требуется многоступенчатая предпродажная подготовка, предполагающая организацию выставочных мероприятий, звонки потенциальному покупателю, ведение переговоров и проведение презентаций. На каждом этапе должна быть применена одна из техник активных продаж. Менеджерами часто применяются дополнительные техники:

  1. Демонстрация продукта в работе, предоставление отзывов и приведение примеров с целью создания ассоциации владения покупкой и ощущения полученной от нее пользы.
  2. Деления цены, применяемое в случае предоставления рассрочки или кредита, что делает объект продажи привлекательнее за счет доступного ценового параметра.
  3. Обоснование цены, что актуально в случае реализации дорогостоящих продуктов.
  4. Обращение к тщеславию, обусловленное приданием исключительности и уникальности человеку, который воспользовался предложением.
  5. Запугивание, заключающееся в уведомлении об ограниченном количестве продукта в наличии или о скором окончании акционного предложения.

Мотивация менеджера по продажам

Показатели продаж компании находятся в непосредственной зависимости от работы менеджеров. Поэтому важно заинтересовать специалистов в результатах своей деятельности. Для этого работодателю необходимо оплачивать труд своего работника с учетом премий за выполнение в полном или частичном объеме плановых заданий. Формула итоговой выплаты должна быть простая, чтобы сотрудник имел возможность сопоставления дохода с выполненной работой.

Работодатель должен регулярно проводить обучение своих сотрудников и проверять их знания. Для стимулирования, к совершенствованию по итогам экзаменов можно назначить денежную премию. Введение штрафной системы за невыполнение планов повысит уровень дисциплины в коллективе. А премирование отличившихся высокими показателями продаж сотрудников, за счет ранее удержанных за нарушения средств, станет стимулом работать лучше.

Для поддержания работников в тонусе многие работодатели прибегают к таким приемам, как проведение конкурсов по набору новых сотрудников, в которых на самом деле они не нуждаются. Понимание, что любого работника могут уволить в любой момент, поскольку на его место много достойных претендентов, станет причиной добросовестного выполнения обязательств.

Выводы

Чтобы достичь хороших результатов продаж, необходимо быть настойчивым, терпеливым, уметь ставить задачи и оперативно их решать. Применяя различные техники, продавец должен стремиться завоевать доверие потребителя и вызвать у него желание сотрудничества. Презентация предложения должна быть проведена таким образом, чтобы вызвать у клиента желание совершить немедленную покупку.

Этапы продаж — Executive Summary , т.е. PPPS, или проще говоря — ЗЫЫЫ .

Этапы продаж помогут вам запомнить последовательность того, что нужно сделать, чтобы продать и эффективно применять эти этапы техники продаж в реальной работе со своими клиентами.

Продавая помните что ваши бонусы не только в этой первой продаже, но и во многих повторных. Поэтому не обещайте лишнего, оправдывайте ожидания клиентов и будет вам счастье.

На тренингах по продажам мы запоминаем с помощью визуальных образов ( представьте себе сейчас белого медведя в жёлтой футбольной майке с надписью на груди «Just Do It.»).

Образы вообщем примерно такие, иногда чуть менее приличные, помогают быстро запомнить нужную информацию многим (но не всем — если медведь в майке у вас ОК, вам поможет, если не ОК, то тоже нормально — просто не ваш метод), у нас есть другие.

Без этапа выявления потребностей ваша презентация ни стоит ни копейки. Выявите за что клиент готов купить и продайте ему его же идею.

К этапу №2 мы даем две вопросных методики выявления потребностей и пару полезных к ним фишек, а к этапу №3 одну технику «говорим на языке выгод и пользы».

Это очень кратко про этапы продаж, самое главное, о чем нужно помнить менеджеру по продажам, что самые сладкие клиенты это клиенты постоянные.

Почему постоянные клиенты самые сладкие

Потому что их не надо искать как новых (у вас уже есть все их телефоны, пароли и явки), и их не надо сильно уговаривать, они и так приходят и покупают снова и снова, и вы снова и снова получаете за них свои бонусы.

Чтобы клиент совершал повторную покупку помните о том, что ваша задача не вправить* ему ваш товар, а продать то что решит проблему клиента. Тогда он останется доволен и придет к вам снова, опять купит и значит опять принесет вам ваши бонусы.

* Впарить это значит наобещать, намутить, запутать, наврать три короба. Сказать например, что с помощью этого нового нано-приложения на айфоне теперь можно соблазнить любую девушку. Кто откажется от такого приложения? Никто. Все купят. А потом что? Набьют морду и второй раз ПО у вас точно не купят, нужно будет искать новых л. в .

Тссссс!, это секрет профессии менеджеров по продажам

Продавцы, которые относятся к жизни слишком серьезно и стараются сделать всё правильно обычно зарабатывают меньше тех, кто по жизни хулиган (Тссссс!, это секрет профессии продажников, о нем вам никто не скажет).

Техника продаж: 5 этапов продавца

Объемы продаж – один из важных показателей в деятельности каждой компании, занимающейся реализацией товарной продукции. Величина этого показателя зависит от качества работы сотрудников торговой точки. Именно поэтому, многие работодатели используют различные методы поощрения своих тружеников. Как правило, продавцы, достигающие высоких результатов в своей деятельности, получают премиальные выплаты и другие финансовые бонусы. В данной статье мы предлагаем поговорить о том, какие бывают техники продаж и как их использовать в работе.

Успешность продаж напрямую зависит от правильности подхода к потенциальному покупателю

Основные обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам – один из ключевых сотрудников фирмы, занимающийся торговой деятельностью. Важно отметить, что такие сотрудники занимаются не только реализацией товарной продукции, но и сбором различных данных, с целью дальнейшего анализа. На основе такого анализа создаются различные стратегии, направленные на увеличение объемов реализации. Должностные обязанности представителей этой профессии различаются в зависимости от специализации и направления работы. Некоторые менеджеры могут заниматься «холодными звонками», а другие напрямую взаимодействовать с контрагентами, убеждая их заключить сделку. Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что работа каждого представителя этого отдела имеет высокую важность для всей компании.

Читать еще:  Качества офис менеджера

Вне зависимости от ранга и специализации, каждый менеджер имеет ряд основных обязанностей. К таким обязанностям можно отнести организацию и проведение мероприятий, направленных на повышение объема проданной продукции. Помимо этого, в задачу данных сотрудников входит разработка и внедрение различных стратегий, направленных на расширение клиентской базы. Еще одной функцией менеджера по продажам является осуществление контроля над процессом отгрузки товарной продукции.

Каждый из менеджеров заведует определенным территориальным сектором. Это означает, что работнику необходимо задействовать различные методы увеличения объема реализации товаров с целью получения максимального дохода. Для того чтобы достичь подобного результата, очень важно производить различные аналитические исследования, направленные на выявление потребностей клиентов.

Главные препятствия в работе

Результативность работы компаний, занятых в сфере розничных продаж, зависит от эффективности работы менеджеров. Данные сотрудники во время своей профессиональной деятельности часто сталкиваются с различными трудностями. Для того чтобы убедить покупателя сделать покупку, используются различные методики. Большинство из методов убеждения базируется на психологических приемах. Первостепенной задачей менеджера является распознавание типа клиента. Этот фактор позволяет выбрать наиболее грамотный подход к общению с покупателем.

Неправильное распознавание вида покупателя может нарушить психологический контакт и привести к разрыву соглашения. Еще одним фактором, негативно влияющим на процесс заключения соглашения между продавцом и покупателем, является самоуверенность первой стороны.

Нежелание понимать потребности клиентов может негативно сказаться на работе всей компании.

Согласно установленным правилам, менеджер по продажам должен сопровождать сделку с момента обращения клиента и до момента оплаты продукции. При заключении крупных сделок, вышеописанный процесс может занять весьма продолжительный отрезок времени. Это означает, что в задачу менеджера входит поддержка связи с клиентом, и постоянная работа с возникающими препятствиями.

Неумение контактировать с клиентами может препятствовать заключению соглашения. Одной из обязанностей продавца является создание условий, которые вовлекут покупателя в процесс, что окончится заключением соглашения. Важно понимать, что каждый клиент чувствует отношение продавца к своей работе. Отсутствие личного интереса к продаже продукции является основным препятствием на пути заключения контракта.

Техника активных продаж

Существуют различные технологии создания грамотных взаимоотношений между покупателем и продавцом. Как мы уже говорили выше, мотивация продавца заключить сделку является основным гарантом продажи продукции. Важно отметить, что до момента первого контакта клиент может даже не знать о существовании конкретного товара. Этот фактор заставляет менеджера проводить различные мероприятия с целью демонстрации основных характеристик предлагаемой продукции. Методика активной продажи подразумевает не только взаимодействие с потребителями, которые самые обратились к торговой фирме, но и привлечение новых покупателей.

Методика активных продаж используется для продвижения и раскрутки новой линии товарной продукции. Помимо этого, данная методика позволяет реализовать малоизвестные товары в короткие сроки. Нередко эта методика применяется для повышения рейтинга определенного продукта, в сферах, где имеется высокая конкуренция.

Классический алгоритм

По словам специалистов, классический алгоритм реализации товарной продукции является своеобразной базовой основой, которая используется для построения других методик. Этот алгоритм включает в себя несколько шагов, каждый из которых имеет важное значение. Техника продаж 5 этапов продавца:

  1. Шаг первый – подготовка. На этом этапе менеджер должен провести анализ, целью которого является выявление людей, что могут выступить в качестве потенциальных клиентов. Для этого необходимо изучить все характеристики предлагаемого товара, предложения конкурирующих фирм и потребности потенциальных покупателей. Результаты такого исследования ложатся в основу стратегии взаимодействия с клиентами.
  2. Шаг второй – знакомство с клиентом. На этом этапе продавец должен выстроить доверительные отношения с потенциальным клиентом. Для создания прочной связи применяются различные психологические приемы.
  3. Третий шаг – выявление потребностей. На этом этапе продавец задает клиенту различные вопросы, помогающие определить потребность в конкретной продукции. На основе полученных ответов, продавец принимает решение, какой из товаров предложить покупателю.
  4. Четвертый этап – презентация. Этот этап является одним из самых важных. Во время презентации товара необходимо рассказать обо всех особенностях предлагаемой продукции. Презентация должна доказывать человеку, что приобретение данного продукта изменит его жизнь или решит его проблемы.
  5. Пятый этап – работа с возражением. Еще один важный этап в процессе заключения сделки. Главной задачей продавца является нейтрализация всех сомнений обратившегося человека.

Изучение основ маркетинга — важный этап в построении успешного бизнеса

SPIN-продажи

SPIN-продажи — техника эффективных продаж, что применяется при оформлении крупных контрактов. Этот метод так же, как и предыдущий, строится на основе череды вопросов, которые задаются потенциальному клиенту. Специалисты отмечают, что каждый вопрос должен задаваться на определенном этапе, когда потенциальный покупатель достигнет нужного уровня заинтересованности в сделке. При использовании этой методики очень важно определить тип клиента. Этот фактор является своеобразной основой для дальнейшего взаимодействия.

На первом этапе торговых отношений, менеджер должен вызвать интерес покупателя к предлагаемой услуге или продукции. На следующем этапе данный интерес должен быть преобразован в потребность. Далее используются различные методы убеждения, для того, чтобы клиент получил уверенность в том, что ему жизненно необходим предлагаемый товар. Заключительным этапом является побуждение к заключению соглашения.

Правила A >

Данная методика основывается на определении базовой модели человеческого поведения. Согласно базовым основам этого метода, для того чтобы продать предлагаемую продукцию, менеджеру необходимо овладеть вниманием потенциального покупателя, вызвать интерес к товару и желание его купить. Для того чтобы убедить клиента совершить покупку, необходимо следовать базовым правилам, установленным этой методикой. Важно отметить, что техника AIDA применяется только в тех случаях, когда сделки имеют средний объем и не требуют крупных временных затрат.

Как показывает практика, для того чтобы заключить сделку, продавцу достаточно рассказать клиенту о наличии конкретного продукта. Грамотно построенный диалог заставляет клиента ознакомиться с преимуществами товара. В результате данного взаимодействия клиент оформляет покупку. Данная методика часто применяется в следующих сферах:

  1. Маркетинг и реклама.
  2. Оформление соглашений о поставке товарной продукции в торговые точки.
  3. Розничная торговля.

Важно отметить, что рассматриваемая методика подразумевает использование агрессивных методов воздействия. Этот фактор способствует увеличению объема реализации товара. Ключевым отличием техники AIDA является отсутствие этапа, основывающегося на выявлении потребительских желаний.

Базовой стратегией активного взаимодействия с покупателем является пятиступенчатая классическая техника

Бренд компании и внешний вид продавца оказывают непосредственное влияние на процесс привлечения внимания потребителей. По словам специалистов, продолжительность этапа знакомства с потенциальным клиентом составляет несколько секунд. На следующем этапе, продавец должен представить клиенту предлагаемый товар. Здесь очень важно использовать нестандартные методы, которые помогут увеличить уровень мотивации к совершению покупки. Помимо этого, нужно упомянуть о скидке, что позволит значительно снизить стоимость сделки.

Нужно учитывать, что чрезмерная настойчивость продавца может стать причиной раздражительности покупателя. Именно поэтому, срок взаимодействия с потенциальным клиентом должен быть минимален. Как правило, для рассказа о ключевых характеристиках предлагаемого товара и его преимуществах достаточно одной минуты. Во время разговора нужно выделить факт, что незамедлительная покупка позволит получить большую выгоду.

Последний этап рассматриваемой методики – побуждение к действию. В данном случае, действие выражается в покупке предлагаемого товара. Сложность оформления покупки может отпугнуть покупателя. Это означает, что менеджерам по продажам необходимо максимально упростить этот процесс.

Дополнительные техники

Следует выделить факт, что использование вышеперечисленных методик в некоторых сферах нецелесообразно. Задачей предпринимателя является детальный анализ имеющейся продукции с целью выявления наиболее актуальной методики. В некоторых случаях более целесообразно открытие торговой точки, которая будет иметь стабильный рабочий трафик. В случае со специфическими товарами, ориентированными на определенную потребительскую группу, более целесообразно использовать методику «холодных звонков». Этот метод может принести значительно лучший результат в сравнении с полномасштабной рекламной кампанией.

В случае с реализацией дорогостоящих товаров применяется методика, основывающаяся на предпродажной подготовке. Многоступенчатые основы включают в себя организацию презентаций, выставок и другие методы взаимодействия с потенциальными клиентами. Каждый из этих этапов строится на одной из методик активных продаж.

Работа с клиентом должна осуществляться последовательно и, если на каком-то из этапов покупатель выходит из контакта, значит на предыдущей ступени была допущена ошибка

Мотивация менеджера по продажам

Выбранная техника продаж менеджера по продажам оказывает непосредственное влияние на деятельность всей торговой компании. Для того чтобы повысить результативность работы менеджеров, необходимо использовать различные способы поощрения работников. Для этого используются премиальные выплаты и финансовые вознаграждения тем сотрудникам, что выполнили плановый объем работы. Каждому работодателю необходимо внедрить наиболее простую формулу расчета премиальных выплат, для того, чтобы каждый работник фирмы имел возможность самостоятельно рассчитать величину вознаграждения.

Для того чтобы увеличить эффективность работы продавцов, нужно постоянно проводить различные семинары, направленные на повышение уровня квалификации сотрудников. Помимо этого, можно внедрить экзаменационные испытания, которые помогут определить уровень теоретической подготовки. Для того чтобы увеличить желание работников совершенствовать свои навыки, нужно назначить финансовое вознаграждение тем сотрудникам, что покажут наивысшие результаты. С целью повышения дисциплинированности работников, администрация компании может ввести штрафную систему.

Многие работодатели идут на небольшую хитрость, которая помогает поддерживать коллектив в тонусе. Суть данного метода заключается в поиске новых претендентов на должности менеджеров или продавцов, хотя сама компания может не нуждаться в новых кадрах. Каждый работник, понимающий, что может быть уволен в любую секунду, стремится увеличить результативность своего труда и добросовестно исполняет свои обязанности.

Выводы (+ видео)

Увеличить объемы реализации продукции довольно сложно. Для того чтобы достичь высокой результативности своей деятельности, менеджеру необходимо уметь находить выходы из сложных ситуаций и решать различные вопросы, имеющие срочный характер. Главной задачей продавца является создание правильной атмосферы, располагающей к сотрудничеству.